人人车王清翔：只有真正建立起品牌的公司 才能走得长远

12月19日，2017和讯科技风云榜暨第十五届中国财经风云榜在北京盛大召开。论坛以“科技：世界图景描绘未来”为主题，邀请科技行业领军人物，围绕科技发展及商业应用等内容进行深度探讨。人人车联合创始人兼副总裁王清翔发表主题演讲。

在二手车市场繁荣发展的大背景下，二手车交易的本质认识电子商务，是商业。基于低频高消、重决策的行业特性，王清翔认为，二手车电商平台核心竞争力是品牌、科技和数据，以及管理体制和运营效率。

王清翔通过人人车的具体案例，详细阐述了二手车交易平台该如何构筑核心竞争力

在王清翔看来，人人车的品牌塑造离不开以下几个方面：更优成本的流量获取、更高效率的运营转化以及长期的口碑建设，“长远来看，在二手车行业，只有真正能够建立品牌的公司、平台，才是有生命力、有长远可持续发展的”。

同时，王清翔提到，2014年人人车进入二手车交易市场时，即秉持为用户创造更多价值、为行业创造价值的初心，持续优化产品服务体验、提升效率、降低成本，并坚持打造开放性生态，创造行业共赢。

以下根据王清翔演讲全文整理：

无论是从汽车保有量，还是从换车频率上，或者是从资本方的重视程度等各个方面来看，二手车无疑是一个极具潜力的市场。根本上讲，二手车交易平台的本质是电子商务，是商业。既然是商业，就要追求差异化和低成本，提升效率是降低成本的核心。为了增加效率，提升商业本质的一些东西，最核心的有三点：

建立品牌的公司，才是有生命力的

买车是低频，而且非常高消费、重决策的行业。在低频行业里，如何持续降低获客成本，持续提高运营效率，把营销占成本费用这部分比例降下去？最核心的一点就是品牌。在品牌上，我们也做了很多工作，比如事件营销、口碑营销，用很低的成本去获得大量用户。如在双11前，我们刚刚做的为女友清空购物车，卖了自己的车，这种事件类视频，在短短几天时间里，就有1000多万到2000多万的播放量。

我们在品牌上有非常大的投入，包括全渠道线上线下广告投放，包括我们在流量营销、效果广告上，也做了大量的工作。如，我们团队很多同志是从搜索引擎百度出来的，怎么样自动地去生成每天数百万、上千万广告的竞价词，怎么样高效率生成文案，提升每个环节的转化率，更细节看到每个线索、每个交易、每一分钱的收入，花了多少钱从什么渠道来的，转化率怎么样，做这种更精细化的分析，持续提高营销品牌运营的能力。

品牌也包括对口碑的重视，一方面在整个运营环节，整个公司对口碑品牌的重视。其中做了大量的工作，如有一个专门用户关爱部，从潜在客户，已经购买客户的运营、活动跟用户去聊，去提升品牌的亲和力和感染力，做一个有温度的品牌。长远来看，在二手车行业，只有真正能够建立品牌的公司、平台，才是有生命力、有长远可持续发展的。

效率提升、成本下降的根本离不开科技和数据

大到一个国家、小到一个公司，效率持续提升、成本持续下降，我认为最核心的因素，我们可以做得最多的工作是科技和数据方面。

从沃尔玛成功的案例中，也不难看出科技在企业发展中的必要性。1963年，跟沃尔马同期成立一个K-Market，十年后销售额达到沃尔玛的十倍。沃尔马如何绝地反击反超K-Market？科技是其中非常重要的一个点。沃尔马在八几年就发射了自己的卫星，正是因为它有很大基础设施的投资，所以全部数据是可视化的。从供应链的数据、物流的数据、仓储的数据，要管理上百万、数百万SKU，可能有几千家的卖场，在每一个卖场里面，每一个SKU缺货量、销售量，前一天、前一周、前一个月的对比跟供货商的关系，所有这些数据可以非常清晰掌握到，而且会把这个数据共享给它上游的供货商。正是因为科技能力和数据能力，就可以是一个非常高的库存周转率，而且是非常快的下单，去打通它的上游供应链交付的能力。

