授人以渔 教学互长 2023年金旅客车出口再创新高

1月底的厦门，一股寒潮席卷而来。然而记者却在厦门金旅海外销售公司感受到了中国汽车工业的“热浪”。如果说以491万辆这一数字惊艳所有人的中国汽车出口是一股巨浪，那么2023年同比增幅52.8%的金旅客车，则是巨浪中的那股暖流。

尼泊尔客商Rages Kazi Shrestha接受采访

“我去过很多国家，发现很多国家的旅游景区、街道上，都运行着厦门金旅的车辆。我想为什么不能让金旅客车在尼泊尔的道路上运行呢？”到金旅公司洽谈的尼泊尔客商Rages Kazi Shrestha笑盈盈地回答记者。

点面结合 金旅客车全球开花

尼泊尔客商顶着寒潮警报也要造访，无疑是2023年金旅客车出口火热的一个新鲜“注脚”。

“今年我们有几个区域的表现是突破性的。例如美洲区的墨西哥市场，我们完成了600辆天然气公交车的订单交付，这也成为金旅客车在美洲地区销量的新高峰。” 金旅客车海外销售公司常务副总经理王锦集告诉记者，“墨西哥市场对金旅而言是一个新的市场。全新市场、全新挑战，我们丝毫不敢怠慢。从设计开始，我们就根据墨西哥当地需求基于现有产品进行了全新设计；在生产制造阶段，我们又在仅有的3个月交付期内赶制出订单以外的额外实验车辆，进行各种测试；而从售后的角度，‘订单未交，备件先行’，我们也为服务工作做好了充分的准备。”

金旅墨西哥600辆天然气公交车订单首批车交车仪式

“泰国的纯电动公交项目是东南亚市场当中无疑的亮点。” 金旅客车海外销售公司副总经理黄佶向记者介绍道，“泰国纯电动公交项目启动于2022年。疫情肆虐也没能阻挡金旅海外团队的步伐，在公司领导的大力支持下，公司内部各部门通力协作，打通零配件生产、供应链协调、物流环节的堵点环节；项目初期就排遣了70余人规模的工程师团队，至今依然保留了50人规模的团队驻守。这些都帮助我们的客户跨过漫长的产能爬坡阶段，以最短的速度达到客户‘梦寐以求’的大批量生产状态。”

“蒙古国的公交项目也是我们的明星项目。2021年，我们对蒙古国形成了小批量出口。客户在使用过程中对产品给予高度肯定。”黄佶告诉记者，“与墨西哥市场类似，我们也是深入调研了当地的用车条件，针对当地的极寒天气、道路情况以及当地驾驶员的驾驶习惯，对车辆配置进行了针对性优化，藉此在2023年收获了蒙古国200多辆公交车的订单。”

金旅客车在二连浩特公路口岸货运通道出境

在这些突破性项目以外，金旅客车在中东地区国家——中国客车出海必争之地——攻城拔寨；在欧洲市场这个颇具象征意味的市场上也有所斩获。“2023年，我们在欧洲市场批量交付了155辆纯电动巴士，主要服务于挪威和丹麦地区。整批车辆都在有条不紊的服役运行。”王锦集介绍道。

教学互长 脱胎换骨

“时值中国汽车出口创历史新高之际，作为客车行业的一员，总结过往，我认为金旅的出口可以划分为三个阶段。第一个阶段是‘有什么卖什么’。这是我们客车出口的起始阶段，我们只是把国内销量很好的车型向用户进行推荐。第二个阶段是客户‘要什么卖什么’。也就是我们开始对出口国市场进行深入的调研，并定制化的车型设计研发。”黄佶告诉记者。

如果说第二阶段的策略帮助金旅客车的出口业务全球开花，那么身处新阶段的金旅客车则实现了“脱胎换骨”。

“第三阶段的重要特征之一是我们对KD项目坚定不移地推进。”黄佶告诉记者，“这一部分原因是源自出口目的地国家的需求推动。例如近年来西北非地区的国家根据自己本国的经济情况调整了贸易政策及行业管理政策，我们的出口从贸易模式转变为在当地设厂推进KD项目，对金旅客车而言‘势在必行’。”

