二手车电商持久战 优信、人人车、瓜子如何致胜

2014年可谓是二手车元年。早已成立的车易拍、优信拍崭露头角，人人车创立了C2C模式，好车无忧跟进，瓜子二手车其时以赶集好车的身份在赶集内部诞生。还有很多家不同模式、包括车后的创业项目纷纷出炉。二手车创业热潮的盛景，与现在的VR热、直播热如出一辙。

2015年，随着人人车等C2C平台的快速发展，优信拍也转型B2C业务。下半年，优信、瓜子、人人车三家展开总金额达到10亿元的广告大战，二手车电扇品牌竞赛初见分晓，第一梯队已经产生。随着阵营分明、资本冷却，很多后市场创业公司纷纷倒闭，二手车电商多家转型。至此，二手车电商结束泡沫风口阶段，进入了持久战大逃杀。作为最引人瞩目的三家，优信、瓜子、人人车三家各怀绝技，有助未来脱颖而出。

优信：心中有胆，兜里有粮

据传，优信CEO戴琨本人，就是一个格局大气、有勇有谋的人，这一点，从优信愿意投3000万做一个史上第一支电视鬼畜广告就可见一斑。创业很多时候讲究的都是时机，而具有赌徒精神、孤注一掷的人，是非常容易借势成功的。心中有胆，是戴琨的优点，这一点使优信容易抓住机遇，不做则已，一鸣惊人。

优信的另一个显而易见的优势，就是资金雄厚，背后金主无数。君联资本、DCM、贝塔斯曼亚洲投资基金、华平投资集团、老虎环球基金、百度等，都是优信的投资人，不得不说，戴琨拉投资的能力，在创业者中，堪称数一数二。业内开玩笑说，优信每次开投资人会，都像业内的投资人party。这也是为什么优信愿意豪掷3000万买一条60秒的广告位，代言人有11位。花钱，是优信最不怕的事情。

心中有胆，兜里有粮，烧钱与否都不怕。持久战大逃杀里，优信唯一的障碍可能就是自身业务了吧。

人人车：业务突出，口碑最佳

人人车初创C2C模式时，本是非常不被看好的，业内一度极其质疑C2C的可行性。尽管一直发展顺利，但一直到2015年人人车拿到腾讯投资，质疑声才最终烟消云散：没人会质疑腾讯的判断力。随后，人人车也加入广告战，凭借优质的代言人、聪明的广告策略，以一当十地追平了瓜子的广告战绩，广为普通消费者所知，一举跃入二手车电商第一阵营。

可以说，对比二手车电商的其他知名玩家，人人车是不折不扣的草根出身。而其低调务实的作风，也与创始人李健耿直善良的性格相匹配。无论是“善良成就一个优秀产品经理”的产品哲学，还是“朋友·爱”的企业文化，都体现了人人车和李健的价值观。正基于此，人人车才会把口碑作为最核心的竞争力。无论是大规模投放广告前，还是将广告作为常态后，人人车一直没有松懈对口碑的追求。据说，人人车是口碑最好的二手车电商。毕竟二手车是一个低频次、高消费形态，对比过去的二手车状况，看好人人车的口碑策略。

此外，人人车在业务方面，一方面高歌猛进，一方面保质保量（所以才有口碑），今年3月又提出了一个“纵横战略”，条理清晰，目标远大，颇有点当年美团T型战略的意思。截止到今年5月，人人车的单月成交已经突破1.5万辆了，全年的销售量堪比一些新车品牌了，业务能力可圈可点。

瓜子二手车：创业老兵，实战丰富

瓜子二手车就像喊着金汤匙出身的贵族少爷：赶集好车时期，作为赶集内部的重点战略业务，有集团资源和资金保驾护航；从58赶集拆分后，在资本寒冬融资相对不易时，CEO杨浩涌豪掷6000万美元，自己给项目充值。这不是贾宝玉，是甄宝玉。

瓜子是创业老兵杨浩涌的二次创业，团队中也有相当一部分成员来自当年的赶集，当年与58缠斗十年的经验全都在瓜子二手车的成长中，应用得淋漓尽致。无论是豪放的广告投放作风、激进的公关作风，还是快速的大规模线下扩张，无一不得益于杨浩涌和团队的丰富的实战经验。二手车市场前景广阔，万亿级别的大盘，值得瓜子团队为之一搏，也相信瓜子有能力未来分一杯羹。

唯一值得商榷的是，赶集原来的经验是否可全部原样照搬至二手车行业？比如，赶集时期提供的是信息，而瓜子提供的是服务，做好信息对接和做好服务体验，难度是非常不同的。而即使是在做信息平台时期，对比同时期竞品58，赶集也是公信力略差的一家，现在去翻番杨浩涌的微博，也能看到一面倒的用户投诉。而针对瓜子的媒体负面报道，也是屡屡可见。每一个负面信息，都是对花出去的大把广告费的浪费。原来的打法如果不做改变，瓜子可能要在二手车电商的道路上，绕不少远路了，这势必会影响在市场格局中的竞争力和最终地位。

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