汽车经销商对售后市场的开发力度持续加大

　　在车市压库现象严重，4S店运营成本高企，边际利润开发有限的环境里。广大的汽车经销商怎样挣扎求生呢？从刚刚过去的长春汽博会上可见端倪，经销商集体向“后”转。纷纷加大在售后市场的投入，把更多的精力放在服务车主上。

        市场现状

　　利润率面前售前售后倒置

　　都说“购车只是有车生活的第一步”，这话在用车生活中确实不假，车到手里，随之而来的美容、保养、维修都是车主必须面对的事情。记者在走访多家汽车品牌4S店了解到，现在，汽车售后已经是很多成熟品牌4S店经营的重中之重，售后的利润率已远超过了售前。长春某汽车品牌经销商告诉记者：“现在，赔钱卖车赚吆喝，一方面为了售后保有量，希望售前拉动售后，一方面，为了厂家年末的返点。”某汽车经销商负责人告诉记者：“售后受季节性影响不严重，业务量相对稳定，但售前有旺季和淡季之分，受市场影响比较严重。因此，我们利用售后产生的利润来负责人员开支，水电费、工作成本等各种费用，只是将售前部分的微利作为销售利润。”

　　但在走访的过程中并不是所有的4S店售后服务部分的盈利都让人满意，相对而言，越是成熟、主流的汽车品牌，尤其是价格在25万以上的车型，其车型保有量高，厂家支持力度大，售后服务方面获利的比例越高。有些车型价格低，车型保有量不是很大，很多消费者在质保期过后就开始将目标转向其他的汽车美容装饰店，原因很简单，为了节约一定的养车成本。而为了留住这部分消费者，一些4S店的售后部门与各汽车美容装饰维修店开始上演PK大战，工时打折，免费保养，在每年关键节点上，厂家往往还援手经销商，为的就是把车主牢牢“留”在4S店。

　　消费者

　　豪华车消费者忠诚度最高

　　那么，消费者对于汽车的售后如何看待，他们在日常的生活中会做出怎样的选择。记者做了一项调查，按照车型价位将车主划分为10万元以下车的车主，20万元车的车主，30万元以上车的车主，从而进行了分区间的采访。采访结果差距很大，记者采访10万元以下车的车主中，多数表示，如果车子在质保期且首次购车的车主，多数会在4S店进行维修保养，但美容装饰多会选择4S店以外的美容装饰店。对多位20万元左右车的车主的调查中表明，对于汽车维修保养，一般会在4S店进行，至于为汽车添加装备及美容装饰项目会进行全面评估后再做决定，初期，在4S店选择的可能性在60%，但随着车子使用的年限增加，会选择性地将消费外移，不过，这类消费者即便在4S店以外的美容装饰店消费，大多情况下会选择中高档的美容装饰店。相比之下，30万元之上车的车主对于4S店售后的忠诚度最高，长春某4S店的负责人表示，这部分客户一个最大的特点是，经济能力较强，对车子的保养及维修会更小心，更重视，4S店的消费价位他们能够承担得起。即使是选择加装配件或物品，他们也喜欢“原汁原味”的配套用品。

　　发展趋势

　　售后市场大有可为

　　根据世界排名前10位的汽车公司近10年的利润情况分析，在一个完全成熟的国际化的汽车市场，汽车的销售利润约占整个汽车业利润的20%，零部件供应利润约占20%，有60%的利润是在其服务领域中产生的。所以，汽车产品主要的获利方式并不来自整车销售，而是来自于售后服务，两者相比大约是二八开。在美国，汽车售后服务业被誉为“黄金产业”，在欧洲，汽车售后服务业也是汽车产业获利的主要来源。目前，4S店模式和连锁经营模式在国际汽车售后服务市场上居主流地位。

　　现在的车市中，汽车后市场与汽车销售市场的表现正在发生由量变到质变的变化，4S整车销售的利润在严重缩水，汽车售后服务市场利润率在逐渐增加。据悉，目前，一些成熟的汽车厂家已将售后服务项目作为考核的重要指标，一些厂家在进行宣传时，直接做售后特色服务的推广。而对于汽车经销商来讲，他们拼争的战场也不再着眼于售前部分，售后客源的争夺成为了它们新的矛头指向。

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