601辆金旅客车挺进墨西哥市场

2022年，我国的汽车出口总量突破300万辆，超越德国成为仅次于日本的全球第二大汽车出口国。2023年中国汽车的出口延续了此前的状态，继续突飞猛进，2023年1-10月，我国汽车整车出口423.9万辆，同比增长62.4%；其中商用车出口64.2万辆同比增长20.8%。而在这样的狂飙突进之中，金旅客车的增速可谓是惊艳，甚至令人瞠目结舌。2023年1-8月，金旅客车出口5000余辆，同比实现3位数增长，这一增速刷新了金旅客车自己的纪录，更是远超行业平均增幅。在众多订单当中，金旅客车出口墨西哥蒙特雷的一笔600辆CNG公交客车订单引起了记者的关注。从我国整体商用车主要出口市场分布看，墨西哥高居第二位；即便是客车细分市场，墨西哥也位列第五。换句话说，墨西哥市场已经是国内商用车行业的海外“必卷之地”。那么金旅客车又做对了什么，拿下了这笔600辆公交客车的订单呢？

出口墨西哥的金旅天然气公交车

金旅墨西哥600辆天然气公交车订单首批200辆交车仪式

墨西哥的火焰山

“实际上，我国的商用车企业在墨西哥市场上已经耕耘多年。在我们金旅获得这批订单之前，也有很多优秀的中国商用车品牌，对墨西哥市场进行了卓有成效地开拓，我们是站在‘巨人的肩膀’上继续前行。” 金旅客车海外销售公司常务副总经理王锦集告诉记者。通过公开资料显示，此次采购金旅客车的蒙特雷，之前就曾经与厦门金龙、福田等国内知名客车企业达成过合作。

有国内品牌的破冰之旅珠玉在前，王锦集丝毫不敢怠慢。“我觉得需要用金旅客车的视角，重新认识下蒙特雷，重新理解墨西哥市场。”王锦集这样告诉记者。在订单意向签订之后，王锦集丝毫没有耽搁，立刻踏上了墨西哥的土地。

“热！如果《西游记》当中描述的火焰山在现实中存在的话，那么蒙特雷一定是一个合格的候选者。”王锦集清晰地记得，他在当地时间晚上10点多落地走出机场的一瞬间那种切身、最直观的感觉，“白天车内温度44-45摄氏度几乎是普遍现象，就连我用来记录资料拍照录像的手机，甚至会因为过热而进入保护模式。”但炎热的气温仅仅是蒙特雷送给中国客车企业的见面礼。

当地的公交客车普遍“高龄”，平均都在12年左右的车龄，有些车辆甚至已经15岁“高龄”。一边是车龄老旧的现状，而另一边则是蒙特雷当地政府对改善公共交通环境的“雄心壮志”。作为墨西哥第三大城市、新莱昂州的首府，蒙特雷城市圈是拉美地区经济最为活跃的地区。众多工业企业在此设厂，制造业相对集中。

金旅天然气公交车从厦门发运墨西哥

“蒙特雷的公共交通特点也和其企业布局密切相关。很多市民居住在蒙特雷周边若干卫星城之中，他们的工作地点，则在蒙特雷市中心。然而，当地并没有什么地铁线路，因此广大市民日常上下班通勤的需求基本依靠公交客运。当然，卫星城内部也存在大量的公交出行需求。这样的条件下，每辆车的营运时间甚至高达十几小时。”王锦集介绍，除了车龄之外，道路条件也是一大难点，“坦率的说，蒙特雷的路况是有一点恶劣的。”与国内城市公交客车普遍运行在铺装路面上的条件不同，墨西哥的道路基础设施条件比较差，铺装路面、柏油路面的占比不高，很多公交客车就运行在坑坑洼洼的泥土路上。

“而当地的老旧公交车，虽然车龄很长，但由于是采用卡车底盘改装而成，是能够‘抗’住路面条件所带来的冲击的。而国内的产品，因为（国内的）使用环境，几乎从研发时就不会把这样恶劣的路面情况囊括进设计需求当中。”王锦集在深入调研之后，逐渐找到了此前心中谜题的答案。

