一个学霸的瓦尔塔情结

　　在南斯拉夫电影《瓦尔特保卫萨拉热窝》中，瓦尔特是一位保卫和平的战士；汽车蓄电池领域的领先品牌瓦尔塔以其全球独具的倍伏锐专利板栅技术，呵护着数以亿计的汽车，成为当之无愧的爱车保护神。

　　在杭州，有这么一位工科男，十年如一日，战斗在汽车后市场，为瓦尔塔开疆拓土，成为瓦尔塔全国排名第二的经销商，他就是杭州市钜能机电设备有限公司总经理沈志炜。杭州钜能如何能在强手如林的竞争环境下脱颖而出，沈总是如何做到的呢？网易汽车杭州站专程对他进行了采访。

　　网易汽车杭州站（以下简称网易）：沈总，您好！您是从2005年开始专营蓄电池的，最初瓦尔塔只是您业务中比例较少的一部分，2013年起，您开始全面代理瓦尔塔品牌，从多品牌经营转向以瓦尔塔为主的业务模式，您是基于怎样的考虑呢？

　　沈志炜（以下简称沈总）：各位网易的网友上午好，我是杭州市钜能机电设备有限公司总经理沈志炜。我公司成立于2005年，成立之初我们实施的是多品牌经营模式，当时，瓦尔塔刚进入中国市场，知名度不高，所以其业绩仅占公司的5%-6%。2013年10月，我与瓦尔塔签订了总代理合同，开始全面代理杭州、嘉兴、湖州和绍兴四个区域，瓦尔塔业务在整个公司业务中的比例也蹿升至70%。

　　我之所以会选择全面代理瓦尔塔品牌，是综合考虑了杭州市场目前的现状及瓦尔塔强大的产品影响力之后做出的选择。一方面杭州推出限牌政策，淘汰了黄标车，使得消费者越来越向高端车靠拢；另一方面，日韩系车销量逐年减少，欧美车系客户的基数逐步增加。而瓦尔塔所在的江森自控恰恰是欧美系高端车的最大原厂配套供应商。

　　网易：瓦尔塔是源自德国的百年全球品牌，是奥迪、奔驰、宝马等高端车原厂配套电池。您觉得瓦尔塔蓄电池有哪些优势吸引着您全力以赴地加盟？

　　沈总：因为在所有的蓄电池品牌中，瓦尔塔的技术最为高端，产品线也最为全面。瓦尔塔拥有全球独具的倍伏锐专利板栅技术，采用此技术生产出来的电池导电性更高、耐腐蚀能力更强、寿命更长、启动更强劲。我觉得作为蓄电池的经销商，应该将全球最领先的技术介绍给中国车主，为他们带去更便利、更多的优质服务。

　　网易：自从全面代理瓦尔塔品牌之后，您公司规模以及销售业绩都有了哪些变化？

　　沈总：目前，我们公司规模越来越大，已成立4家分公司，并在杭嘉湖绍拥有200-300家二级经销商，蓄电池销量在大杭州区域已占据25%-35%的市场份额。相比于成立之初，钜能的业务已增长了约6倍。

　　网易：您刚刚提到，瓦尔塔在2005年进入中国市场，到现在已有十年的时间，作为一名资深的蓄电池经销商，您认为瓦尔塔在这十年中发生了哪些变化？

　　沈总：首先是品牌知名度的提升。十年前，瓦尔塔蓄电池在中国的知名度并不高。十年来，凭借高端的技术、强大的产品力及卓越的服务，瓦尔塔在中国的品牌知名度越来越高、影响力也越来越大。

　　其次，瓦尔塔的产品线越来越全、产品力也越来越强。目前瓦尔塔的主要产品有：AGM电池、银标、蓝标和黑标。每类产品都有对应的适用群体。其中AGM电池专用于起停车辆；银标适用于进口及高端合资品牌车型；蓝标适用于知名合资品牌车型；黑标适用于经济类车型。瓦尔塔是目前产品线最全的蓄电池品牌，国产蓄电池品牌和其差距很大。

　　再次，瓦尔塔的渠道拓展力度也在不断加大。近年来，瓦尔塔对经销商的支持更多元化、支持力度也更大。在所有蓄电池品牌中，瓦尔塔给予经销商的支持力度是最大的。瓦尔塔目前大力推行的“燎原计划”，其中一项就是为经销商提供统一的店头宣传物料。同时，瓦尔塔还会定期向经销商提供技术培训，帮助经销商加深了解瓦尔塔的产品与技术。

