东莞安通名车何志明：大搜车家选+我们=天店+地店

“头啖汤”是粤语地区通用的民间俗语,表意为“第一口汤”,延伸含义指做什么事都争当第一人,敢为人先,类似普通话里的“吃螃蟹”。东莞安通名车的创始人何志明回忆自己的从业经历时,他说他做的所有事情都是在吃“头啖汤”。

“在广州我是第一家二手车中介公司,当时国家还没有出台相关行业的执照;在东莞我是第一家经销经济公司;国家最早发放二手车交易牌照的时候,我拿了,我也吃了这个‘头啖汤’;后来国家开始下放‘过户管理’这个权限,我也申请到了。”何志明在二手车圈子里人称“明哥”,他总是笑着说自己的优势其实就是入场早。“因为我每到一个城市,开店的时候都比较早,没什么人开店,就是山中无老虎猴子称大王嘛。”

明哥给人最大的印象就是性子开朗随和,尤其爱笑。尽管已经是一个相当成功的二手车商,但他一向把自己看得很低,甚至称自己在二手车方面只是做得“一般”。“我们就赚那一点小钱,只不过我走的是正路,你要我走那些不怎么正的,我是肯定不会同意的。”

其实在东莞的二手车市场,何志明已经是一个资深又权威的领头羊了。他所创立的安通是东莞二手车行业的“黄埔军校”,他本人则被誉为这所“黄埔军校”的校长,为整个行业不断输送能够获得成功的“企业家”。当今东莞本地的二手车商,有相当大比例都曾在安通工作过,何志明称安通是“培养老板的企业”。“你在外面开档口做二手车可能会赔钱,但在我们这里做就绝对不会赔钱。首先你要先在我们这里学习二手车生意如何做,掌握这个技能之后,我们公司就投资在你身上,帮你一起来做二手车,资金、场地、技能三方面来支持你成为老板,就是这样做大的。“

但他并不认为是自己的公司掌握了什么了不得的秘诀,能够培养出成功车商的沃土,根植于他对行业本身的深刻理解。“其实我觉得在我这几十年的经商历程中,最大的成就就是那些在关键节点上的决策,还有就是我比较早的布局和分析整个市场的走势,这也让我吃到了很多‘头啖汤’。”

2005年,何志明把自己的门店从深圳搬到东莞,他认为东莞这座城市位于广州和深圳中间,资源与交通都比较方便,在当时又是一座二手车市场尚未成熟的城市,如同一片待开垦的处女地。恰好有一块能够长租20年的场地,这使他做出了最终的决定。

这其中还有一个小插曲,何志明曾经的拍档中途撤资回广州做房地产,还要拉上他一起,却被他拒绝了。后来两位伙伴自然发了家,按照一般逻辑推演,如果何志明也改弦更张,必然能够赚到比现在更多的钱。当被问及对于此事是否后悔时,他哈哈大笑,开玩笑说有点后悔,而后又端正神色表示,其实并不后悔。

“房地产不是一个实业,我们做的是实业,我们二手车虽然没有房地产好赚钱,但我们也帮助了很多年轻人创业。老爷(大搜车联合创始人兼COO李志远)说,我们要帮助小人物实现他们的梦想,我觉得我就是一直在实践着这个理念。” 

何志明最初决定与大搜车合作,与三个人相关。一是源自好友广州千里发名车汇老板何启明的推荐,二是源自对老朋友李志远的信任和尊敬,三是源自与大搜车创始人兼CEO姚军红的一次面谈。在这三重因素的驱使下,何志明在大搜车家选刚刚推出之际,就果断地决定加盟,成为其中一员。

在此之前何志明也和其他互联网二手车平台接触过,其中大部分还都是当下的一线品牌。但给老何的最大感受是,他们要么态度傲慢,要么方向不对,要么只懂互联网不懂二手车。唯一的一次一拍即合的沟通,就是和姚军红。

“我当时问了两个问题,一个问题是:你会不会做一口价?老姚的回答很明确:会。第二个问题:‘家选’和我们结合以后,后面的汽车后市场你准备怎么去弄?他说,我们都会和你们分钱。这一问一答,我就觉得肯定能干下去,就这两点,我觉得这事可以成。回来之后,二话不说就签合同,可以说我是所有车商里面最爽快的一个。”

大搜车创始人兼CEO姚军红(左)与东莞安通名车创始人何志明(右)

加盟大搜车家选,在何志明看来是在二手车行业喝到的又一碗“头啖汤”,这种让所有人登陆线上+线下平台实现共赢的运营思路,他认为是二手车行业的新鲜事物。

“我们传统车商在做二手车的过程中因为信息的不流通,市场很封闭,最早就是‘姨妈叫姑姐’,三姑六婆,通过口碑来对外传播,最早我们卖车就是靠这种模式:你介绍客户给我,我介绍客户给你,大家相互照应,后来随着互联网的发展,价格也越来越透明了。现在买东西,都是有需求在网上确认好再过来看;没有互联网是不行的,客户来买车,你地面的商家不配合,各有各的利益点,各有各的打法,大家不统一,客户的接受度,体验度都没有那么好。”

善于拥抱新鲜事物的另一面,就是善于打破旧格局。何志明在二手车行业往往突破成规的表现,其实并非一帆风顺。对于二手车行业的既得利益者来说,无论是产业升级,还是信息共享,又或者建立标准化平台,都是对利益的一种侵蚀。何志明碰过不少钉子,也听过不少恐吓式的狠话,但得益于他的性格,他看得很开。

“我刚到这边的时候,十几家车商连在一起垄断分钱,他让我也加入,一起操纵这个市场。我坚决不加入。市场是大家的嘛,怎么可能只是你们几家的?这就是我的性格,我就是不愿意加进去。当时我们在经销这个环节是没有问题的,只是开票过户这一块被限制住了。       有人威胁我让我回答以前,我肯定是不相信的。你看现在,我市场也开起来了,服务站也拿到了。”何志明说,大不了就是东莞混不下去了,二手车是靠思路吃饭的,东莞不行就到别的地方去。但说到“遵守规则”,何志明却表现得比谁都坚定,比谁都有原则。

“国家政策摆在这里,行业一定是朝这个方向走的,垄断不可能走远的,只要我们按照正道来走,就一定能够坚守下去。”

何志明说,当时的既得利益小集团抱怨他把市场搞坏了。“笑话!我才是真正遵守市场规则、严格按照国家的政策来走的。那些利益集团如果是有大智慧的生意人,就应该把视野放宽。”

他所指的宽视野,就是更加透明开放的互联网化平台,大搜车家选让何志明锁定了产业升级的方向。“现在大搜车家选做‘天店’,我们车商做‘地店’,我们在原有基础上多了质保保障,大搜车家选一下在全国多了几千家门店,多了几万台的车。联盟做起来,一个小小的动作,就四两拨千斤,这是很好的概念,如果我有资金也一定会注资这种模式的,你说是不是?”

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