BBA土豪扎堆！买好车凭高客单价切入汽车金融市场

　　“有你的快递儿！”

　　快递来的居然是一辆价值300万的奔驰S65AMG！

　　在买好车网下单之后，车会直接送到家门口，这家创业公司认为汽车电商“要搞就搞彻底一点”。

　　作为主打BBA（奔驰、宝马和奥迪）等中高端车的汽车电商平台，在刚刚过去的“双11”，买好车创出了双11购物狂欢节的最高均客单价，达到42.23万元。

　　此处土豪扎堆！金融从来都追着土豪跑，不搞金融，天理难容。上线不到一年的买好车凭高客单价切入汽车金融市场，于11月2日在杭州梦想小镇正式发布金融战略。

　　“买好车的客单价，也决定了银行更愿意选择和我们合作，银行数据显示，贷款额度在30万以上的车辆融资坏账率，远低于低额的融资。”买好车联合创始人、CEO李研珠说。

　　1、胡斐要做真正的汽车电商

　　买好车的故事，要从买好车联合创始人李研珠说起。

　　2005年，李研珠作为淘宝第162号员工加入淘宝网市场部，花名胡斐。

　　2011年5月胡斐离开淘宝，加入蘑菇街创业团队，作为合伙人兼CMO，直到2013年因身体原因离开。离开蘑菇街的李研珠魔鬼般地甩掉了60斤，又开始琢磨创业的事情，这次他选择了汽车。

　　“自己喜欢汽车这个领域，自己擅长的事情又是电商，所以选择在自己喜欢的领域做擅长的事儿。”李研珠说。

　　作为一名超级车迷，胡斐先后购买过多辆汽车，目前拥有5台爱车。对于在4S店购车的体验，他觉得是一件很痛苦的事，槽点太多。

　　李研珠认为，购车行为完全可以通过线上交易的形式来实现，即汽车电商。

　　当他研究了整个中国汽车电商的发展后，发现过往都仅仅是在售卖“销售线索”。

　　“这根本不是电商好么！”胡斐感慨。

　　所以，买好车要做真正的汽车电商，会坚持大额定金（是确定的定），以全额资金流的方式介入。真正介入汽车流通渠道，线上下单，线下送车上门，买车，就是可以这么简单。

　　2、汽车电商没起来，就是因为没有解决金融问题

　　胡斐在网上卖车后，发现问题来了，汽车销售资金周转好需要钱啊！

　　汽车行业很重，重在资金上，这是个重资金驱动的行业。

　　“卖2辆车要有100多万在里面转着，卖10辆车可能就要有上千万的钱在里面转着。当你介入到这个领域之后，发现钱驱动的程度太厉害了，没钱就别玩儿这事儿。”李研珠说。

　　其实，买好车融资进程不错。在创业初始阶段，买好车即获得创新工场300万美元的第一轮投资；今年7月，又获得北极光创投领投，天使投资方创新工场跟投的A轮过亿投资。

　　但投资人那点钱根本干不了什么！

　　“我想说的是，即便是有很大额度的互联网投资，就算是10亿美金，60亿元人民币，那也只和上海大众一年的营销费用相当。所以，我们永远不能像主机厂一样花钱。”李研珠认为在这个行业必须用巧劲儿。

　　还有一点，投资人不可能让创业公司把钱拿去做周转。

　　从投资机构那里融来的资金，主要用于两方面，一是作营销推广，二是来搭建服务体系。

　　“那时候，我突然想明白了，为什么这么多年汽车电商一直没有办法弄起来，因为金融这个事情没有解决，你转不过来。”李研珠恍然大悟。

　　银行会提供贷款吗？不会，一个互联网公司，怎么可能，阿里都贷不出来钱。

　　这事儿怎么破？

　　胡斐想到了阿里上市造就的那群富翁，就在阿里内部发私募，试水汽车金融。

　　“其实，我只需要两、三千万的钱来周转。阿里内部有一帮土豪，拿着钱不知道干嘛。我跟金融公司合作，发行一个汽车主题的私募理财产品，找他们买理财产品，保本保收益。我明确告诉他们，这个钱是拿来做周转池的，并且不压库存，确认的订单才去拉，他们很愿意投。”李研珠这事儿办得挺贼。

　　3、BBA土豪扎堆，金融机构好喜欢

　　自身难以获得贷款，但是帮助购车者和金融机构对接，买好车相当有优势。

　　买好车的杀手锏是，此处BBA土豪扎堆，金融机构好喜欢。

　　为啥主打中高端车？源自胡斐将平行进口车视为切入汽车电商平台的一个重要突破口。

　　国家放开平行进口政策把风送过来，买好车看到风越来越大就赶紧干吧！2015年1月7日，上海发布平行进口汽车试点通知，买好车也于当天正式上线。

　　平行进口车直接从港口拉过来、送到购车者手中的外国车，比“中规车”便宜，但总价依然很贵，因为基本都是豪车，所以是愿意尝试新事物的土豪玩儿的。

　　“第一，从客户的角度来讲，我可以接触到大量有钱的车主；第二，可以通过电商的方法介入到整个汽车产业链当中去，并且我可以撬动汽车领域的门。”胡斐认为这是平行进口车最大的价值。

