用O2O模式与4S店抢蛋糕

【亚讯车网 www.yescar.cn】在偌大的汽车后市场这块蛋糕中，成立半年、开了3家店的有壹手快修从看似很小的汽车美容领域下刀，但野心很大——切走的是4S店掌控力最弱但利润最好的钣喷生意。

　　为什么只做钣喷

　　关键词：市场大、利润高、4S店掌控力弱

　　汽修连锁当前的主要竞争对手无疑仍是4S店。有壹手想切的这块蛋糕，用创始人周槟的话说，是专注于车身的“面子工程”——清洗、美容、护理、修复、整形，不承接大修，主做快修、小剐小蹭，专注在车身修复而非机械修复。

　　为什么以看似不起眼的钣喷作为主营业务第一，市场足够大。“汽车保险业务里面80%的赔付都是小刮小蹭。现在各个地方很难出现高速驾驶中的大事故，在4S店里这一类小事故不会涉及机修，都可以用快捷的方式解决。”有壹手创始人周槟说。

　　这个市场到底多大呢可以做一个简单估算：北京约有500家4S店，假设每个月一家4S店的车漆业务做到50万元营业额，这500家店就有2.5亿元的规模。这只是一座城市4S店的市场，还不包括大量的二类厂、一类厂、街边店，它们承接的车漆业务比4S店更多。“所以，别看只是一个单品业务，它的市场很大。”

　　第二，利润足够好。“这是汽车后市场利润最好的一块，物料成本很低。”尤其是高端钣喷市场，有足够的利润去支撑。后市场商业形态众多，聚焦到钣喷业务的连锁品牌不是没有，但目前还鲜有聚焦到高端钣喷业务的品牌。“我们刚开始做的时候想做BBAB市场(奔驰、宝马、奥迪、保时捷四大品牌)，所以技术人员的工艺配套都按照最高标准来做。运营过程中感觉也的确如此，客户中，中高端车主比例偏高。”

　　第三，也是最重要的一点，钣喷是4S店的核心业务，但同时也是4S店掌控力最弱的一块业务。“4S店做机修保养都涉及原厂件问题，车主对4S店有足够的信赖。在原厂件环节，也会偏向保护4S店的利益。但车漆不涉及原厂件问题，大部分欧美车的物料用阿克苏、PPG、杜邦，日系车用立邦等品牌，和有壹手一样，都是由第三方供应商提供。所有车漆都一样的时候，喷漆这每天进出车辆频次最高的服务在4S店反而就没有那么强的掌控力了。”

　　对开店者来说，门槛也降低了很多。周槟打了一个比方，一套5万元的车漆可以修所有车，但如果是换油业务，5万元钱可能一个汽车品牌都不够。“这是一个对4S店没有太大依赖的业务，而且开店做单品反而容易成功，简单化、专业化、标准化之后，再来复制连锁就容易得多。”

　　目标顾客要什么

　　关键词：快、便宜、好

　　让车主信赖并依赖除4S店之外的汽修连锁品牌，应是市场上所有选手都要面临的挑战。“其实有壹手是2013年5月开业的，前3个月的数据都是翻番增长，客户对汽车后市场的了解比我们想象的要好得多。”周槟说，“我们的目标客户主要是白领车主，对互联网有一定理解。当车主的车辆脱保后，他对汽车后市场产品越来越了解，就知道怎么去自主选择了。”

　　目前的国内汽车后市场中，增量远远小于保有量，即购买第一辆车的车主数量远远小于现有车主数量。“假设一个小区有100辆车，每年新增量10%，其余的90%在两三年后脱保。这当中有70%脱保后会去主动比较4S店和汽修连锁店的性价比。”而大多数汽车连锁店的卖点都是“对4S店有压倒性的价格优势”。

　　有壹手对客户有“三赔承诺”：价格比4S店贵、质量比4S店差、交车比4S店晚都会赔付，但周槟给有壹手定义的最大优势是快，单部件修理时间不超过3小时。“因为在北京没有车生活很不方便。发生小剐小蹭，你把车交给4S店，得处理两三天，这就意味着你两三天没法用车，北京打车又难。我们经常有客户晚上10点钟过来，甚至还有从天津、河北周边城市下班赶过来的，当天修好、当天开回。”

