??? 我，一名中汽华商MAZDA6销售服务中心的销售顾问，踏实稳健、工作责任心强，自去年3月入职以来，销售业绩稳步上升，在汽车市场持续低迷形势下，依然取得优异的成绩，并在6月至9月连续4个月夺得销售冠军。那么冠军是怎样出炉的呢？
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??? 越来越高的自身素质

??? 我入职的第一天，就被派送到去长春参加MAZDA6销售培训。培训期间，专业的培训，使我对MAZDA6轿车的构造、性能特点、设计理念，为以后的销售工作打下坚实的基础。

??? 另外，中汽华商针对销售顾问们每月3至4次源源不断的业务培训，使我得以不断地学习、提高，完全处于汽车销售状态中。培训内容丰富，包括：接车、交车流程、分析客户需求、客户消费特征、客户接待技巧、客户投诉及处理、六方位绕车介绍、如何与人沟通、如何发现和评估市场机会、情绪控制、团队精神等等，培训内容皆围绕销售与客户。公司在培训方面投入很大，让我们员工不断吸收、充实了新的知识，使我们的销售素质和能力得到快速的提高。

??? 与客户电话联系、沟通，接待客户、试驾、下单、交车，如实按期认真填写“三表一卡”等工作实践，是对自己吸收的理论知识的最好运用与检验，也是最好的锻炼机会。

??? 我明白，工作娴熟并不代表销售业绩，不满足的他常常配合每天的早会、夕会，深入地分析原由、总结经验，遇到难题就虚心向领导、同事请教，常常购买、或向他人借阅有关汽车营销方面的书籍。

??? 在理论中实践、在实践中学习，功夫不负有心人，即使在市场淡季，我也保持着高度的热情和良好的心态，每月销售成绩稳步上升，连续四个月夺得销售冠军。

??? 我觉得：“汽车销售是一份充满挑战和机遇的工作，非常有趣、刺激。平时遥不可及、素不相识的人，有一天因为MAZDA6，两个人有机会面对面交流，并以自己的努力让对方成为MAZDA6车主，特有一种成就感”。在我的客户中，香港著名主持人某先生就是一个典型案例。

??? 在一个清爽的傍晚，非常熟悉而又陌生的某先生与家人来到公司展厅，我接待了他们，向他们详细地介绍了MAZDA6的特性和先进性，同时对比了竞争产品的一些相关点，并利落地回答了他们的提问。在交谈中，我了解到车是某先生准备买给家人使用的，而其本人只限在深圳使用，他不喜欢张扬。其家人在我的介绍下，由感兴趣进入到购买冲动阶段，但手握决定权的某先生在旁边不露声色，随后一家人离开了展厅。我敢肯定他们会在家里商量决定的，现在要做的就是持续跟进。之后通过电话回访我与其家人有了进一步沟通。果然，一周后，某先生夫妇与他约定展厅见面，经过讲解、对比、试驾，最终决定购买MAZDA6。但心细的某先生一时决定不了车身颜色，这时我适时地向窦文涛表达自己的观点：您是一个名人，安全因素是第一位。红色在路上回头率肯定高，但太扎眼，引人注意会带来不安全因素，而灰色则不太招摇。坦诚的告白打动了某先生及其家人的心，同时也是一个二选一的小技巧，结果当天就签了单。

??? 汽车是一件价值不菲的消费品，又涉及到后期维修、保养、用油等各方面，很多客户往往要经过较长的心理斗争和变化过程，才能决定下来。客户有各种类型，从对车的了解程度：分了解的、不了解的、半知半解的；从客户的性格分：爽快的、忧虑的、不紧不慢的、当机立断的等等。曾有一个客户经过10次起起落落，最终在我的诚意中签了订单。

??? MAZDA6的高品质

??? 现在的消费者越来越理性，买车时考虑的非常全面。从AC尼而森调查统计的消费者购车时考虑的项目表显示，消费者越来越考虑汽车的安全、性能等。而MAZDA6超群的操控、安全性能、时尚外观等非常吻合消费者的需要。

重视项目	物有所值	品牌	汽车性能	安全	外观	备注
2004年	36%	17%	关注、期望、意识和要求大大增加	重要因素	重要因素	由于品牌、型号、版本的增加，消费者变得更加挑剔
2005年	18%	10%

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??? MAZDA6“创新、活力、科技”的品牌内涵，代表了崇尚科技、决不中庸的品位和自我，代表了勇于创新、崇尚科技的价值取向，代表了充满创新精神、与时俱进的新时代的政府和企业形象。MAZDA6 倡导“要买就买最先进的”的消费理念，一般先进的车过两年就可能会落伍。在同级别车中，MAZDA6绝对是先进的，创新迄今为止，MAZDA6在国际上共荣获80个奖项，在中国市场上被评为“中国2004年度车型”和“中国2004风云车”。

??? 车型精悍动感

??? MAZDA在整个日系车中即为一个另类品牌，MAZDA6则更是中级车市中一个时代性的产物，它的出现印证了MAZDA挑战传统，勇于创新的坚定信念，饱满流畅的车身线条，从车头平滑地延伸至车尾，品牌特征化的前脸，配以极具动感的组合式灯，使它看起来酷似一只地上的猛兽。这种极具个性和攻击性的外壳得到外界的极高评价，精悍极显动感，获奖无数。符合对该车有更多需求，又有新潮流思维的广大公商务消费群体。