我们这样一个零售行业，有一个数百人的产品研发团队，在整体交付过程中，一个客户线索提交，到形成工单的发放，到实时去接工单，形成检测报告，形成文字实时上传等等，从整个售前售后的过程是数据化、实时的，可以达到一个最高的效率，当你想卖一辆车，如何调度附近一个最近评估师的人员能够最快上门，而且评估完成之后，在最短时间，车能够上架在APP里可见，利用我们数据匹配能力，最快的找到买家。用这种能力最快的去匹配、增加我们平台销量，也是提高客户在我们平台上的体验。

围绕数据方面，我们现在做的工作最重要的是四方面：

第一，定价能力。像一个交易平台，价格怎么样，这是非常核心的一件事。美国有一个房地产中介网站叫Zero（音），花百万美元做了一个竞赛，寻求一个定价的算法，打败它现在二手房定价的算法。房跟车可能稍微有些不一样，但是我们在整个定价能力上也有非常大的人员和数据资源的投入，即对这个价格定的越准，有越多的交易数据能够辅助你定价，就越可能给卖家和买家创造实惠，达到一个更高匹配的效率，增强平台的授信和时间上的效率。

第二，调度能力。我们平台上有成千上百的Call Center，如何增强评估师的履约能力，因为我们有大量历史数据，甚至在评估工单产生之前，就提前把评估师给调度过去，这是通过我们机器学习和数据挖掘能力都有可能做到的；销售，比如想买大众的车，在我们整个销售团队里，可能有些销售是大众4S店，或者对这个价位或这种类型的车比较熟悉，怎么样把客户跟销售做一个匹配，给客户更好的体验，达到更高销售的转化，这是我们持续在工作中提升的一个点。

第三，线上推荐和搜索算法。我们是一个双平台，一头是买家，一头是卖家。不管形式是搜索还是推荐，本质上都是一个匹配，怎么样增强匹配的能力，通过精准用户画像、通过精准对车的数据的搜集，能够更快的把车Push给用户，提升卖家和买家体验，这也是关键的一点。

第四，风控。我们现在做一些金融的业务，由于我们是一个交易平台，有风控全数据的能力，买家、卖家所有线上的行为，看了多少辆车，什么时候从哪个渠道来的，线下所有带看记录，和Call Center打交道行为历史，都可以全部掌握。对这些数据深入挖掘，使得我们现在金融业务在高通过率前提下，还是零坏帐，能够保持非常高的金融效率。

通过以上几块能力，全方位助力、帮助我们交易平台提升。

天网结合地网，打造高效服务

像我们这样一个模式，天然是一个天网地网相结合的模式。我们现在已经分布在100多个城市，这么广阔的城市，数千人销售和评估师团队，大部分时间都在外面跑，不在公司里面坐班，怎么样管理好这样一个团队？因此，管理体制和运营效率也是非常核心的竞争力所在。

回顾一下刚才说的几点。我们现在倾注大量人力和资本打造品牌、管理组织、运营效率。同时二手车整个买卖跟交付涉及到非常多的点和服务能力，我们也在打造生态，包括履约能力、车后能力，通过一个生态组织的方式加强我们对用户的服务。

经过两三年对核心能力的打造和营造，人人车迎来了厚积薄发。在10月份、11月份、12月份，迎来在业绩上的爆发。刚刚过去的11月份，环比比10月份交易量增长了41%，有大概90个城市交易量都创了新高，这是非常值得骄傲的一个数据，非常快速的增长。

当2014年进入到这个行业，我们的初心是：

1.用户至上，为用户创造更多价值；2．帮助行业持续提升效率、降低成本，以更低的成本提供更高质量的服务；3.打造开放性生态，持续给我们合作伙伴交互价值。

以上三点是我们期待对客户、对行业效率提升和对生态的贡献，这是我们的初心。希望能够帮助这个行业得到快速的发展，迎来二手车的春天。

关键词：我们,一个,数据,能力,效率