人人车李健创业经验 口碑与服务是根

随着工业4.0和移动互联网的到来，传统企业开始谋求另一条更佳的生存之道和发展之路。那么，传统企业该如何突破，扭转局势？企业应该如何转危为安？面对正在发生的场景革命，未来的生活图谱将由场景定义，未来的商业生态也由场景搭建，未来是高毛利产品基于新场景蓬勃生长的红利期。8月18号，36氪旗下联合办公品牌氪空间携手华兴Alpha联合主办的［影响力投资］峰会上，氪空间总裁钟澍、明势资本创始合伙人黄明明、人人车CEO李健、链家网副总裁葛静、百场汇CEO沈巍将在圆桌对话和大家聊聊传统升级，以及场景革命的到来。

今年3月，人人车对外公布其2016年的发展规划——“纵横战略”，主要包括千城扩张和开放生态，二手车金融业务属于他们开放生态计划中的一部分，指的是，在包括腾讯在内的战略投资者支持下，人人车将与售后质保、维修、金融、拍卖的伙伴展开广泛合作，建立开放的二手车服务生态链。李健表示，在接下来一段时间，金融业务将成为人人车重点推进的业务之一。

人人车最初以个人之间的C2C二手车交易起家，特点是卖家直接对接买家、没有中间商赚差价，并对所售车辆提供1年或2万公里质保。此外，人人车还有一套售后服务体系，售出二手车“14天可退”。

七月末，人人车成立满两周年，CEO李健在内部信中说道，目前人人车的业务已经覆盖数十个城市，团队超过2000人，单月成交超过1.5万辆。这2000人的人员组成，有一大半是评估师、销售以及各个分公司的人员。

至此，人人车的盈利模式从最初3%的交易佣金，演变成交易佣金+金融盈利点。以每台车十万均价为例，每台收取3%交易费，人人车的佣金月收入（以月成交1.5万辆计算）是4500万，而如果加上金融业务，其收益很可能再增加五倍左右。金融对二手车行业而言，既是盈利点，也可以解决用户没钱买车的问题、释放用户需求，这点体现在产品上，就是人人车与平安银行等金融机构合作推出的车贷服务。

8月18号，人人车即将在氪空间与华兴资本联合举办的大会上参与“场景革命”圆桌，对此，我们采访到了人人车CEO李健，李健就人人车的现状、发展、以及对场景革命的理解发表了自己的看法。以下是对话节选：

36氪：人人车的近期有什么新进展？

李健：前两天人人车刚刚两周年，我们的业务也铺到了几十个城市，团队2000多人，单月卖出去1万5千辆车。另外我们在天津的分公司也成立了一周年，把公司的运营中心落户在了中新天津生态城。天津的团队这会儿有500人，未来我们希望把这个运营中心扩展到2000人。天津也是我们的战略城市。

36氪：过两天氪空间和华兴联合举办的活动，你们去参加“场景革命”的圆桌，场景革命这个主题是主办方定的还是你们定的？

李健：主办方命题。

36氪：你觉得这个命题怎么样，契合人人车发展到现在，你最想告诉外界的一些东西吗？

李健：我觉得是好事儿，而且这个词之前也提到不多，所以36氪和包凡同学提出这么一个概念也挺好。其实这个概念就像O2O一样，提出来以后，大家纷纷把自己往那个方面去靠，我是O2O。现在又来一个场景革命，肯定有一堆人举手，说我们是场景革命。

就是说这让很多这种创业者找到自己的归宿，找到一个依靠，要不然你不知道自己是谁，你向别人解释，解释半天（对方不知道）。

以前的O2O是什么意思？就是线上线下结合，为啥结合就能成为一个很好的模式呢？其实O2O这个概念没讲清楚这个事，场景革命我觉得是更进一步，更容易让人理解到底是怎么回事，它其实更细分了，我们工作、生活的每一个片段、每一个消费环节，都有可能得到一次升级，而且这个升级，大家关注的点不在于是线上线下，它是两方的融入，不是说从线上到线下（Online to Offline），两方几乎是平等的，要彼此融入形成一个新的形态。所以场景革命这个词更适合。

36氪：具体到买二手车这个场景呢？

李健：以前你要买一个二手车，需要耗费你极大的精力，耗费几个月的时间，操碎了心，亲朋好友似乎都被你骚扰一边遍，最终把这个场景完成。所谓场景革命，革命意味着比以前做得更好，要不然不能叫革命。现在我们来想一想人人车相对于以前的二手车交易场景，到底是怎么个好法。

