三头六臂的上行周期，从Temu和亚马逊的战争说起

全球头部社交媒体之一的TikTok再次陷入生死攸关的境地，引发了广泛的讨论，以至于有人担忧Temu会不会成为遭受地缘政治危机的下一位。

这种猜测并非完全没有理由，Temu和TikTok都有国内大厂站台-Temu背靠拼多多、TikTok背后是字节跳动，同为中国出海双子星，均凭借极其锐利的能力，在海外市场高歌猛进。

来看看Temu的全球化速度：

2022年在北美横空出世，竞争对手亚马逊的收入增长由连续多年的20%以上腰斩至9%；

2023年，Temu的独立访客数达到4.67亿，全年GMV达到140亿美元；

2023年全年，Temu位列苹果公司美国App Store应用下载量排行榜榜首；

2024年，Temu的GMV目标是去年的两倍还多：300亿美元。

不到两年时间，亚马逊这个头部电商平台就发觉硝烟已从脚下升起。消费转移、“好货”背后“国货”的崛起、对供应链运营管理的全方位能力，是Temu能在亚马逊地盘攻城掠寨的秘密武器。

消费转移

改革开放以来，国内很多行业都存在“进口效应”：进口品牌的售价就是比国产品牌高，同样的产品，消费者也更愿意选购进口品牌，比如燃油车时代的奔宝奥、早期智能手机时代的苹果。

进口效应跟国内制造业起步晚有关，特别在初始阶段产品性能存在不小的差距，消费者的从众心理也加深了这种效应。这两点在汽车后市场表现得特别明显，因此进口效应在汽车后市场尤重。

对应进口效应，我们可以把亚马逊看成是自带流量光环的进口品牌，而Temu则是那个背靠中国制造业的后来者-自主品牌。

尽管时至今日，仍然有人不知道进口品牌已经重度依赖国内供应链：亚马逊的电商市占率在美国接近40%，有近70%第三方卖家和商品来自中国。换言之，脱下进口品牌和国产品牌的外衣，亚马逊和Temu并无二致：都是强依赖于中国供应链优势的平台，并且品类高度重合。

看到没有，Temu和亚马逊之间完全可以实现平替：相同/差不多的品质，但却更便宜的价格。

但要实现进口品牌向自主品牌“平替”的高速进展，还差一个“东风”。

在消费繁荣期，没有多少人在意Temu和亚马逊背靠中国供应链这种无差别的内核，亚马逊进口品牌的光环得以延续。

但在经济下行、全球通胀持续走高的大背景下，美国本土物价接连上涨，老铁们的需求唯有性价比，平台的竞争逐渐走向“价格”这一维度，进口品牌和自主品牌的差异性被消弭，前者流量光环的优势一去不返。

在国内也同样如此：曾经作为消费升级标准产物的盒马，现在开始刀口向内在价格上砍一刀，放下身段全面转型，折扣成了常态；天猫以价格力为重大战略下场做低价；双十一进口大牌美妆集体被国产品牌打到暴跌60%；汽车领域，合资品牌节节败退......

消费转移就这么悄无声息发生了，它让自主品牌（Temu）凶猛地从固若金汤的进口品牌（亚马逊）身上啃下本该属于自己的份额。

潜藏在“IS TEMU WORTH IT?”下的是“国产品牌更值”

低价是手段

尽管Temu背靠拼多多，但它跟拼多多完全不是一个物种，而是一种强供应链运营的全托管模式。

简单来说，Temu的模式是筛选同一款商品的不同供应商再比价，除了选品严格之外，Temu也包揽了诸如销售、营销、运营、仓储，以及配送和售后在内的所有运营环节。

背靠北美深不可测的市场空间，Temu在供应商那里能够以更低的价格拿到优质商品，销量和低价之间形成正向循环。

现在，回过头看，三头六臂做的是不是跟Temu一样的事情？

从建立之初（2015年）就在后市场扛起自主品牌大旗，在模式上也跟Temu有太多的相似之处。

首先，三头六臂的产业互联网模式砍掉了传统汽配经营的中间环节，释放效率-不让增长都在经销商的仓库里，同时挤出毛利给到修理厂终端。整个链条是：工厂-三头六臂平台和门店-修理厂。