　　2015年底，我参加了瓦尔塔在三亚举行的全国经销商大会，一进入会场，就被超大的LED显示屏吸引住了，十分有震撼力，这足以证明瓦尔塔在中国汽车蓄电池市场的龙头老大地位。

　　网易：您提到瓦尔塔是目前产品线最全的蓄电池品牌，那么在您未来的规划中，您认为哪款产品最有市场潜力？您的重心又会放在哪款产品上？

　　沈总：银标产品是我认为最具有市场潜力的、也将是我未来拓展的重点。因为银标是瓦尔塔最高端的产品，采用的是行业内最先进的技术与最高的设计标准，使用了全球独具的增强型倍伏锐专利板栅技术，导电性更高、耐腐蚀能力更强、启动更为强劲、寿命也更长。目前，瓦尔塔银标产品在我公司销量占比仅为15%左右，但我相信，今后银标将会是我主打的产品线。

　　另外，目前全国推行限排政策，旨在减少环境污染，因此很多汽车品牌都在尽力研发起停技术，由于起停技术需要频繁启动汽车，因此，对蓄电池的要求极高，瓦尔塔的技术一直走在时代的前端，他们研发了专用于起停车辆的AGM电池，与之有竞争力的蓄电池极少，可以说“一直被模仿，从未被超越”。我相信，AGM电池的销量一定会逐渐上升。从去年开始，在我所代理的区域市场内，AGM电池就已经开始出现井喷现象了。

　　网易：虽然瓦尔塔是全球领先的百年品牌，但它对普通消费者而言，品牌知名度仍然较低，因为相对于轮胎和机油来说，中国车主对蓄电池品类本身的关注度本来就很低，作为瓦尔塔全国经销商的Top2，您觉得怎样才能提升消费者对蓄电池的关注，让消费者在有蓄电池更换需求的时候第一时间就想到瓦尔塔？

　　沈总：瓦尔塔自2015年底，就开始推行其“启动卓越生活”品牌重塑计划。该计划大大提升了瓦尔塔品牌在终端客户中的知名度。其中，蓝标的质保期延长至18个月，一般其他品牌的质保期都在半年到一年，这带给客户更多的信心。另外，创新的彩壳设计，对用户也非常具有吸引力。客户一进我们的商店，一看到货架上陈列的瓦尔塔彩壳电池，就会产生极大的视觉冲击力，产生购买欲。

　　在经销商层面，瓦尔塔推行了“燎原计划”，给予每位经销商全套的物料支持，大到货架、测试仪，小到验钞机、计算器，帮助经销商在店头营造了消费者“未进店已见到瓦尔塔“、”一进店满眼瓦尔塔“的宣传效果，大大提高了车主对瓦尔塔品牌的信服力。

　　另外，瓦尔塔还为每位经销商提供全面的技术培训，使每位经销商更透彻、更快速地了解瓦尔塔新的产品和新的技术。对我来说，印象最为深刻的一次培训便是新产品—AGM电池培训。AGM电池，技术含量高，大大激发了我深入了解的欲望。

　　网易：推广品牌最有效的途径就是地推了，瓦尔塔在杭州有没有举办过大型的落地推广活动，通过面对面的方式提升品牌的知名度？

　　沈总：去年瓦尔塔在杭州举办过一场大篷车路演活动，免费为车主检测蓄电池，车主也可以在现场体验一系列与蓄电池相关的活动。车主参与很积极，对活动的评价也相当不错。诸如此类的活动，我们考虑在今年以及以后每年都组织一场。

　　除了厂家组织的路演活动之外，我们经销商也积极响应，举办各种活动，给车主最完美的服务。比如我们会和典典养车经常联合举办“电瓶日”活动，当日推出瓦尔塔蓄电池特价促销，凡是在典典养车更换的瓦尔塔蓄电池，可享受全年免费更换的特权等，受到了杭州车主的一致好评。

