捷豹路虎“大利”组合组团出道，创新营销，达成共赢

2020年是极具挑战的一年。但是面对“严冬”，捷豹路虎逆势向前，依然有着不错的表现。

根据统计，捷豹路虎在华销量延续第一季度末以来的回稳上升趋势，双品牌均实现了连续6个月的环比增长。8月销量比7月环比增长6%。其中奇瑞捷豹路虎在第二季度也保持了强劲的增势，同比和环比双双增长。

此外，与销量上涨相辅相成的是，经销商的盈利表现也是朝着企稳向好的方向发展。对于捷豹路虎而言，不得不说，这是非常应景的成绩单。

那么，取得如此成绩，捷豹路虎的2020年经历了什么？实际上，刨除密集的产品投放强周期的外部原因之外，IMSS内部一直在努力构建的同经销商和谐共生才是逆势前行的“源动力”。

在外界看来，在黑天鹅频发的2020年，也是IMSS高层变动的一年。但或许外界不知道的是，无论是李大龙还是朱恒利，虽然是新组班子，但是从开始就确立将倾听经销商一线声音、与经销商并肩作战作为基本原则。

共赢是目的

与经销商一起上战场，一起在战壕里战斗是“大利”组合一直强调的工作重点。而这也是IMSS能够穿越2020年的不确定性的幕后故事。

今年年初，曾经担任捷豹路虎中国CFO的李大龙重返中国之后，就表态，今年关注销售质量的增长，致力于确保经销商盈利。“捷豹路虎的工作重点仍然将是携手经销商，达成厂商与经销商的共赢，这才是长远的发展之道。”李大龙斩钉截铁地对媒体表示。

在成都车展上，朱恒利在接受采访时表示，“捷豹路虎会跟每一个经销商进行深入沟通，对经销商的整体盈利水平进行评估，并基于结果对不同的经销商给予支持和帮助。销售成本过高、售后服务导致亦或市场调研进行的不好，不同的问题都要一一进行解决。通过横向和竖向的比较，对经销商进行指导工作，全面地提升经销商的盈利能力。”

此外，汽车头条APP记者还获悉，今年以来就IMSS已经开过3次全国范围的经销商/投资人大会 （2次线下，1次线上），小规模的经销商沟通大会就更多了。在8月及刚刚到来的9月期间，品牌经销商联会与捷豹路虎厂家进行了3次面对面沟通会，就经营相关问题展开沟通和讨论，并计划9月开展销售小组专题会议。

创新是手段

今年初疫情的爆发突如其来，2月初，捷豹路虎就第一时间反应，组织技术和工程团队，协助全网经销商搭建线上营销平台，为每一家经销商构建各自的线上展厅，并且第一时间推出11项针对经销商的商务及防疫支持举措，其中包括10万枚口罩等防疫物资发放，取消经销商考核目标，在订货原则、供给优化、以及融资支持等方面，这些实质的帮助都第一时间传达到经销商手中。

在疫情期间，为了保证经销商足够的营销火力，IMSS也及时跟进增添新的“营销弹药”。根据不完全统计，疫情期间IMSS还与经销商伙伴一同，开展了每周近650场的线上直播，还则通过线上的方式，继续为经销商伙伴开展新产品、销售、服务流程等培训，覆盖全网近5000名经销商伙伴。

家和才能万事兴，关切经销商的努力取得了实实在在的效果，在3月初，85%的捷豹路虎经销商就已经恢复运营。在厂商“减压政策”的支持下，经销商运营压力得以缓解，门店客流订单也实现逐步提升。4月销量已恢复至同期水平。

那么，为何“大利”组合为何会有这样浓厚的经销商“情结”呢？实际上，这同这对组合的职业履历有着密不可分的关系。

李大龙对于中国市场有着非常丰富的工作经历，曾在捷豹路虎中国担任首席财务官长达4年，作为一名英国人，李大龙酷爱中国文化，成都车展全新卫士上市现场，李大龙主动向现场工作人员学习四川话，向到场媒体嘉宾致以问候。作为多年在中国工作的外籍高管，他深知中国汽车市场的复杂和市场的残酷性，与经销商并肩作战方能突围是他一直以来所秉持的思路。

而“大利”组合的另外一位高管朱恒利，在汽车行业拥有近30年的从业经验，出身林肯的他实际上一直负责的就是业内赫赫有名的“林肯之道”经销商体系的搭建工作，他和团队一手在中国市场重新搭建了林肯的渠道，对于渠道对于整车企业的作用，有着深刻的认知。

据IMSS内部人士透露，“老板们对于经销商的重要性可谓是一拍即合，两个人时常抽出时间一起去拜访经销商。”

今年是捷豹路虎的产品大年，既有全新捷豹F-TYPE和全新路虎卫士，除此之外，捷豹路虎还将在北京车展上推出揽胜50周年典藏版，全球限量发售1970台，一波前所未有的产品攻势正在路上，而对于IMSS而言，真正的考验刚刚开始。

“尽管全球经济可能有一些预料不到的情况发生，但总体而言我还是乐观的。对于豪华车细分市场，我还是比较有信心的。”对于未来，对于中国豪华汽车市场，李大龙抱有充分的沉稳与自信。 

互利互惠，才能实现共赢。对于捷豹路虎在中国豪华汽车市场的表现，我们也应该多一点信心，相信“大利”组合会给我们带来惊喜。

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