车易拍蔡旭：置换将成经销商去库存的杠杆 促进汽车市场走向成熟

时至今日，面对二手车行业的现实处境，无论二手车还是新车的经销商，高库存带来的压力都已经成了阻碍其发展的重要因素。如何发挥新车与二手车的关联，找准二手车在汽车产业中的定位，是摆在经销商面前的一个考验。

在中国汽车流通协会主办的2018中国汽车流通行业年会期间，笔者与车易拍联合创始人、首席战略官蔡旭围绕帮助经销商去库存的话题，进行了近三小时的交流。

车易拍联合创始人、首席战略官 蔡旭

置换是经销商去库存的杠杆

随着新车销量的持续下滑，经销商的库存压力也在逐月递增。中国汽车流通协会副秘书长郎学红表示，10月份汽车经销商库存预警指数为66.9%，高出库存警戒线16.9%。

这个数据表示，消费者的购买力不足，刚需缩减，经销商亟待去库存的杠杆。蔡旭表示，随着汽车保有量的增加，换购用户将是汽车消费的主力大军。置换作为驱动新车和二手车销量增长的纽带，无疑将成为未来汽车销量主要的增长方式。

从公安部统计的数据来看，我国乘用车保有量已有两亿多，就保有量来看与美国市场的差别已经很小了。以美国汽车市场为例，美国汽车市场每年的新车销量占比不高，基本在30%左右，二手车在市场上的占有量很关键，已经达到了持续良性析出，置换成为美国汽车市场良性驱动。

国内的汽车经销商，应该如何去库存？

蔡旭认为，置换是一个行之有效的解决办法。蔡旭对笔者表示，经销商如果把旧车作为部分首付，剩下的金额以融资租赁的方式来进行，这样会增加客户的需求，加上厂商给予的优惠政策，消费者可以以较低的成本实现车辆的更新。

笔者从一位宝马经销商的置换补贴列表看到，Q3有8款车型置换补贴高达8000元，如果加上品牌认证车优惠最高可能达到1万元，而去年同期宝马的置换补贴政策基本在3000元-5000元之间。这说明厂商也在置换政策上发力，积极帮助消费者进行车辆的更新换代，也在帮助经销商减轻库存压力。

经销商如何做好置换业务

“二手车市场遭遇当前的低谷，并不完全是经济原因造成的，主要还是我国的汽车市场不成熟”，蔡旭向笔者表示，他认为中国的汽车市场新车与二手车销量保持平衡才是一个健康的循环体系。“这大概还需要五年的时间，而在这五年时间内，是经销商完善二手车置换体系的关键时期。”

然而，经销商做好置换并不是一件简单的事。车易拍总裁助理刘昆向笔者表示，要做好置换业务，首先要保证客户来源。其次，经销商要从定价、检测、处置这三个层面来审视置换业务，充分利用SaaS系统来给自己的业务赋能。

据笔者了解，车易拍现在已经联合大搜车开发了针对经销商业务管理的SaaS系统。“经销商借助SaaS系统能够给客户提供更好的定价服务，在检测方面也能够做的更加精准，其次SaaS系统也能够帮助经销商直接进行车辆拍卖，我们会把全国经销商接进来，针对不同的客户给不同的推送，确保这样的互动更加贴近真实需求。”刘昆表示。

B2B平台有助于汽车市场走向成熟

产能过剩以及政策的因素，导致我国汽车市场将长期处于以新车消费为主的局面。

“我认为2B模式最大的贡献就是驱动了新车销量的增长。时至今日，汽车消费的结构已然发生了变化，绝大多数消费者会变成置换客户，即便这个城市没有限购，从城市管理的角度来看，一个城市所能承载的汽车保有量是有限的，加上环保的压力，政府不会让一个城市的汽车保有量无限增长。因此，未来的汽车消费将主要以置换为主。因此B2B平台赋能经销商的模式，是在促进汽车市场走向成熟”蔡旭表示。

一个成熟的汽车消费环境，应该呈现良性的流通。一旦置换变成重要的新车销售方式，对于消费者和市场都会形成健康的产业链。此外，置换不但有助于经销商的新车销售业务的增长，同时助推了厂商认证二手车的发展，双剑齐利才是新车和二手车业务的健康生态。

蔡旭强调，经销商做置换业务有两个好处：一、在目标市场提升新车销量，二、在目标市场通过置换切断其他品牌与消费者的联系，提升消费者的品牌忠诚度。

新车销量与二手车市场有着什么样的关联？

新车市场的繁荣保证二手车有足够的析出量，二手车交易量的上涨带动新车的更新换代，实现整体市场的持续繁荣，二手车与新车是相辅相成的发展关系。但与欧美等发达国家相比，虽然二手车与新车销量之比有所提升，但整体市场的成熟度和产业结构仍然有很大不足。上文中已经提到，发达国家的成熟汽车市场，新车与二手车销量处于平衡的健康体系。因此，中国汽车市场要想早日走向成熟，经销商就必须要加置换的杠杆，只有加杠杆，整个汽车市场的的流通经济体才会变大。

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