　　从平行进口车起家，时至今日，买好车沿袭卖豪车路线。于是，买好车团队见识了各种土豪，各种有意思的故事。

　　比如，土豪人还在美国，奔驰S65AMG 的300万全款早就已经到账了，嫌先打定金、再打尾款太烦。

　　再比如，一群看似逗比、可爱的“90后”，在买好车已经买了5台非常贵的车，有卡宴、玛莎拉蒂、捷豹、揽胜、奥迪等。

　　有土豪客户在手，买好车去对接嫌贫爱富的金融机构有更大话语权。

　　“买好车客单价高，坏账率更低，金融机构更愿意合作，有钱人更容易获得贷款。”买好车金融事业部总经理谢老鱼说。

　　4、卖车靠抠利润，汽车金融则一定挣钱

　　买好车在汽车金融战略上如此雄心勃勃，一个重要的事实是，汽车销售实难赚钱，大部分汽车经销商赔钱卖车拼销量，期待年底从主机厂拿返点获利。

　　2014年，中国约有67%的汽车经销商亏损，亏损比例持续扩大。根据全国工商联汽车经销商商会公布数据显示，2015年上半年有90%左右的汽车经销商处于亏损状态。

　　相比传统经销商，胡斐认为汽车电商拼的是供应链：“真正的能力是，用低于市场价的价格售卖，同样也能从供应链上抠出利润。买好车从全国所有渠道筛选最低价的货源，这就是供应链的能力。”

　　“有利润，但是利润很薄。”胡斐道出实情。

　　汽车金融，则一定挣钱。

　　“此前，新车销售相对来说利润率相当可观，而眼下随着车市进入新常态，新车销售增速放缓且利润被摊薄，越来越多的整车企业开始完善产业链上的布局，汽车金融和保险等业务将成为车企未来的重要来源增长点。”最近发布的《2015中国汽车金融报告》显示。

　　“汽车电商最后一定会加一个金融在上面，70%的利润一定会来自于金融。”谢老鱼判断。

　　为什么选择这样一个时点来切入汽车金融领域？

　　“我们认为，C端的问题已经解决得差不多了，现在要去想法解决B端的问题。因为汽车这个行业，如果在这个行业里边玩过一段时间或从事过一段时间，金融是这个产业的驱动力量，也是最大的利润来源，所以我们在这时一定要在金融方面有所布局，才能在这个产业当中有所建树。”胡斐说。

　　5、将互联网精神运用到汽车金融

　　作为一家互联网公司，买好车发展汽车金融的优势，在于互联网精神的运用。

　　互联网精神是什么？客户第一。

　　买好车汽车金融的客户是谁？购车者、经销商和金融机构。

　　对购车者来说，最关心利率；对经销商来说，最关注资金周转；对金融机构来说，最关注风险控制。

　　购车者方面，“我们有C端的基数和线上订单系统，和传统经销商相比有非常大的优势，因此我们有更大的议价能力，可以从金融机构那里拿到更低的金融成本。”谢老鱼阐释。

　　值得关注的是“90后”购车者的贷款诉求，“‘90后’已经成为中国最大的新车购买人群。‘90后’消费者的消费观念已经发生了翻天覆地的变化，‘喜欢’比‘便宜’、‘实用’重要得多，所以他们更愿意花更多钱，买一台自己喜欢的车，也更愿意花未来的钱购买汽车。”

　　经销商方面，对汽车金融的需求可能是最旺盛的，也是买好车汽车金融战略的重点。

　　经销商最大的痛点是；有了订单，没有资金；有了资金，没有展车；有了展车，没有现车；有了现车，没有手续。“根据这些痛点，买好车推出订单宝、展车宝等创新性产品。”谢老鱼说。

　　其中，能提高资金周转率的订单宝，是针对购车人支付定金后，提车付款前所产生的、需要支付给供应商的订单尾款融资需求所开发的类贷款产品，汽车经销商可以通过订单宝大大提高自身的资金周转率，订单宝是买好车最受欢迎的产品，已有数百家汽车经销商客户。

　　金融机构方面，因为买好车真实的资产和资产交易属性，金融机构会较为优先选择买好车作为合作伙伴。

　　但和金融机构谈判不可避免会受到阻碍，“金融机构合作中，我们会因为是新型的互联网公司、轻资产的属性，在谈判中会受到一些阻碍，但我们真实可靠的交易和资产，会帮助金融机构最终选择我们合作。”李研珠坦承。

　　买好车这群怀着改变汽车行业梦想的人，进入汽车电商领域后发现，这个领域必须要靠金融驱动，70%利润将来自金融。买好车金融战略，是想让整个汽车供应链体系运转更顺畅更线上化，让原本臃肿的汽车流通系统运转更加顺滑。

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