牛咖斯董事长李岩石共享汽修模式深度解析，“FT中文网”首发独家报道

李岩石：在路边汽修店服务质量不完善，品牌4S店维修价格高，产能不饱和的背景下，加之共享经济全球化的驱使，共享汽修的新思维应运而生。

近年来，随着“互联网+”的快速发展，共享经济开始辐射全球，而且也正在以其革命性的力量颠覆传统产业的经济模式，传统的出行模式的变革就是被共享经济孵化的最好证明。网约车、共享汽车、共享单车等的出现，打破了传统的用车习惯，真正做到了闲置资源的有效利用，无论车辆是个人所有者还是企业机构所有者，这样的变革既便利了他人，还能够让利于车辆所有者。

在中国，共享经济覆盖了方方面面的领域，医疗、餐饮、地产甚至还有家用电器、雨伞等，而在群雄逐鹿的汽车后市场，也被共享经济“点了穴”，使之在单一的传统服务模式中，又找到了新的突破口。

共享汽修模式的应运而生

数据显示，目前中国汽车后市场正保持在10%-15%的发展增速。预计到2020年，中国汽车后市场的规模将达到1.4万亿人民币。虽然汽车后市场规模庞大，发展势头强劲，但难以掩盖当前中国汽车后市场杂乱无章的现状。路边维修店数量庞大，缺乏信任度，维修质量稂莠不齐；正规4S店具备厂家背书，有相对完善的售后服务的体系与机制，但是投资巨大使得其往往会出现雁过拔毛，小病大修的情况，小则几百上千，多则上万的维修保养费让一般车主很难吃得消。此外，奔驰店只修奔驰，丰田店只修丰田的4S店专修体系也往往导致地理空间上的不便，车辆出现故障，车主常常要跑很远才能到达指定的4S店维修。

4S店已经走过了躺着就挣钱的时代。今天，随着中国汽车市场进入存量时代，4S店的生意开始没有那么好做了，甚至一些品牌的4S店的经营可以用艰难二字来形容。有调查显示，目前中国大约有2.6万家4S店，大约70%是不盈利或亏损，平均每家4S店的工位利用率不足50%，仅北京就有约4000个工位处于闲置状态。

由此看来，路边店无法得到信任，服务质量不完善，4S店维修价格高，工位剩余，产能不饱和。正是在汽修行业这样的背景下，加之共享经济全球化的驱使，共享汽修的新思维应运而生。

三大共享汽修品牌的运营模式解析

目前，我们熟知的主流车后共享模式的品牌有途虎、乐车邦和牛咖斯。三个汽修品牌运用同样的共享思维，却在运营模式上有所差异。他们都是从不同的角度，同样使用“共享”的利剑插入到汽车后市场中。我认为，汽车维修业务实质上是车（流量）、配件、技师、场地的撮合交易，要想修好车，四项要素缺一不可。

“途虎”的用户流量来自铺天盖地广告投放，配件资源来自于自建供应链，（初期配件为轮胎，后期扩展到机油等其他易损件）很多是厂家直采。用户APP下单后，相关配件也会随着供应链按时配送到店，车主来到与途虎合作的维修店进行维修保养，场地和技师均来自合作路边维修店。技师和基础配件决定了途虎的业务方向以快修快保的基础维修为主。

“乐车邦”的用户流量同样来自外部的广告投放，用户因为折扣的驱使，线上下单，到线下本品牌的4S店享受服务，这个模式更加像团购。技师、场地、配件等具体维修事情完全交由其合作的4S店来实现，维修本品牌的车辆4S店的专业度毋庸置疑，用户关心的就是折扣了。这种共享模式下，乐车邦仅仅是提供了用户流量，因为维修专业度的限制，乐车邦提供的更多是用户到原品牌4S店维修。

“牛咖斯”的用户流量20%来自外部广告投放，80%来自老客户转介绍，这里的老客户除了自己原有的客户以外还包括合作4S店的基盘客户。通过共享4S店工位，解决了场地的问题，同时牛咖斯通过提供服务标准、配件供应链、技师培训、运营服务标准等，让4S店具备跨品牌维修的能力（传统4S店都是品牌专修模式），这样就引申出一个问题，未来4S店到底是单一品牌维修还是跨品牌维修？牛咖斯主打奔驰宝马奥迪的高端维修，即使维修价格十分亲民，但省去了场地费用后也可以保证合作的4S店有一定利润空间的。技师方面，基础维修是经过专业培训的本店技师，而深度维修是牛咖斯提供的技术专家，这也就决定了牛咖斯可实现跨品牌的车辆深度维修，包括汽修行业利润最高的事故车维修。

