专访上汽大通副总经理华瑾等高层：以全球标准打造豪华硬派全尺寸SUV领地

8月26日，万众瞩目的2022（第二十五届）成都国际汽车展览在中国西部国际博览城举办。在一众车企中，“汽车定制专家”上汽大通MAXUS除了携MIFA 9、G90、D90 Pro、V90机车版、生活家V100等明星车型登台亮相，旗下豪华硬派全尺寸SUV领地也首发亮相，引得不少观众驻足观赏。那么这款全新的SUV车型的传播理念和优势何在？上汽大通MAXUS对其的市场定位和布局又是如何呢？带着这些疑问，记者与上汽大通华瑾等高层领导进行了一次近距离专访。

此次的受访嘉宾分别为：

郝景贤 上汽大通总经理

华 瑾 上汽大通副总经理

刘亚儿 上汽大通房车及新零售事业部总经理

宋 海 上汽大通品牌公关部总监

『上汽大通总经理 郝景贤』

记者：想问一下领地会有汽油版吗，会有五座和七座版本上市吗?

郝景贤：领地这款车型有五座和七座版本，汽油版也正在开发当中。针对领地的客户群以及使用场景，我们主推混动版，后续也会推出汽油版本。混动柴油版在经济性、越野性能上是比较平衡的，这是我们在动力方面的考虑。

『上汽大通房车及新零售事业部总经理 刘亚儿』

记者：我有两个问题想问一下，我们在D90 Pro上看到了用户共创的成功，上汽大通今天也讲了关于领地、关于生态圈的一些做法，我们对这个很感兴趣，想请刘亚儿总给我们介绍一下，领地未来还有什么生态圈的计划，以及它产品上市节奏是怎样的？

刘亚儿：今天在我们展台有一款跟海尔一起共创的产品，D90 Pro川藏公路版。后续我们还会根据领地用车场景的不同，与各类品牌建设生态圈，将会以户外品牌、户外生态圈为主，加上一些城市日常生活方式的品牌来进行合作。

我们相信用车不只是用车，用车会产生很多生活场景，有出去玩的场景、有工作的场景等等。在这些具体的细分领域场景里面，这些品牌都会有他们自己对用户的认知和见解。我们与这些品牌来做生态圈的联名建设，一方面我们可以基于他们的产品和他们对用户的见解，为用户打造更加适应具体细分场景的用车体验。另一方面，后续也会让我们的车主能够享受到合作伙伴的最大化权益，当然我们跨界合作伙伴的客户，也能够享受到购买上汽大通产品的权益。

『上汽大通副总经理 华瑾』

记者：我想问一下华总，现在新零售直销的方式变得越来越主流，不管是商超还是线上直播都在采用，我们领地这款车型，未来主要采取怎样的销售渠道和方式？

华瑾：领地这款车主要采取品牌直营及新零售并行的模式，借助现在全国24家品牌直营店的资源，线上引流，线下直营，呈现这样一种有大通特色的销售模式，让领地为更多用户带来SUV新选择。　

『上汽大通品牌公关部总监 宋海 』

记者：我想问一下郝总，因为我们在发布会上听到很多这款车的亮点，我还想更加了解一下这款车最核心的亮点在哪个方面？另外，您也说到领地的受众群体，它更精准的用户定位是什么？

郝景贤：这款车的开发过程我可以简单介绍一下。我们开发这款产品最核心围绕两点，同时也是客户群最关注的：

一个是它的动力性，我们开发产品是为客户服务，领地这款产品有越野的性格，不管你是在城市还是在乡村，都是领地最主要的客户群。我们的客户群最看重的有几点，一是可靠的动力性，第二是续航，第三是越野，有能够支持越野性能的动力。基于这些，领地是亚洲唯一的也是第一个搭载柴油轻混动力技术的产品，能够满足客户的需要。在混动模式下，领地不但拥有长续航，还能够提供比较好的燃油经济性。在特殊功耗下和长续航情况下，领地能够在柴油机本身低速扭矩力的情况下，提供更强的心脏，动力更充沛。在这里，我要更强调一下“中国心”上汽π发动机2.0T双增压柴油发动机，它不仅用在了领地上，还会用到上汽大通其他的全球产品上；它不仅满足我国的排放要求，还满足欧洲等全球最严苛的排放标准；另外它的静音性，在欧洲市场和竞品相比，跟高端汽油车类似。

第二点是在技术上，客户群最关注的就是全球标准。这个全球标准，首先是安全标准能够满足全球法规，我们的产品在国内通过五星碰撞，在澳新也通过了五星碰撞，能够在用户碰到各种情况下全方位保护乘客安全，包括刚刚我们的越野车车主在领地发布会分享的在比赛时遇到的突发状况。我相信每个开车的人做特殊场地下的越野，对安全标准都是最关注的。安全性上的全球标准，加上澎湃动力上的全球标准，都是我们客户需要和想要的。　