3个月交期 600+1辆

3个月的交期，必须分秒必争；高温、高尘的环境条件，很多细节需要重新调整。在深入一线拿到了详细资料后，金旅客车立刻展开了针对性的工作。“我们成立一支党员工作小组，发挥攻坚克难的堡垒作用。同时由于订单的需求复杂，为了保证沟通效率，金旅客车党委书记、董事长彭东庆以及分管生产、研发、供应链的主要领导都加入到工作组当中，一线有问题，直接反馈、马上讨论、立刻决定。”极端扁平化的组织，保证了高效的响应，在这样的组织形式下，对问题的处理时限被压缩到1天以内。

极短的处理时效并不是这笔海外订单最疯狂的地方，或者说，在有了这样的组织架构，更疯狂的“戏码”也有上演的可能。

墨西哥600辆天然气公交车订单在金旅生产线上生产

3个月的交期600辆车对任何客车企业都不是个轻松的任务，但金旅客车硬生生率先赶制出来一辆样车，直接开赴海南，进行高温及耐久性试验。而这一订单的整体则变成了3个月，601辆产品。

“为了验证我们的一些想法是否能够实际奏效，我们选择了海南实验场，这里的气候条件与蒙特雷的情况接近。”王锦集告诉记者，“这个工作必须做，我们总结的客户独特需求、目标市场的客观条件，拿出了针对性改进，必须依靠科学的实验加以验证。有问题在实验过程中暴露、解决，不能把问题留给客户。毕竟这是我们在美洲地区‘卧薪尝胆’多年后的重要一单，而且要维护我们金旅的品牌，维护中国客车行业的尊严，不能儿戏。”这辆样车在短短1个月的时间中实验接近2万公里，边实验、边改进、边验证，这样的流程帮助金旅的设计研发团队验证了为这批产品重新设计的散热系统、空调系统、水箱等等。

“金旅的海外业务有一个理念，不仅要‘走出去’，更要‘走进去’。蒙特雷采购金旅的产品，不仅仅是战略合作伙伴，更是我们风雨同舟的家人。”王锦集告诉记者，“我们一切的组织架构、设计研发、生产制造环节，都指向一个共同的目标，不打折扣地满足客户的需求，超越客户期待的理解当地使用场景。”

共赴未来

“蒙特雷的订单具有一定先导性的。这一批量订单如果经受住了时间的考验，我预判，由于示范效应的出现，墨西哥市场还有可能进一步拓展。”王锦集告诉记者，“当然整车出口仅仅是第一步。”伴随着车辆批量出口，金旅客车也早早的对售后服务体系、备件储备等等进行了布局。

“以蒙特雷为例，墨西哥的公共客运的生产组织情况非常多样，既有政府主导的公司，也有私营公司，还有不同参与者在线路层面的合营合作。但随着当地政府的施政，这样的情况会随着时间推移发展进化。”王锦集认为，“我们已经做好准备，伴随着客户成长，随时匹配新出现的需求。”实际上，这批600辆基于金旅PIVOT车型的低入口产品已经比此前当地的“老爷车”有了巨大进步，金旅客车还为这批车辆配置了残疾人坡板、实时显示的路牌等人性化、智能化配置。

金旅天然气公交车从连云港发运墨西哥

“客户一定会不断成长的，我们所处的市场环境也一定在不断地变化。”王锦集表示，“例如蒙特雷本身就有很雄厚的汽车工业基础，特斯拉的墨西哥工厂就在此地。那么伴随工商业的不断发展，未来公交市场的需求，无论是规模还是质量都可能会出现变化。同时墨西哥本国也有一定的客车工业基础，长途客运产品也做的‘有声有色’，因此我们作为外来品牌，也可能会面临一定的竞争压力。无论如何，相信这一批订单仅仅是我们的一个开始。”

而金旅客车在做的，始终是尊重、理解目标市场环境，准确识别客户需求，运用自己在国内市场“卷出来”的强大客车工业能力，高质量、高效率地提供解决方案，与客户共同成长。2023年尚未结束，金旅客车的海外预计出口规模已经超过6000辆，销售收入预计超过30亿元。

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