灿谷宁夏车商：汽贸父子兵，从老师到“小学生”

在宁夏中卫的汽贸店当中，有这样一家“父子店”。父亲王万库曾在民办小学任教，学校公立后，他转而从事门窗安装与加工，一晃便是十年。儿子王小飞也跟着他一道，父子俩勤劳踏实，在乡亲中有口皆碑。但王万库心里知道，不能一辈子呆在这一行。2013年，阴差阳错之下，王小飞偶然接触到汽销，尽管毫无销售经验与汽车知识，专业跨度也极大，父子俩一合计，毅然决定试一试。

父子俩拿出积蓄开了家小汽贸店，中卫飞腾。那一年，老王44岁，小王19岁。然而，“入行晚，啥也不懂”，开店头半年只卖出去两台车。看着旁人风生水起，唯独自己处处不顺。这一年，父子俩没能赚到钱。

万事开头难，尽管业绩惨淡，但父子俩很快就调整好了心态。木工出身，吃苦耐劳不在话下；而作为曾经的老师，王万库也始终对不了解的领域抱有求知的热忱。改换赛道，是希望谋得更好的生活与前景，在全新的行业里，这位从前的王老师甘心当一名从零学起的“小学生”。为了和汽销前辈们“取经”，父子俩几乎跑遍了宁夏所有的4S店，一边观察，一边学习，有不懂的就问，逐渐熟悉了汽车销售的全套流程，了解了其内在逻辑，“就知道是怎么一回事了”，王小飞说道。

做汽销八年来，中卫飞腾见证一款款车型的风靡与沉寂。店面初创时红极一时的品牌，其中许多都逐渐退出了市场。眼见他起高楼，眼见他宴宾客，眼见他楼塌了。消费者的需求不断改变，无论是车型还是产品，唯有跟上消费者需求的变化，才能在市场中保有一席之地。“要跟上时代的脚步，否则时代就会把你淘汰”，这是王小飞从自己和父亲的亲身经历中得出的体悟，既是对过往人生辗转拼搏的总结，亦是对汽车行业浮沉变幻的观察。

前些年，中卫人往往更注重车辆的外观和配置。外观大气好看、配置较高、性价比好，是顾客最重视的三点。在选择车型时，也更倾向于听从销售人员的建议，品牌不忌。随着“懂车”的人越来越多，各大汽车品牌在中卫的认知度不断提高，如今，购车者进店时，心里常常已经有了打算，许多人认准大品牌。“如果店里没有具备号召力的大品牌，生意就很难做”，王小飞说。

消费观念的迅速迭代不但体现在车型的选择上，也反映在购车方式的变更中。从前，很多顾客都对贷款买车并不熟悉、不了解，便不敢办，宁肯全款买车，贷款率也因此始终在低位徘徊。如今，随着汽车金融体系越来越完善、全面，各类金融方案多元、便捷，购车者对分期购车的接受度也逐渐提高。

这一趋势也促成了中卫飞腾与灿谷的合作。购车客户通过灿谷办理分期购车，流程正规、审批放款效率高。而对父子俩而言，最看重的是灿谷产品的高时效性和多元化：一方面，随着市场变化迅速更新迭代；另一方面，能够针对性地满足各类客户的不同需求。自2018年起，双方稳定合作至今。目前，中卫飞腾店内的金融渗透率已经达到70%-80%。

从半年仅卖出两台车，到拥有四百平米的展厅，王小飞说，没有别的诀窍，唯有做好自己，跟上时代的脚步，谋求改变与进步。从门窗安装到汽车销售，王家父子俩并肩作战，分工合作。转换的是赛道，不变的是家人的守望。王小飞说，未来他希望能够找到合适的品牌，做一级4S店。

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