记者：我的问题依然聚焦在领地这款车型，大家都很清楚，目前硬派SUV市场关注度很高的，领地又是中大型SUV，这个级别的产品屈指可数，我想知道咱们在推出这款产品的时候是秉承着一种开拓蓝海市场的心态，还是拿出一款跟现有SUV市场有很大差异化的产品去参与竞争，这两种思路，咱们偏向哪一种？另外，您讲到上汽大通市场表现还是很好的，领地这款车型是不是一个全球车的定位，在哪些市场可能会取得更好的成绩？

刘亚儿：硬派中大型SUV的用户群体，年纪跟之前比虽然小一点，但是已经是80-85后了。他们要的已经不是单纯的一辆越野车，如果是一辆单纯的越野车，它的油耗也好，加速性能也好，越野车的重量也好，都会受到各种各样的局限，所以我们想实现用户在需要越野属性、能爆发出强劲性能的同时，还能兼顾日常城市和长途通行，让用户能开得比较舒服，是一款比较实用的产品。

所以我们在领地上搭载了亚洲首个柴油轻混动力“上汽大通·轩辕动力技术”，用户要越野的时候就能发挥它的能力和驾驶员本身的能力，就可以把大部分精力交给这款车，用户只要简单的操控，这款车有自动驾驶、自动巡航、车道保持辅助等功能，用户基本可以不用做复杂的操作。当他到达目的地的时候，想去越野，想去玩一下这个车的性能的时候，可以把他的驾驶水平和这辆车很好的结合起来，爆发出车该有的性能。

我们看了一下竞品，看了看市面上所有类似的中大型SUV，它们都或多或少有一些缺乏，所以我们想打造一款，尽可能让消费者没有很大的遗憾，能把消费者所有的想法都兼顾的车型。这是我们给这款车做的定位。

说到全球布局，领地肯定会进行全球布局，目前已经确定了会进入澳新市场，下一步可能就是中东、欧洲市场。

记者：想问一个营销方面的问题，刚才发布会上我们看到了有一些车主在讲述他们的用车故事，可以说上汽大通在营销层面展现了新的打法，在营销玩法方面上汽大通有哪些独到的见解或者洞察？

华瑾：我们现在会意识到，网络的整个业态正在发生比较深刻的变化，所以我们对KOL、KOC，还有媒体这几条路径都在做细心的雕琢和培养。从现在整体的业务来讲，我们也会做直播，以及其他的引流工作，形成一个有序的系统的矩阵。引流以后，导流到我们的销售渠道，这也是我们正在加快步伐建设的业务渠道，最终的目的就是想把整个业务做大做宽敞，这是这两年我们在营销方面主抓的一件事。

『上汽大通副总经理 华瑾』

记者：我们看到展台上，上汽大通带来了很多产品，SUV、MPV、房车等等，它们都基于定制化实现不同的使用场景，定制化也是上汽大通非常重要的基因，想问一下在定制服务这一块，后续会有什么样新的布局和亮点？

郝景贤：C2B用户共创定制模式是上汽大通的基因。在整个定制化过程中，第一我们先看定制之后的结果。定制化可以给用户提供更多的选择，让用户自己来选配这辆车，这更是用户要的，更符合用户的需求和价值的，而不是主机厂来定义高配、中配和低配。传统汽车的高配、中配和低配，是限制了客户选择的机会和条件，所以基于定制化，我们给客户提供了更丰富的选择，而且是更符合客户自身需求的选择。C2B的背后是我们与用户的共创，C2B表现在产品上，表现在结果上，都是用户的选择结果。其实我们在产品规划阶段，产品开发阶段，产品认证阶段以及产品订单交付阶段，都是全透明给客户的，和用户一起共创的。比如在领地的开发过程中，我们就跟刚才提到的KOL也好，典型用户代表也好，更加年轻的用户代表也好，一起做用户共创。另外我们产品认证过程，也是邀请用户代表到黑河、吐鲁番基地，去做产品认证的，他们也能够参与其中。

第二，我们有被评为代表当今全球工业4.0最高科技含量及制造水平的“灯塔工厂”的南京工厂。它的整个数字化生产过程是透明的，交付过程是透明给用户的。在C2B过程中，我们无时无刻不在跟用户沟通，在过程当中不断调整，不断跟用户交付，最终让产品、服务和用户的核心价值更加吻合。