??? 空间更胜一筹

??? 对于中级别的四门房车来说，消费者对于空间的需求是毋庸置疑的，在这点上，MAZDA6精髓般的将“MM”的设计思维发挥至极，使机器占有的空间最小化，驾乘空间最大化。在用同级别车最小的外型尺寸下却打造出了2670CM的长轴距。以及不亚于同级别车的空间宽度，提供了充足的头部储备空间，配以简洁的仪表台设计和简约风格的内饰，使人能找到一种亲近自然的感觉。内饰中座椅能给人最直观的感受，电动八方向驾驶席带侧部腰部支撑，使座椅有了足够的舒适性。在此特别值得一提的是MAZDA6巨大而且规整的行李箱空间，500升的容量，无论是从数据上还是感观上都是同级别车所不能比拟的。“外观可能比较小，而内部空间却足够大”，这是将来汽车发展的趋势。在实用空间及利用率上，MAZDA6确实更胜一筹。

??? 毋庸置疑的优异

??? 乘坐舒适性的优秀与否，是衡量该别车优劣的原则性标准，而这很大程度上取决于悬架的设计和调框，自从MAZDA“ZOOM? ZOOM”口号提出，注定了它的悬架设计将充满着运动基因，专利设计的前多臂交叉，带横向定杆及后E型多连杆悬架在空间占用率极低的情况下，却赋予了整车底盘惊人的稳定性。在理会驾驶者的意图和应付一般激烈的操作上，显得从容，自信，它确实能让每位驾驶者在更多的时间体验到人体合一的感觉。

??? 激情，灵动，充满乐趣，犹如跑车般精确的转向性能，超强的循迹和稳定性，会让驾驶者不自觉地让四条高性能205宽胎挑战物理极限，同时亦很好的解决了传统遗留的“日系车轻，容易发飘”问题。MAZDA6优异的操控性能符合现代轿车设计的领导潮流，操控的优异性上，MAZDA6是毋庸置疑的。

??? 眩目配置无人能及

??? 在国人的需求眼光中，配置的高低也许更能左右购买心理，因为车辆的电子是车辆性能的重要体现。在这一点上，MAZDA6先进的电子配备占据了绝对优势：先进的车身造型；全新宽平台底盘设计，行驶平稳安全；创新性高臂双横臂前悬挂+E型多连杆后悬挂；同级车中最佳安全防护配置（高刚性的3H结构车身，撞击下沉式引擎，防侵入式踏板，溃缩式方向拄，防追尾式头枕，双气囊，预紧式安全带通力合作，构筑了MAZDA6欧洲五星安全标准）；先进的人性化内饰设计和手/自排变速箱设计；KARAKURI后备箱座椅设计等。

??? MAZDA6 2.3L豪华型是国产中高档轿车中配备最齐全、操控性能最杰出、并且唯一配置6气囊和DSC动态稳定控制系统的中高档轿车；在同级别车中唯一配置ABS+EBD+EBA+TCS+DSC五大主动安全系统；创新性的S-VT等4大进气控制系统提升发动机效率并更节油等，可以说的MAZDA6 2.3L豪华型是目前国产中高档轿车中科技最先进的车型。

??? MAZDA6 2.3L技术型装备同级车中最佳的电子装置，如：ABS+EBD+EBA+TCS主动安全系统等，在同级车中具有先进的动力和操控系统，所以说MAZDA6 2.3L技术型是最具驾驶乐趣及价格优势的车型。

??? 在同级别车中，MAZDA6 2.0L豪华型继承了MAZDA6 2.3L豪华型的杰出操控性能与创新科技；装配创新性的VIS+VTCS+VAD 3大进气控制系统提升发动机效率并更节油；ABS+EBD+EBA眩目组合，结合优秀的底盘设计和轮胎的通力合作，100KM/H~0KM/H的刹车距离仅为37M，同级车中无人能及；MAZDA6 2.0所装配的是原装全铝材“DOHC”发动机，排气量为1.999L。最大177Nm/4500r/min的扭距输出和较轻的车身自重，造就了不错的提速能力。MAZDA6 2.0L豪华型在追求国产2.0排量轿车最佳性价比的原则下，成为唯一兼顾操控、安全、舒适和低油耗的高性能轿车。另外主机六碟CD；电子式的恒温空调；电控八方向腰身支撑空调座椅；以及可电动折叠的后视镜等，是同级别车所不具备的。

??? 最后总结销售经验如下：不管市场如何变幻，我们都要针对客户类型，提供专业化、人性化服务，根据自己的性格特征，总结一套适合自己的销售模式。在客户进门那刻起，就要让他们感受中汽华商的服务氛围；在车的介绍、试驾、签单的整个工作过程中，时刻处于销售状态的同时，保持一个好的心态：最终目的是签单，但是即便当时没有签成，也要把MAZDA6的品牌特征、一汽轿车和中汽华商的服务形象介绍给客户。对客户细心而且耐心；对过去的成功与失败，进行分析、总结，不断学习，贯彻“全心管家式”服务理念。总之，以“态度+技巧+知识”的高素质一定能打造出优良业绩。

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