| 奇瑞汽车营销公司要外迁 北京.上海？ |
| 时间：2004-11-5 |
|
|
|
| |
脱离上汽后，奇瑞的下一步已经明确：营销公司外迁，销售战略全面调整，进一步压缩经营成本。
奇瑞开始了新一轮商业模式调整———由生产型企业向营销型企业转变。
奇瑞的故事由此延续。
9月底，随着上汽的一纸休书，奇瑞在压力重重中正式离开上汽，单飞。
虽然奇瑞与上汽从来就没有真正意义的秦晋之好，但是结束这场有名无实的婚姻，依然将对奇瑞的未来产生巨大影响。脱离上汽后，奇瑞的下一步已经明确：营销公司外迁，销售战略全面调整，进一步压缩经营成本。
2004年之前，市场高速增长和上汽的目录成就了今天的奇瑞，如今市场增长放缓，完全脱离上汽的奇瑞开始了新一轮商业模式调整———由生产型企业向营销型企业转变。
奇瑞的故事由此延续。
奇瑞瘦身
11月1日，奇瑞召开了2004年奇瑞营销大会，所有外派员工均回到总部，悉数到会。根据最新的消息，现在奇瑞内部正在进行薪资大调整，而伴随薪资调整而来的，是进一步的成本控制。
“公司要合并商务代表处，目前全国18个代表处要合并到8至10个左右，而且代表处的费用要砍掉很大一块。除了北京和广州，其他各地的商务代表处租用的办公楼和员工住房要合并到一处。”奇瑞销售公司一位外派人员在电话里告诉记者。根据计划，他是属于被“合并”的一列。
放弃写字楼不租，租用的公寓商住两用，这种说法得到了奇瑞销售公司某高层的证实。他对记者表示，最近将对各个商务代表处的结构进行调整，但尚未最后决定：“对人员组织结构要进一步精细，优化流程，能够并的岗尽可能并，能减的尽量减。”
当市场不景气的时候，控制成本来提高自身竞争力就成了首要任务，而裁员也成为必然。
一种说法称，奇瑞总公司给销售公司20个人的裁员指标，有人在这种压力下选择自动离开。记者从奇瑞了解到，销售公司区域管理部变成了区域管理科，管理商务代表处的服务协调管理部分减少了3个人，另外3个人接受待岗培训，基本工资不到1000元。销售管理员、网络选建员也都减少了。“因为目前不需要大规模发展网点。”
奇瑞销售公司总经理金弋波在接受采访时表示，人员调整大部分员工还是很支持的，这不影响积极性。“车子卖不动，人浮于事，反而没有意思。只要企业有活力了，大家还是支持改革的。”金认为，人员一定要精干，同时也要考虑未来发展对人员的需求。
目前轿车市场处于明显洗牌状态，累计销量和利润均增长的企业只有上海通用、广州本田等少数企业。按照乘用车联席会主席饶达的分析，中国轿车市场格局的动荡可能延续到2005年底。在这个市场动荡的时候，起决定作用的首先是新产品、新技术，第二是产品成本。
降低成本已经成为众多汽车厂家都采取的手段，南北大众缩减成本40亿人民币。
销售策略调整
“公司年初制定的销售目标是18万辆，现调整到10万辆。如果不努力，年底可能连10万辆都有困难。”奇瑞一位内部员工告诉记者。
一个很现实的问题是，如果销售业绩连去年(9万辆)都达不到，那么不仅要控制成本、裁员，明年的营销思路也需要调整，销售公司高层可能面临大换血。
一位熟悉奇瑞内部情况的业内人士告诉记者，虽然最近销售不理想跟大环境有关，但很多方面是通过内因起作用。过去有些营销思路，因为市场的井喷把这些问题掩盖了，但现在出现问题并恶化。这里面，销售公司主要领导，甚至包括总公司主管销售的领导难有托辞。
“销售公司对市场的预测性、反应性、敏感度，都直接决定销售成绩。你的职能不到位，形不成合力，市场就会压你，也不会给员工好的信心。主要领导的市场意识很重要，如果仅仅是体现在口头上，容易导致权责不分，各个部门各自为政。权责的问题，条块的问题，如何统一步伐的问题，都没有解决好。首先需要把家里的问题理清了。”
在奇瑞发展的关键阶段，金弋波起到了关键作用，其个人能力和眼光直接决定了企业的走势，而最近奇瑞在市场上的不佳表现也让他备受压力。金是奇瑞的元老，奇瑞曾经引进过张爱群和孙勇两位外援，金始终是副总。孙勇离开后，金才从幕后走到台前。
奇瑞总公司有一个经管会，是奇瑞经营管理的最高决策层，李炼雄是其中成员之一，分管销售公司。重大决策最终是李总拍板。李炼雄50多岁年纪，据奇瑞的老员工介绍，此人有魄力，在总公司里很有威望，来奇瑞之前是芜湖某造纸厂厂长，在奇瑞一直分管工程建筑和厂房规划。
外界的一种猜测是，如果今年奇瑞离销售目标差距很大的话，金及其销售队伍可能面临调整。一种说法是奇瑞会把橄榄枝伸出芜湖请来高手统帅队伍。
9月份奇瑞的市场表现很糟糕，整体销量5218辆，比去年同期减少了55.7%，其中主打车型风云和QQ都同比减少了53.2%和44.7%。