金旅客车斩获哈萨克斯坦KD项目

而从另一层面来看，推进KD项目也是金旅客车上下所达成的共识。“作为中国企业，我们不仅仅把出口目的地国家作为市场，更深入地帮助他们实现自己的工业化梦想。2023年，我们重点推进的KD项目之一在埃塞俄比亚。‘授人以鱼不如授人以渔’。以这个项目为例，我们在当地设厂，为当地带来了大量的就业岗位；同时我们在当地设立技工培训学校，帮助埃塞俄比亚培养合格的电气工程师。这些都极大的促进了我们两国之间的友谊。当地的朋友告诉我们，‘西方国家用圣经交换我们的资源，但中国朋友却是在帮助我们安身立命。’”金旅客车海外销售公司总经理安敏告诉记者，“而随着KD项目的不断拓展，对金旅客车而言也是一个‘修炼内功’的过程。2019年我们举公司之力，设立了KD事业部，根据KD项目进展的需要，不断精细化梳理我们自己内部的工艺、物流等流程，这一检视过程让金旅自己也有了进一步的提升。”

大量KD项目积累的经验也成为了金旅客车参与竞争时的“撒手锏”。“以泰国的公交项目为例，在竞争最激烈的时候，同时有6家客车企业提交了报价。”金旅客车海外销售公司总经理助理郑平杰介绍道，“我们凭借此前丰富的KD经验，获得了客户的认可，最终形成了订单。”

不仅如此，伴随KD项目的推进，金旅也成为中国汽车工业走出去的“牵线人”。“在埃塞俄比亚的KD项目当中，我们就联合了国内一些供应链的合作伙伴，实现了‘组团出海’。”安敏告诉记者。

直面竞争 带着中国方案走出去

KD项目仅仅是金旅客车出口迈入新阶段的特征之一，那么另一个特征则是其具备了完整而成体系的产品供给能力。

“我知道金旅客车有非常全面的解决方案，各种长度的车辆都能够生产制造，这是吸引我的一个重要原因。”尼泊尔客商Rages Kazi Shrestha这样告诉记者，“同时，我想说的是，尼泊尔是全球的旅游胜地，我们需要保护自己的旅游资源，那么我们就一定要选择无污染的纯电动客车产品。在纯电动领域，中国的（纯电动汽车）产品名声远扬，这里有很好的零部件，而我认为金旅的产品可靠，性能出色。这也是我必须来的理由。”

从传统动力的车型到燃气车型、混动车型再到纯电车型，从6米级别、12米级别直至更长的铰接车型，全面、丰富的供给能力，让金旅客车具备了为海外的客户提供一站式解决方案的能力。从另一维度来看，伴随海外业务迅猛发展，金旅客车更具备了国际化的视野和情怀。

金旅纯电动客车丹麦上线

“2023年全行业耀眼的出口业绩，将吸引更多的竞争者与我们一同开拓海外市场。当然，这也将形成非常激烈的竞争。金旅客车从来不惧怕竞争，包括国内友商在内，只要不是无序的‘价格战’，那么良性竞争是对我们自己，对中国汽车，对出口国当地‘三赢’的好事。而从整体趋势上来判断，这一波中国客车出海的热潮，还远未到达顶峰，还有更多的市场等待我们开拓。”安敏告诉记者，“客观上来说，我们的某些产品已经具备了和欧洲客车老牌‘劲旅’同台竞技的实力，这是我们中国客车人的骄傲。而我们同样也遇到了新问题。例如在某些区域市场，我们面对着来自土耳其、巴西等国家客车企业的强劲挑战。这更激励我们坚定练好内功，稳步推进KD项目。”

“未来的想象空间依然巨大而美好。伴随着我们电动化、智能网联化的进展，金旅作为中国客车的代表，也必将能够为世界各国的交通提供中国方案。”从埃及业务员一路成长起来的安敏一直有一个梦想，“或许未来，在古老的金字塔脚下，在狮身人面像景区中，将运行着代表着中国智慧的金旅纯电动智能网联客车。我想这一天一定会到来的。”

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