增长超55%，优等生三头六臂的2021年答卷

完成超55%的增长，三头六臂交出了自己2021年的年度成绩单。

2021年，疫情仍旧是一切的底色，如何在充满不确定性的焦虑时代企稳，是汽车后市场很多企业的重要课题。但对三头六臂来说，“稳定”却意味着危机。如果我们把时间拉长，会发现正是这种忧患意识驱动着它从追赶者到领跑者，并在2021年稳定输出、以超过55%的增长成为汽车后市场优等生的。

向小农意识和小富即安开火

2015年，汽配市场还是国际品牌的天下，三头六臂却选择了做自主品牌，并设置了现金交易的门槛，伴随这“两座大山”，危机感自诞生开始就融入三头六臂骨子里。

2018年6月，三头六臂拿到了A轮融资，团队感受了一把“地主家有了余粮”的体验，但没过多久，管理层却警惕起来，迅速召集部门复盘新品销售、仓库周转率等关键数据。会后，管理层认为团队心态起了波动，“如此广阔的一个汽车后市场需要大量的资本去对接，企业并没有形成大规模、大资本的护城河”。

在这种“不能有小农意识”的危机感下，三头六臂保持了对资本的冷静，将资金主要用在三个方面：质量控制体系、技术标准化和数据智能化。

把握节点、不辜负投资人的信任，这就是三头六臂对资本市场高度敬畏的危机感，这种危机感让三头六臂自始至终都在强调自己的造血能力。

都知道三头六臂的服务商发展速度快：从0到1000用了4年多时间，如今，这个数字已经到了3100+。因为线下门店保持领先，外界更多的是将目光聚集在整体规模而不是单店规模上，事实上，对单店体量三头六臂很早就开始进行针对性调整。

2019年，三头六臂对服务商做了个详尽的调查，这份调查从区域、年份和规模等差异性上都实现了尽可能多的覆盖。在足够多的数据支撑下，三头六臂的结论是“一些服务商有一种小富即安的心理”、“满足于每个月2-3万的净利润”。

为了让服务商跟上公司发展的步调，三头六臂先从整顿招商部开始，要求他们无论是对已有、还是考察申请加入的服务商，都要强调服务心态与意愿、能够跟得上公司发展步伐。

同时，服务中心网点建设也进入提速阶段，通过服务中心运营管理人员辅助服务商经营，三头六臂重点调整部分步伐走得慢的门店，实现“线下门店.Pro”的升级。

扩充产品线，围拢一线

2021年3月，武汉洪山南湖店服务商何能抓住“三六汽配节”契机，单月实现了营业额翻倍增长。

“三六节”能起到立竿见影的效果，但营销活动毕竟不能常态化，接下来的营业走势何能做好了向下走的心理准备。

没想到的是三头六臂就在这个时候推出了底盘件和探索者电池，产品线的扩充让何能攻克修理厂有了更多的组合拳形式。事实上，探索者电池一经推出就深受好评，在三头六臂遍布全国的履约仓储体系的助力下迅速成为爆款。

利用爆款的“单点突破”，何能攻克了不少终端，并将三头六臂的其它产品顺利导入修理厂，实现了此后每个月的营业额在3月份基础上的递增，2021年全年，何能的门店营业额同比翻了三倍到突破七百万。

何能案例的背后折射了三头六臂的产品危机意识。

很长一段时间来，三头六臂利用“兼具一线品牌的品质和一线品牌所不具备的价格优势”，成为汽车后市场优质中国制造的渠道品牌，但管理团队认为，在假冒伪劣泛滥的汽后市场“努力到80%就可能是行业最好的”，如此，“80%的努力”和“性价比”很容易就让人满足于已有成绩，成为停滞不前的借口和托词。

“不能停留在80%”一直在推动三头六臂产品品质和品类的双提高，这种危机思维传递到终端最终造就了无数个何能的出现。

随着一二线城市汽车保有量趋向饱和，下沉市场成为未来主战场的概率越来越大，下沉市场的早布局和搭上国潮快车是外界公认的三头六臂优势，然而，外界所不知道的是，三头六臂服务商上探一二线城市的进程足够媲美下沉市场的布局。

以一线城市广州为例，2018年至2021年四年间，服务商数量增长率达到97.62%。在竞争白热化的市场突围而出，国产品牌越来越被市场认可、以及居安思危意识下的正确地、健康地走下去，是三头六臂上探致胜的关键。

三六点评：

疫情底色下，首当其冲的就是旅游、酒店、影院、航空等行业，由于一些众所周知的原因，房地产、教培等行业在2021年也迅速萎缩。

再看汽车后市场，2021年全年汽车产销2608.2万辆和2627.5万辆，同比增长3.4%和3.8%，结束了自2018年以来连续三年的下降趋势，而汽车保有量年平均增速在2022年-2025年会保持在4%以上，这说明汽车后市场的体量将会越来越大。

另一方面，受疫情影响，公共交通受到限制，但私人出行因为安全性反而需求大涨，这跟疫情促进电商发展是一样的道理。再有，汽车后市场的技术属性、人员密集性等，与国家对高职专科大力扶持的政策导向相符。

这说明两点：汽车后市场相对其它行业要好很多；整个行业仍处于上升期。

说到底，大环境对所有人都一样，所不同的是，有人善于在危机中抓住“机”，比之更胜一筹的是，那些“居安”仍能“思危”的人。

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关键词：市场,汽车,服务商,何能,意识