第三，定制化最基础的就是数字化能力，因为要给用户交付，给用户更多的配置和选择也是要有效率的，否则整体运营成本会非常高，汽车产品的成本也会非常高。我们要给用户提供一个有价值的产品，是他需要的产品，同时过程还是高效的，整个过程的背后一定是一套完整的数字化的体系，这也是上汽大通在数字化转型的原因之一。我们用数字化工具给客户交付，用数字化过程打造汽车产品，包括我们的智能软件产品、我们的智能灯塔工厂、我们的智能制造系统。

这三个层面是上汽大通C2B用户共创定制模式的表现，以及想给客户提供好的产品和服务的基础。当然在这方面，我们还需要继续探索，继续在数字化方向成长，特别是和我们年轻的用户共同成长。

刚才介绍了上汽大通在全球化市场以及数字化营销方面做的事情，我想再回到产品层面，趁这个机会跟大家聊一聊上汽大通最近在新能源技术、智能网联技术方面所做的事情。

在新能源方面，上汽大通坚持三条技术路线，即纯电动、混合动力以及氢燃料电池，我们认为这三条技术路线在不同的细分市场以及今后发展的不同时期，都会发挥各自重要的作用。例如这次成都车展我们全球首发的领地，就选择了柴油混动，这是最符合当下客户群价值主张的。同样，面向未来，我们也在探索未来的能源形式、交通形式。虽然今天氢燃料还不能走进千家万户，但是在未来，作为一个有社会责任感的企业，我们有责任为未来的能源和交通形式的转换，贡献自己的研发和技术力量，也有责任对未来的能源和交通形式，进行持续不断的探索。上汽大通有两款产品，一款是我们所打造的氢燃料电池MPV产品MIFA氢，非常适用于一些高端接待以及商务出行场合；另一款是我们的FCV80和FCV90，可以用于车队接待以及物流。这是我们分别在乘用出行和物流、生产资料两个领域，去探索氢这一未来的能源形式，如何和交通应用场景契合，如何从一个小范围的试销产品，走向大批量的汽车产品。这是在新能源开发方面我们做的一些事情。

第二个是在软件定义汽车也就是智能网联技术方面，相信各位老师都知道，这在过去几年是一个非常热门的话题，这里面最核心的是企业自身的软件能力。因为智能化汽车，最终是要探讨如何让汽车具备自我成长、自我学习的能力，以及如何用数据来推动智能化的发展，这其中的核心就是自身的软件团队，是自身的软件掌控能力。上汽大通的技术中心有800个软件工程师，涵盖了最底层的电子架构以及智能座舱，包括现在不断发展的智能驾驶，而且在智能驾驶方面，我们底层的核心技术包括机器视觉算法、激光雷达算法模型等，都是由我们自己的技术团队来掌握的。因此，我们有自己的算法模型，能够通过大批量的数据，推动OTA的远程刷新，让汽车具备自我成长的能力。

记者：一提到房车，条件反射就想到上汽大通，这是毫无疑问的。疫情期间大家出行在外面也能看到，只要看到房车，几乎80%-90%都是上汽大通。想问一下刘总，您怎么看待房车市场发展现状和发展趋势？还有上汽大通如何做到占有率这么高的，它的核心竞争力在哪？

刘亚儿：关于房车未来的发展趋势，上汽大通肯定是非常看好的，我们也比较早地布局了房车产品。今年房车在中国量产化已经有二十多年的时间了，前两年增长比较快，都是20%以上增长，虽然上半年受疫情影响有些许的下降，但是上汽大通的增长还是比较快的。在未来四五年时间里，随着疫情好转和人们出行需求的释放，我们预估会迎来30%以上的复合增长，这是我们初步的判断。

为什么去年和今年两年销量增长比较快，主要是我们一直在推出新的产品，而这些产品是基于我们对房车用户未被满足的需求而开发设计的。举个例子，比如今天在展台推出的探索家T90纵横，这款车在去年成都车展时就亮相了，到现在正好一年。我们刚开始做这款产品研发的时候，整个中国皮卡房车市场一年的销量就200台，是市场没有需求吗？其实是大家有这个需求，但没有找到合适的产品，所以需求没有释放出来。今年三月份探索家T90纵横正式上市以后，单月销量就有50台以上，相当于三四个月就卖了去年全年所有皮卡房车品牌加起来的销量，成绩是非常不错的。所以基于这样的细分市场洞察，再加上我们在产品研发上的投入，最终呈现出来的产品能够给客户带来功能的满足，能够释放很多潜在的消费需求。

除了SUV、MPV、房车等多品类车型的布局，上汽大通MAXUS在华瑾等高层的领导下，也会在后续的规划与市场策略中，继续延续品牌C2B用户共创定制基因，探索更适合国内用户出行需求的车型，为用户打造全方位个性化的出行场景。相信在未来，通过多品类车型布局与用户共创模式的双重打法，上汽大通MAXUS将会赢得更多用户的青睐与认可。

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