在目前的形势下，公司员工日子也不好过。奇瑞销售公司员工的收入直接与任务完成率挂钩。一位内部人士告诉记者，从今年18万之高的任务量来看，总部一般职员也就1000多元。而按照今年的行情，奇瑞在各地的商务代表处一把手的月收入大致在3000元左右，这相当于大城市一个大学毕业生的收入水平。这与同样驻外的各跨国企业商务代表处主任多则年薪几十万，少则也有约10万元的待遇相去甚远。奇瑞内部员工的积极性，一定程度上受到了影响。
有老员工向记者抱怨，今年18万辆的目标是一个完不成的目标，不符合实际，奇瑞片面追求销量是企业不成熟的一个表现。
一位奇瑞公司的老员工告诉记者，目前是奇瑞发展的关键时期。奇瑞已经是8000多人的企业了，如何内部优化管理结构，吸引最优秀的人才，都需要尽快调整。最近几年也是中国汽车工业重要的整合期，谁能把自己的内部工作做好，少犯错误，度过这个时期，能进入一个有序的发展阶段。
金弋波认为，公司对骨干员工有期权和期股，上市之后让他参与分红。“所以虽然我们员工账面上的收入不高，但这种方式可以激励他与我们共同成长。”
而奇瑞一位高层在接受采访时表示，员工的信心和激情需要重塑，明年在内部管理上也需要采取一些细化激励机制，今年只是在各大区采取一个粗放的挂钩方式，明年在总部和各商务代表处都会采用一套细化的奖赏机制。
销售公司外迁：北京还是上海？
芜湖是一个三类城市，一个三流城市不会诞生一流的销售公司，作为一个汽车行业的销售公司，应该是面对国内市场，甚至是国际市场，而芜湖在交通、信息、人才、资源、品牌推广等各方面都不具备优势。
奇瑞销售公司在自身管理和营销人才的孵化上没有优势，如果想从生产型企业尽快向市场型转变，奇瑞销售公司正在选择外迁。
金弋波告诉本报记者，销售公司外迁是有好处，但现在还没有决定。“在此之前，我们可以加强区域划分，另外把辅助性公司如公关、广告和咨询公司设在北京和上海。”
奇瑞另一位高层向记者透露已经有共识把销售公司外搬，但新址尚未选定，北京、上海或者广州都有可能，还在综合论证中。
北京是中国最大的区域汽车市场，但上海是辐射力最大的市场。在北京，跑政府公关、项目谈判和立项审批具有天然的优势，但奇瑞目前已经拥有这些资源。44%的汽车零部件供应商都在上海，长江三角具有关联度非常高的汽车产业链，最能够成为中国最大的汽车生产、销售、配套服务和物流的中心。而且上海距离芜湖生产基地近，在上海，可以和世界最强的对手通用、福特、大众及其合资公司在竞争中得到学习。据金弋波介绍，上海在奇瑞的大区销售中能排到前五。
还有，国际性的上海能够吸引到中国最优秀的营销和销售人才，这是目前奇瑞最缺乏也是芜湖所不具备的条件。上海通用市场营销部及商务贸易部执行总监刘曰海20号在三亚接受本报采访时认为“中国不缺营销人才，上海广州两地的营销人才都很优秀”。
同样需要在外地设分支机构的还有奇瑞汽车研究院。曾经做过《发展我国自主知识产权汽车工业的政策选择》的北京大学政府管理学院企业与政府研究所所长路风近期又去奇瑞做了蹲点调查。据他介绍目前奇瑞拥有的海龟博士已经有50多个，是拥有海龟博士最多的汽车企业，“合资企业不搞技术研发，所以这些人不会去合资企业。”在和记者的交流中，他对奇瑞评价很高，“我目前没有看到障碍能够阻止它发展，作为成长型企业，它能做到这一步已经很不错了。”但明显的一点是，如果奇瑞能够在北京和上海甚至欧洲美国等地设有研发分支机构，将会吸引更多更优秀的研究型人才。
记者9月份曾到过一次芜湖，参观过位于奇瑞总厂西北角、占地25000平米、投入15亿元人民币建成的奇瑞汽车研究院。这个奇瑞的“大脑”目前把800多人的优秀研发人员召至麾下。记者在现场注意到，研发人员必须持卡出入。而研究院工作室里灯火通明，年轻的研究人员或在画图纸或在电脑上修改车型。记者出门时，看到四五个身材魁梧的德国工程师挤入狭窄的风云飞驰而去。
但销售公司外搬也遇到很多问题：一是外迁之后，销售公司的成本将非常高，这也是一向主张节俭、艰苦奋斗的奇瑞高层所无法接受的；二是销售公司在总公司的地位远远在研发机构、生产部门之下，因此其变化受制于很多因素。一个很明显的例子是销售公司没有独立的财务，由总公司统管。
奇瑞公关部部长孟涛向记者表示“目前外搬还没有提上议事日程，我们现在有比外迁更重要的事情要做。”
金弋波透露，2005年奇瑞将上市newcrossover、A21等3至5款新车，“明年对我们是关键性的一年。” |
| 出处：21世纪经济报道 |
| |
|
| |
| 下一篇：首款力帆三厢新车上市进入倒计时 |
| |
|
|
 |
|
| · |
|
|
|
|
| ·暂无热点专题 |
|
|
