沃尔沃李敬业：洞悉消费需求，激活出行新赛道

智能电动时代最重要的是什么？是更为人性化的人机互动，是更为安全的辅助驾驶，还是各类“黑科技”带来的未来体验？

随着汽车普及率的提高，消费者对汽车的定义也逐渐发生了转变。购车也从添置“大件”的消费逐渐转向出行体验。因此，汽车的属性已经由一台简单的代步工具转化为体验更具科技属性的“快消品”，拥车周期也随之缩短。

如何构建与智能电动时代相匹配的，包括二手车、金融和精品等在内的衍生业务闭环，让消费者轻松、便捷、个性的购车换车的同时，持续认同品牌价值，是各个车企都在探索和思考的问题，而沃尔沃汽车给出了自己的答案。

“钥匙换钥匙”，总能开新车

打开沃尔沃汽车的官网，除已经率先在2020年全系实现电气化的RECHARGE系列，和创新性的品牌官方直售外，汽车金融服务被置于了快速链接的醒目位置。点击进入后，简洁清爽的页面呈现出“沃行”和“0元驾沃”等不同组合的汽车金融/融租服务方案。

专业人士看来，采用融资租赁方式的“思享驾”产品更为灵活，这也就意味着客户可以有更多选择，以更低的门槛拥车，还可以获得更好的用车体验。

举个例子，通过思享驾的产品，一位沃尔沃XC90的车主可以在10年里，每2年更换一台全新款的XC90。而他每个月应还租金却基本没有变化，沃尔沃汽车把它形象地称为：钥匙换钥匙。

“从产品端角度来看，传统厂家金融公司设置的产品更像一个按揭产品。‘思享驾’则通过开发多种汽车融资租赁产品及服务来留住客户，结合后续提供客户的一系列增值服务，来最终形成商业的闭环。” 李敬业作为沃尔沃汽车大中华区销售公司新业务发展副总裁，进入汽车行业已16年，对汽车衍生品业务有着深刻认知。

沃尔沃沃尔沃汽车大中华区新业务发展副总裁 李敬业

你敢开二手车的“盲盒”吗？

李敬业所说的“一系列后续服务”，就包括了沃尔沃的官方“标准二手车”。

按照沃尔沃汽车的定义：车由沃尔沃汽车自己收购，通过官方整备，之后由沃尔沃汽车自己零售（或通过第三方平台）的二手车，才能称之为“标准二手车”。

“标准二手车”业务，沃尔沃汽车不仅建立了一套完备且严苛的筛选标准，拥有完善的整备车间，还向符合标准的体系内经销商，甚至体系外的二手车第三方平台提供标准化的二手车辆，以完成销售。因此，沃尔沃汽车将二手车的“三包”政策与新车对齐，彻底打消消费者的购买疑虑。40%无实车情况下完成的二手车销售数据，也体现了消费者对这种服务对认可。让客户放心开二手车“盲盒”的另一点，是在汽车金融/融租产品配合下，沃尔沃汽车在消费者可承受范围内推出的多种不同功能的车型产品。

洞悉消费需求，激活出行新赛道

汽车融租产品“思享驾”只是沃尔沃汽车商业闭环的组成之一，其背后折射的逻辑是沃尔沃汽车洞悉客户需求。

如何理解这一点，答案回到了最初——当汽车在智能电动时代已成为科技属性的“快消品”后，二手车的流转速度变得史无前例的快。

数据可以佐证。有研究报告显示，新能源车与燃油车相比，置换周期更短，有43%的新能源二手车车龄在0-3年之间，而燃油车仅有10%；车龄在8年以上的燃油二手车有42%，新能源车则是2%。

因此在李敬业看来，二手车和汽车金融/融租其实是一个联通的体系，两者并不割裂。把汽车金融/融租产品拆分细，所有产品都由“首付”、“还款期限”和“清偿尾款”三个要素组成。进一步提炼，则为资金成本和二手车处理能力。

“如果资金成本交由独立第三方，第一拼不过银行；第二谁有二手车处理能力，则可把尾款设置越高。客户把车还给我们，我们有能力真正做到降低客户的月供，所以这些是互相联通的。”李敬业道出了两者间的内在逻辑。

二者联通的汽车金融/融租与二手车业务，不仅可以让客户获得“正收益”，还能享受到基于更为精准的个性化和定制化服务。这是沃尔沃汽车将两者打通的另一逻辑。

写在后面：

在沃尔沃汽车内部，“没有被意识到的需求才是创新”这句话被经常提及。

在疫情与全球缺芯的背景下，沃尔沃汽车在华销量逆势同比增长3.1%，新能源RECHARGE 车型更是实现同比增长96%。正是有了这群愿意持续探索全新服务领域的精神，把使拥有95年品牌历史的沃尔沃汽车一直“年轻着”。

到2025年，沃尔沃汽车设定了纯电动智能车型占全球年销量50%左右的目标。这意味着在未来二三年后，随着消费者不断缩短的拥车周期，沃尔沃汽车将拥有更为庞大的二手车资源。

新需求出现时，“以人为本”的沃尔沃汽车尊重了最基本的商业规律。这也是包括沃尔沃汽车“思享驾”和“标准二手车”业务诞生，和商业闭环形成的真正意义所在。

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