提升竞争力要双管齐下——对话北京现代销售部本部长梁承锡

    日前，北京现代公司在深圳召开年度经销商大会，与会的销售部本部长、韩方最高管理层代表梁承锡会议间隙接受了记者采访，就销售、规划、发展等多个方面与记者进行了深谈。当谈及此次在深圳召开销售年会的理由时，梁指出，去年北京现代在全国销售超过2000辆的销售店有12家，而深圳3家店的销售全部超过2000辆，占全国1／4,在此地召开销售年会，是对深圳销售商成绩的肯定，也是无可争议的。

    今年将推两款新车

    深圳商报：去年北京现代销售了15万辆新车，成为国内车市发展最快的汽车企业之一，这一销售成绩是否达到现代方面的预期？

    梁承锡：可以说，这一销售业绩基本达到了我们的预期，这要感谢去年一年支持我们的客户，也表明我们的产品品质是优秀的，得到了市场的肯定。

    深圳商报：今年北京现代的销售目标是多少？

    梁承锡：今年我们的销售目标是20万辆。有可能的话，我们会销售更多。

    深圳商报：增长10万辆，必须要有新车型带动，北京现代今年推出的新车型是什么？

    梁承锡：去年我们的一款新车已在市场上亮相，这就是在国际市场广受好评的途胜SUV，这款车本来预计在去年底或今年初在中国上市的，但由于国际市场对这款车的需求过盛，现代方面被迫推迟了途胜在中国市场的上市日期，预计在今年4月才会在中国推出这款新车。此外，在今年9月，我们将会推出一款代号NF的新车型，这款车将是比目前索纳塔更高一级的新车，在国内中高档车市场将很有竞争力。

    服务是拉动销售的关键

    深圳商报：去年北京现代的销售业绩相当理想，你认为中韩双方的合作是否已十分顺畅，销售业绩的提升关键因素是什么？

    梁承锡：企业的发展首先要求合作双方的精诚合作，中方双方目前在合作方面已相当融洽，中方在现场管理、资源开发方面做了很多努力，这是双方合作成功的基础。

    我本人在海外工作了17年，具有丰富的国际汽车市场的销售经验，结合中国的市场状况，我认为可以制订出更好的销售策略。一些国际咨询公司做过调查，如果将产品质量与产品服务比作一个坐标的两条轴线的话，质量好、服务好的公司，客户购买回头率是97%，产品不好、服务不好的客户回头率是20%，质量好、服务不好的客户回头率是30%，质量不好、服务好的客户回率是67%，这一调查显示出一个基本的信息，服务是提升产品销售业绩的关键。我们现在的主要任务就是加强售后服务和客户服务的能力，更注重怎样将车卖给消费者的过程，而不是简单地将车销售给专卖店。

    深圳商报：目前北京现代在全国共有多少家销售店？深圳还会增加新的销售店吗？

    梁承锡：我们在全国目前有200家“4S”店，另外还有70家专营维修店，网络共有270家。服务从业人员1万多人。深圳目前有3家销售，今年我们想增加到5家，不久后有家“新大胜”的专卖店将会在深圳开张。

    降低风险要有的放矢

    深圳商报：中国的汽车市场发展很快，但风险也很高，您认为北京现代是否具备较高的抗风险能力？

    梁承锡：到中国工作后，我先做了一件事，就是确切调查中国车市的汽车库存问题。去年很多生产厂均进行产能扩张，全国总产能达到300万辆，而去年的实际销售能力只有250万辆，50万辆产能放空，我们后来得到调查结果，去年中国库存新车40万辆，这相当于全国两个半月的销售量，可见销售商的资金压力很大，亏损较多。

    可以说，车市最大的毒瘤就是库存，很多发达国家的库存一般只相当于1个月销售量，中国的库存最多只有一个半月，否则就属不正常，会带来很大的风险。去年全国有5000家销售店，只有250万辆的销售能力，每个特约店平均500辆，这能否保证利润？是否有足够的抗风险能力？

    深圳商报：在这样的调查后，您认为北京现代要怎样去做？

    梁承锡：我们当时确立了几项原则，一是要建立非常贴切的客户满意制度，二是改善特约店的损益策略，切实保障特约店获得销售利益的可能性，这样才能使整个销售体系具备抗风险的能力。今年年会上，我们还会增加另外几项新的市场策略，提升企业的抗风险能力。