三大共享汽修品牌的相同和差异

首先，共享方式的不同：存量共享和增量共享。

途虎和乐车邦都属于存量共享。途虎的用户原本就来自路边店和综合维修店，通过途虎平台后，由于价格更优、服务规范有了约束，看似用户从自选的维修店A转移到途虎平台下的维修店B，而往往很多时候A店和B店是同一个店。基本是这个店的基盘用户从途虎过了一道而已。乐车邦的用户原本就是4S店的用户，通过乐车邦平台的价格杠杆，从4S店A更换到了同品牌的4S店B，这里是有一个流量再分发的过程，一般位置偏，年头新的店工位饱和度低，能提供更低的折扣，所以用户往往是从位置好的店转移到位置差的店。但是归根到底还是这个品牌的自有客户。也有很多4S店反馈，和乐车邦合作，到店的还是自己的客户，只是利润更薄了，但是这样对乐车邦倒形成了线下到线上的反向导流。

牛咖斯的模式是增量共享。专修的体制下，是没有奔驰车敢开车进一个丰田4S店维修保养的。但是通过该平台，丰田4S店用了自己的空余场地，用牛咖斯的配件供应链，技师维修方案，培训体系，运营服务标准等，维修了奔驰宝马奥迪这样的高端车，增加了完全是增量的产值。在技师共享的过程中，4S技师的技能也得到了提升。

其次，流量来源不同：广告投放VS 客户转介绍。

途虎和乐车邦都是通过大笔的广告投入获得了流量。牛咖斯相对这块投入要小的多，而且它主要用户群体是高端车主，大量的广告可能也不一定会有很高的转化率，毕竟高端车主更相信自己的判断和朋友介绍。以丰田车为例，据实际操作的结果，20%拥有丰田车的家庭中同时还拥有一辆奔驰、宝马或奥迪车，“丰田店里修奔驰”是对丰田车主服务的深度扩散，维修品牌的增加，将丰田店由单点式服务转变为家庭式服务。

最后，竞争决定了几个共享企业的趋同。

牛咖斯从相对重运营的模式（相对途虎，乐车邦比较重）中逐步走的更轻，以便可以快速拓展网络，比如有的店维修能力达到一定水平，就不再派驻牛咖斯的专业技师，而只是提供牛咖斯独有的1000多种常规维修方案和远程专家指导，遇到特殊情况，再派出技术专家到店。

而途虎和乐车邦则开始往重运营方向走。途虎发展了很多工厂店，直接参与店面管理，进入到维修业务的全流程；乐车邦发展了配件业务不仅仅供给流量，同时也供给品牌配件，也和牛咖斯一样做起了4S店的跨品牌维修，甚至参与到4S店的经营管理，开始走托管模式。

三个汽修品牌对车主的运营重视度在行业内都是比较高的。乐车邦和途虎的流量来自于互联网，所以他们更加偏活动的运营。牛咖斯更加注重车主贴身的运营，通过技师在线问诊团队，丰富的俱乐部活动，将低频的维修通过高频的互动作为支撑，获得用户的信任，也就获得了产值。其实就是在建立一个别样的超大车友会，目前已经初见成效。

共享汽修模式将带来传统汽修行业的革新

无论是途虎、乐车邦、牛咖斯还是其他新兴的互联网思维汽修品牌，都是基于更好的满足用户需求，给车主带来质优价廉的维修保养服务。牛咖斯通过共享4S店剩余工位，除去建店、人员、软硬件设备及店面运营成本后，可以提供价格更低和更有保障的服务。这让消费者在高价格高品质的4S店和低价格，质量稂莠不齐的路边店之外，有了更好的选择。途虎通过工厂店，让路边店逐渐的正规起来，具有了完善配件供应和服务保证，满足了客户就近维修，放心维修的需求。随着O2O新零售模式的发展，途虎、乐车邦、牛咖斯们通过线上线下的结合，将互联网是思维注入到了汽车后市场中，途虎的“线上app线下工厂店”，乐车邦的“4S店保养团购”，牛咖斯的“按缸保养”都是具有创新意义的汽车后市场的应用典范。

由此看来，共享汽修品牌的兴起对于倒逼传统4S店改革、提升服务质量具有重要意义。固然专业的维修技术水平是服务质量的有力保障，加强技师水平的培养可以提升整个行业的竞争力，而我认为未来“修好车”后，通过互联网思维，提升用户运营能力，如何服务好每个到店的车主，将会是各家面临的新的话题，也为行业提供了新的发展机遇。

（作者系北京牛咖斯汽车服务股份有限公司董事长兼CEO。本文仅代表作者观点。）

关键词：维修,4S,共享,品牌,牛咖斯