跟Temu类似的这种去中间商模式能够精准打中亚马逊的七寸，亚马逊模式依赖的是电商运营的贸易商，链条是：工厂-贸易商-亚马逊平台-海外消费者。

显然亚马逊的毛利率更高，双方服务的主体也发生变更：亚马逊的主体是贸易商，而Temu和三头六臂的主体是工厂。

其次，三头六臂模式可以反过来增强供应端的稳定性。

传统模式中，工厂对接的是层级贸易商，很难了解到消费端的需求，大多工厂只能准备更多的库存大规模生产，导致产能过剩。

三头六臂和Temu就可以通过数字化归集需求，让工厂信息流顺畅和精准，工厂原本要留的库存可以根据实际需求灵活调整生产节奏，并在产品层面作出更改。供给侧生产的确定性进一步带来成本下降的空间。

如果用一句话来总结两种模式的差别，亚马逊是以低价为目的，而Temu则是以低价为手段。

前者是以整个链条的失血为代价烧钱补贴，消费者薅到的羊毛最终成了供应商的砒霜，后者是通过改造生产链条环节挤出毛利，通过低价完成链条的同生共赢。

这就是亚马逊受到攻击流量惨谈后，无论怎么抄Temu的“百亿补贴”、“扶持计划”都遏制不住Temu攻势的原因。

高姿态的进口品牌已由不得自己制定游戏规则。

供应链共生同赢是对企业运营管理的全方位考验

上行周期

三头六臂和Temu这种保送工厂上C位的做法，除了降低成本外还带来一个好处：直接对接供应商，增强品控。

Temu藉此解决了跨境电商长期存在的品控问题，三头六臂则实现了“让中国车主享受优秀中国制造的红利”。

类比Temu的严格选品，三头六臂从建立之初就设立了山东技术质量管理职能中心，并在当时的汽配市场提出了让人耳目一新的“供方严选”标准：

来自汽配强国或者地区，如欧美日，在当地有五年以上的销售历史；

中国主机的OEM工厂或者国际一线大牌OEM工厂；

中国给欧美大连锁机构提供贴牌的高端制造工厂；

Temu的供应商发货都必须经过Temu国内仓检验才能发往海外，三头六臂同样设立了产品实验基地，专门用来测试产品的参数，与产品出厂数据和竞品交叉对比，为产品质量打上最后的补丁。

对比Temu，亚马逊也有自己的护城河：履约成本。

仓储系统作为亚马逊的核心资产，支撑着其亿级单量以及运营和决策，经过二十多年的积累，以及占据资本支出近50%的花费，亚马逊在美国本土力压UPS、Fedx等快递公司，在履约时效和成本上独占鳌头的。

仓储建设属于典型的重资产业态和持续性的规模经济，这点估计三头六臂同样体会深刻，经过近9年时间的迭代，三头六臂在全国设置了占地面积超过10万平方米的23个省级中心仓，与全国范围内的33个省级运营中心和服务商一起垂直一体化，才能在服务运行效率上领先一筹。

Temu则得益于中小件商品为主、以及美国政府对价值低于800美元的包裹免税的政策，绕开了亚马逊的马其诺防线。

由此诞生一个问题：随着攻势的持续推进，Temu要不要拓宽平台经营品类？

三头六臂同样面临着相同的境况：要不要从易损件业务扩张到全车件？

三头六臂经营的易损件和Temu经营的类目一样，都属于标准化程度高的产品，可以进行批量的复制，这也是两者超高效率的关键点之一。

但如果进军到全车件，就如同Temu拓宽品类，届时中小包空运模式在体积较大的商品面前失效，跨境海运将会大大稀释履约时效，同时，精简的供应商数量会极速增加，“撮合交易”将严重冲击对供给端的深入与掌控，Temu的用户粘性、规模效应等都会遭受严峻的考验。

这估计也是三头六臂董事长宋继斌表示“不会贸然跟进全车件，但是将来会考虑与全车件企业战略协同”的深度考量。

发轫于中国市场，如今，Temu在一片科技巨头降本增效中反行其道开疆拓土、开始走向更广阔的全球市场的战场中央，这种成就就连马云都为之发声：谁都牛过，但能为了明天后天牛而改革的人，并且愿意付出任何代价和牺牲的组织才令人尊重。

Temu能否成为亚马逊旗鼓相当的对手、三头六臂能否取得美国四大汽配连锁公司那样的业绩，没人会给出肯定答案，但我们现在可以确认的是，Temu正处于上行周期中，三头六臂同样如此！

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