比如我们对二手车这个场景的革命，我觉得有两方面的体现。

第一，从行业自身的角度、从商家的角度，我们用互联网技术、O2O的线上线下融合，将它的交易运营效率做了一次彻底的升级。比如你看到的人人车，我们的交易效率、授信率、吸引车源的能力、撮合效率等等，就是因为我们用互联网技术代替了很多原来用人做的事，用技术获客、做用户留存。这一切围绕客户的转化模型，都是线上帮了太多的忙。这是第一维度的升级。

第二个维度的升级是从用户的角度。在这个阶段，用户对于品牌、品质，有了越来越高的追求。不是说你要买我的车，我的车在卖，你去吧，对不起我不想去，因为我不知道它是否靠谱，我不想浪费自己的时间，我不想跟一个不靠谱的人打交道，我需要提前确认这个人是靠谱的，我需要提前确认如果我去消费，我的体验相对是好的。比如说这个买车场景。

所以我觉得从这个角度来看，“场景革命”比O2O描述得更准确，它其实揭示了内涵，归根到底，你要把用户的体验做一次升级，改善整个行业的运营体系，并因此获得更新的竞争力，要达到这个目的，到底用了多少互联网的理念和技术，没关系，能用多少用多少，适合用多少就用多少，不用故意追求互联网。所以它其实把这个生意的本质揭示的更准确一些。

36氪：那么你们的线上线上比例是怎样的？

李健：我们线上的运营能力是比较强的，我觉得我们70%是线上，30%是线下。我们线下还有很多员工，但是这些员工是服务型的，我们不需要它开拓客户，是线上开拓客户，线下来服务好这些客户。所以我们不是一个线下驱动，仍然是线上驱动。

比如说我们会做大量的线上运营活动，每周或每月会策划大量的活动，我们前段时间两周年，还做了一段两周年的纪念视频，叫“一百万次拒绝”，像这种事情是很有利于传播的。

36氪：会由此大打情怀牌吗？

李健：我们没把重心放在这儿，我们还是说提供扎扎实实的服务，靠一个一个的口碑硬生生地建立我们的品牌，这个路子更艰难一些，但是我觉得这个更扎实，就是你是由无数个口碑一点一滴的积累起来的，你不会因为某一次的品牌失误导致很大的影响。因为服务太重了，你前面再多的小聪明都没啥意义，最重要的是看你的服务是不是靠谱。

36氪：你认为人人车的服务是最重要的？

李健：对，服务是第一位。

现在我们的服务包括交易、金融，以及后续的增值服务，比如保养、质保、售后、维修这一块都在里面。

36氪：金融的盈利情况怎么样？

李健：金融我们主要是靠返点。我们有好多合作方，我们是导流嘛，他来帮我们完成贷款，我们会有一定的渠道费，这个渠道费还是不低的，我们下一步的增长就是靠这个。我们之前没指望的，现在终于开始指望了。

36氪：之前没指望的原因？

李健：没来得及。我们是个才成立两年的公司，来不及做这么多的事。我们一年前就开始考虑这个事，当时没有经验，就想我们一年之后再开始吧，所以我们选择在这个时候开始做。

36氪：一开始没来及做这件事，后来是到了一个什么样的节点，你觉得可以正式全面推这个事？

李健：就是交易体验已经比较有保障了，我们原来完全聚焦在保障买卖双方体验上，车主顺利把车卖了，买家买到一个靠谱放心的车，先把这个事划上一个对勾，这是最基础的。我认为我们现在提供的交易服务体验已经基本上告一段落了，已经比较有保障了，这样才能空出手来去做第二件事情。

就是交易这个流程已经跑通了。之前的时候，可能整个线下的交易部分还是比较复杂，时不时的会出一些预期之外的事情，你就要赶紧去商讨怎么解决，耗费你很多精力。

36氪打算把关于消费升级的更多问题留给参加峰会的嘉宾：

链家这种重线下的流量成本低还是人人车这种重线上的流量成本低？

人人车现在已经有2000名员工，线下部分由评估师、销售、检测师组成，人人车会成为销售导向的公司吗？如果不是，如何保证避免销售导向？

预计整个二手车行业何时可以完成场景革命？人人车希望扮演什么样的角色

So，想看到他们更多的讨论吗？以及如何用内容满足我们广阔的精神世界，欢迎来参加影响力投资——创业又一个十字路口的来临之内容升级专场。

关键词：二手车,二手车交易,二手车市场