对话零跑吴保军：新势力，没有试错的成本

吴保军，零跑联合创始人、总裁、董事。诸多名称title加身的他，却是一位典型的汽车实干家。

从广州标致、广汽本田、广汽丰田，到众诚汽车保险，最后再到零跑汽车，1993年从业的吴保军，见证了整个中国汽车行业的发展变化。而当新能源汽车大浪潮来临之时，吴保军亦是毫不犹豫，投入到了新能源汽车赛道。

“我相信未来就是电动车。”

机缘巧合之下，吴保军来到了零跑，并开始大展拳脚：建立营销体系，狠抓销量，寻求融资，搞定生产资质……有着汽车和资本市场双重经验的吴保军，为此前混乱时代的零跑汽车，带来一股强大动能。

认真做事，提升效率，有了吴保军加入的零跑汽车，不断转好。

“刚来的时候，零跑的处境并不好，只有S01一款车，后来有了零跑T03，才算真正有了转机。”

回想当时零跑汽车所遭遇的困境，吴保军毫不避讳地谈起自己的秘诀，比如：怎样一步步把T03的销量做起来，如何培训销售员工，如何融资IPO……

坦率、睿智、有一说一，这些词似乎都可以成为吴保军的标签。但除了这些，这里还是想用“实干”一词，形容这位30年行业摸爬滚打的“老兵”。

新能源汽车市场竞争愈演愈烈，这或许也是中国商业史上，最残酷、最迅速的淘汰赛。而对于从业者吴保军来说，实干从来不是一个遥远的词，而是他始终在践行的行为准则、前进动力。

“一定要进入电动车赛道”

汽车公社：当时您在众诚汽车保险已经做到了总裁、董事长的职位，为什么选择重回汽车第一线？

吴保军：我是比较坚定的，未来肯定是电动车和智能车的路线，所以我一定要比别人更早转到这个行业来。

我的核心在两个方面，一个是我的企业（众诚保险）上过市，融资、投资非常熟，至少搞了 8 年。而汽车这块，不多说了，我更熟。

汽车公社：为什么会来零跑？

吴保军：是命运。刚开始的时候是打算去恒大汽车，当时刚好碰到疫情，只好延后。而当时的恒大汽车，还是如日中天，股票也很强劲，从一两块钱，搞到了三四十。

但辞职之后，又没什么具体的事儿，当时就碰到了一个朋友，他认识朱总，然后零跑正好缺人，经过介绍推荐，就来到了零跑汽车。

汽车公社：来零跑汽车之后，有哪些记忆深刻，或者攻坚克难的场景？

吴保军：我是2020年5月份来的，其实那个时候公司非常困难，T03 还没上市，只有S01。轿跑的性能是不错，但是卖的量很少，一个月大概100台左右，而且当初的质量问题也比较多，有很多客户来闹。

其次就是，当时我们公司小，与媒体来往也比较少，营销宣传方面有点跟不上。我来了之后可能好一些，因为有以前的资源在。毕竟当初的零跑不是小米，更没有自带流量。

汽车公社：那零跑T03的销量，是怎么就一步步好起来的呢？

吴保军：因为我做营销时间最长，基本上从参加工作，就是做业务员，负责大区，最后负责整个集团营销。来到零跑之后，所有销售渠道建设培训，大客户，工区管理，也都是我负责。

来到零跑，第一个任务就是要把销量给拉起来。而为了把T03卖好，我们首先做的就是聚焦客户。因为资源有限，只有聚焦，才能打开局面；铺的面越大，死得越快。

当时，我们在每个销售店里，都配了一台欧拉黑猫作为竞品试用比较。结果运气站在了我们的一边，零跑T03卖出了销量，我们也逐渐站稳市场。

与时代的对赌

汽车公社：销量上来之后，零跑的故事又是怎么讲的？

吴保军：销量上去，就要“找钱”了。我原来在保险公司做了几年，资本圈很熟悉。2020年的时候，零跑的销量上来了，别人才肯投，资本圈也会关注你。

汽车公社：那当时现金流应该还不错。

吴保军：我们是既手里抓了一大把订单，又有现金流。

就零跑C11这款车当时的打法而言，受当时特殊情况影响，再加上订单爆满，我们的订单可能会有一段时间空窗，那就等于一部分预定的钱，可以用。

但是这个钱允许随时退，而且你退的时候，我们还按照当年的利息给钱，就相当于我跟你借钱了。

汽车公社：有了钱，零跑汽车是不是才更容易上市？

吴保军：我的第2个大任务，就是融资，为IPO上市做准备。第一年的时候，就总体意向融了 43 个亿，到账是2021年的1月份。

但想要上市，造车的生产资质，还是一大拦路虎。也幸亏我们提前解决了这一问题，率先成功上市。

汽车公社：来零跑，您是不是还有第3大任务？

吴保军：加入零跑，我和朱总有3个对赌条件。

第1个是第一年完成1万台。第2个是第一年、第二年加在一起完成4万台。这2个条件我们是完成的，第二年我们就交了4万多台车，然后订单6万多，供不应求。

至于第3个，就是推动零跑上市，现在的结果也很明显了。

汽车公社：如果让您去总结，哪几个关键词可以形容您来零跑的这几年？

吴保军：借用总书记的话，第一个词“ 筚路蓝缕”。从销量提升，到生产资质，再到融资上市，零跑一路走来，实属不易。

2023年的话，我觉得“踔厉奋发”很贴切。去年，是零跑的发展大年。而从2022年零跑上市以后，我就主要在做未来战略的梳理。如：相关车型的推出、对外合作……

零跑要继续发展，但因为公司大了，现在 1 万多人，如果光靠人盯人的战术已经不行了，还是依靠体系能力。

未来市场，效率至上

汽车公社：立足现在，展望未来，您对未来的新能源汽车市场发展，有哪些看法？

吴保军：很简单，造车新势力，没有试错的成本。

原来你还可以试错，现在如果错了的话，真的很难翻身。

而像吉利这样的传统汽车品牌，燃油车时代已经踩了很多坑，现在新能源汽车时代，他们的转型虽慢，但也稳扎稳打，可以避开不少的陷阱。

合资更不用说，当他们发力的时候，同样会带来更多变化。

汽车公社：那身处新能源汽车时代，车企又应该如何发展呢？

吴保军：如果你看华尔街的股票，它无外乎两个东西，一个是物流，一个是信息流。这都可以改变人们生活。

所谓的微软、Facebook、英伟达等，就是信息流类型的公司。而作为物流的重心，车的重要性，同样毋庸置疑。

汽车行业是制造业，是一个高分工的行业，效率优先。所以你制造工艺也需要提升效率，这就是特斯拉、小鹏他们搞一体式压铸机技术的原因。

而零跑的全域自研，就相当于将大部分技术都掌握在我自己手里，随着时间迁移，再将非核心的部分转移出去。这样，成本降低了，效率也提升了，消费者也因此受益。

总的来说，汽车行业的形态就是一个寡头经济，前十名拿到了 90% 的市场份额。而现在牌桌上的人，还是太多了。

转载自：汽车公社

原作者：张之栋

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