沈进军会长欧盟汽车论坛详解国内新销售模式

当地时间2022年9月15日—16日，第二届欧盟暨国际汽车流通论坛在西班牙巴赛罗那举行。本次论坛由欧洲汽车经销商协会（CECRA）主办，吸引了众多来自欧盟和世界多国的汽车上下游专家及行业伙伴参与。与会嘉宾重点围绕“新销售模式”等当下热门议题进行了深度探讨。

中国汽车流通协会应邀参与在论坛期间举行的国际圆桌会议，会长沈进军先生通过视频参会，分享对于新销售模式中国市场的现状及进展的洞察，以及如何看待中国市场面临的挑战。

中国汽车流通协会会长沈进军先生在欧盟汽车流通论坛国际圆桌会议发言

近年来在全球范围内，新销售模式话题引发热议，不同国家推行这种模式的方式有很大不同，也因此产生了各种不同的结果。在中国，新的直营模式是否能真正地提高客户满意度，沈会长认为“还有待时间去验证”。

各汽车厂家在中国市场就新销售模式采取了不同的策略。有的厂家明确表态，没有必要放弃已有的经销商渠道，因这是他们最大的市场资源；但也有个别厂家没有完全征求业务合作伙伴的意向和需求，就单方面制定了直营模式的明确实施时间计划，然而这个时间表与客户需求没有关联。沈进军先生认为，“如果缺乏公正透明的合作双赢途径、合理的回报与补偿机制，一意孤行地推进零售渠道转型，最终会导致市场混乱、各方利益受损。”

在欧盟国际圆桌会议上，多国经销商协会代表均提及厂家常常会采用不公平、不透明的手段与经销商进行沟通，迫使经销商接受新的直营模式的现象，以及经销商/代理商访问并使用客户数据的权限受到了极大的限制、经销商以前的投资和未来所需的投资往往被厂家故意忽略等问题。

在中国市场上，沈会长特别提到产销及订价可行性的问题。例如，某德国大厂由于采取了不切实际且无法实现的定价策略，在已经实施了电动汽车直营模式后，因销售不力，转而复用压库等手段，严重损害了代理商利益，其结果是造成厂家和代理商双输的局面。

除了个别造车新势力，目前，在中国还没有看到传统汽车厂商走直营路线成功的案例。追究其根本原因，沈会长认为：如果厂家不在供应链体系、生产方式、组织架构、业务流程、系统设计及客户服务上做调整的话，推行直营模式还是会有很大难度的。在代理模式下，经销商/代理商仍然是服务客户的主体，并需解决所有相关问题，却受制于厂家制定的不利于服务客户的新业务流程，同时经销商也不再能够充分发挥现有的经营自主权和服务客户的效率。

当下,国内汽车经销商行业正面临很大的变化和挑战，但对市场而言，经销商的重要性始终不可或缺。沈会长表示，为了确保未来的成功，中国汽车流通协会认为汽车经销商需要做到以下几点，协会也将积极帮助经销商完成这些工作：

通过全国协会或联会，与厂家协商，制定透明公正和可实现的直营模式实施计划，从而惠及包括客户在内的所有利益相关方。确保经销商/代理商能够公平、充分地访问和使用客户数据，以便他们继续使用数字工具推动与客户闭环持续的互动，避免沦为厂家预设客户触点的有限服务提供商，提升经销商自身企业形象、独特性和成本效益，并开发其他增值业务，如售后服务、二手车、配件、金融等下游业务。正式量化厂商要求的投资并评估其合理性，也明确其相应的赔偿与回报。参与各个系统和业务流程的设计，以确保能够充分有效地应用于实际的客户服务场景。复盘并优化运营收入和日常开支，以确保利润/代理佣金足以覆盖经销商当前实际服务客户的成本和合理的投资回报，并考虑电动汽车对售后服务收入和盈利能力的影响。寻求市场相关监管部门的参与指导和协助，确保商业模式的有序转型并确立公平高效的定价模式。

至于何为目前最优的市场实践，沈进军先生认为现在下结论可能还为时尚早，“因为有些策略仅适用于纯电动汽车和体量相对较小的厂商，可能并不适用于长于内燃机并正在转型为电动化的传统品牌。”而最大的挑战在于：传统厂商如何将自己转变为以客户为中心，同时保持一定的灵活性，从而在其倡议的新业务模式中发挥作用。经销商或代理商也需要与厂家进行有效的对话与协商，使其充分了解市场实际，并明晰满足客户需求所必要的投入与服务，并且不断优化自身运营，为不断变化的未来产业格局做好充分准备。

在整个发言过程中，中国汽车流通协会对汽车行业新销售模式的探索和实践，对汽车经销商的关怀助力，获得与会嘉宾的一致认可。

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