　　网易：作为总经销商，您积极发展了许多二级代理商及终端汽修厂网络，比如，您刚刚提到的典典养车。那么，您在选择二级代理商的时候会有哪些标准呢？

　　沈总：经过多年的耕耘，我们现有的客户大概有200-300家，包括二级代理、汽修厂、四家终端门店。我在选择二级代理商时会考虑的首要条件是，他们是否认可瓦尔塔品牌，并对瓦尔塔有一定的忠诚度；其次就是是否跟得上瓦尔塔的培训节奏。因为，瓦尔塔的培训系统是非常完善的。而作为代理商，只有愿意学习，才能深入透彻地了解瓦尔塔的产品与技术；最后是作为代理商，是否愿意采用主动销售的营销模式，主动给予客户服务。客户进店之后，要主动引导客户进行电池检测，如果检测结果显示蓄电池性能下降、处于失效边缘，应建议客户立即进行更换，以免对出行造成不便。

　　网易：钜能目前已经是瓦尔塔全国经销商中的佼佼者, 您有没有哪些经验可以与全国经销商分享吗？

　　沈总：因为我本人毕业于电子电器专业，所以我信奉“拿产品说话，用数据服人”。我认为，好的品牌加上好的经销渠道等于好的利润。由于蓄电池不可见不可感的特点，瓦尔塔为每家经销商都配备了标有瓦尔塔logo的蓄电池专用检测仪，用于详细分析蓄电池的内在状况。车主到店之后，我们即用瓦尔塔专用检测仪为车主检测蓄电池，测量蓄电池的最大启动电流以及电池的状态，确定电池是否处于报废或容量较小的状态。除此之外，在向客户推荐蓄电池的时候，针对客户的车型，我们会推荐相应的品牌。在车主做品牌选择时，我们会使用瓦尔塔专用检测仪测试瓦尔塔蓄电池与竞品的冷启动电流，给予车主以直观冲击，在分析时，我们也会向车主提供我们长期积累下来的使用寿命数据。因此，车主在做最终选择时，往往会坚定地选择瓦尔塔。

　　另外，我认为，作为蓄电池的经销商，应拥有较强的专业知识及专业技能，这样，在向客户推荐瓦尔塔蓄电池的时候，客户才会信服，才会买单。瓦尔塔为经销商提供了在线学习平台的支持，这是其他品牌所没有的。所以，经销商们都应该经常登录瓦尔塔的网上学习平台进行学习及咨询，不断提升自己的专业知识，这样才能拿出最强的技术来服务客户，才能做大、做强。

　　网易：您刚刚也提到了，蓄电池的特点就是不可见不可感，因此中国车主对蓄电池的关注度普遍偏低，可能在行车过程中会有一些损害电池的行为，从保护爱车延长蓄电池寿命的角度，您对车主有哪些建议呢？

　　沈总：首先，车子最好不要长时间停在车库中。车子并不是开的越少越好，一般说来，每天开行60-70公里，比长期不开或短途行驶，更能保护电池。如果车子一个月不开，蓄电池会损伤半年以上。如果长期不开，应购买或租借充电器为车子定期充电；其次，不要在熄火之后过多使用车内电器，比如升降玻璃窗、听收音机等；再次，不要过度地增加车用电器。因为，对于每一款车型来说，与之匹配的蓄电池容量大小是有限制的，如果过多安装车用电器，会增加蓄电池的负荷，大大缩短蓄电池的使用寿命。

　　后记：

　　锲而不舍、专业专注，才能赢得成功。这是小编在采访沈总后得出的感悟。瓦尔塔进入杭州之后，其实还有许多其他的经销商合作伙伴，但钜能能站到金字塔尖，这绝不是偶然的，既有市场层面的客观因素在助推，更多还取决于沈总带领的钜能团队专业专注、坚持不放弃的精神，而这正是浙商这一群体所特有的气质和魅力。

　　沈总毕业于电子电器专业，对蓄电池技术的掌握程度堪称“经销商老总里的学霸”。沈总在采访时一直很谦虚低调，他认为，钜能的成功，主要得益于瓦尔塔的品牌优势，但事实上，在鱼龙混杂的汽车后市场，没有沉下心苦学苦干的勇气和毅力，想取得成功是希望渺茫的。如果把产品和用户比喻为鱼和水，那厂家和经销商的关系就是骨肉和皮毛的关系，皮之不存、毛将焉附，瓦尔塔“品学兼优”，沈总慧眼独具，他在十年前做出了正确的选择，更难能可贵的是，他一直走在正确的路上。祝愿钜能和瓦尔塔的事业，造福更多的浙江车主。

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