　　有壹手的中心店现在是两班倒，营业时间从早上8点半到晚上9点，有9个快修车位和2个数控智能整车喷涂车位。“我们未来如果做成24小时营业的钣喷梦工场，效率会更高。钣喷业务大多数都是刮蹭，客户需求很急，所以我们更适合晚上工作。客户可以下班后把车交给我们，早上就可以把修好的车开回去。”

　　怎么利用O2O

　　关键词：预约优化、从主干道到主屏幕

　　“快”是怎么做到的在有壹手之前，周槟做过传统的线下快修连锁，也做过互联网，所以他希望此次创业用互联网的方式来做钣喷快修。

　　O2O简单来说，即是把客户从线上带到线下。而这在快修领域可以通过很多种方式完成，“不仅是App，凡是线上的工具，微博、微信、百度地图、淘宝、腾讯微生活……这些线上渠道都可以帮助我们导流量。”有壹手最重视的是客户线上预约和线下施工，App和互联网也是目前有壹手客户最主要的预约方式。快修其实和餐饮行业很接近，高峰期时人特别多，你不能让顾客吃得太快，但可以优化他在店里的时间。

　　所以，O2O带来的一个重要利好是通过线上预约做好时间管理，客户来了以后等待的时间缩短，可以快速上修车位，从天津、河北来的客户，时间宝贵，两三个小时都用来修车而不是等待。传统模式下的上门客户是随机的，客户不会知道车位上有多少车，是不是在排队，到店后只能等着。有了自主开发的线上平台后，这个问题迎刃而解。有了线上系统，我们还可以看出预约客户来自哪里。

　　O2O引发的另一个变革是商业选址上的，选址理念与传统汽修门店完全不同。“你可以把店开得更偏一点，因为客户从线上来，又开着车来，门脸藏在后面也没问题。传统的汽车快修店需要方便抵达，在闹市区，开车时必须很容易就能在主干道上看到你，要在司机视线范围内，但O2O店的要诀是要让车主很方便地从导航屏幕上找到。”进出方便、开车容易找到是基本要求，但不一定要在商业中心。“凡是商业中心的场地，房租贵，车子出入不方便，租金贵了以后，运营成本也非常贵。房租便宜，你才可以把更多资源用到服务品质上去。”O2O模式的快修店对地段的要求可以说是直线下降的。

　　“归根结底，O2O还是要先把线下先做好，用互联网方式去改造线下作业流程，形成订单向下，口碑传播向上，再带动新订单向下的循环。”周槟说，“未来客户不到门店也可以在客户端上看到门店的情况。比如车位的管理，空闲车位有多少，通过App客户端就能反映出来。车子上了修车位以后，钣喷过程里的每道工序——钣金、底材处理、喷漆、抛光、清洗，进行到哪一步，客户也可以清楚地看到。我们把线下的东西整合到线上去，才会越来越标准。”

　　合作加盟战略怎么做

　　关键词：托管

　　在周槟的设想中，扩张可以通过三种方式进行。最快的扩张是增加店面。有壹手目前在北京开设了一家中心店和两家社区店，中心店可以比社区店更远、成本更低。周槟计划2014年在北京开设至少4家有一定规模的店铺，分别占据东西南北四大区域。“店面多起来，才可以把用户体验做得更好，东南西北都有店铺，就能很方便地提供上门取送车服务。”

　　但是，以往有过连锁经验的周槟并不急于开放加盟。“自己要先做好盈利才可以复制给加盟商。现在都在初期阶段，下一个阶段才是加盟，这反而是我们熟悉的有把握的业务。但是传统的加盟连锁都是在连而不锁，店头名称一样，管理各管各的，不是真正意义上的连锁。”他说。

　　有壹手希望先做直营，对于加盟商，其开放了加盟品牌快美王。分开运营是因为加盟品牌和直营品牌的运营管理有很大的区别。“加盟相对松散，只有直营品牌足够好的时候才有可能对加盟品牌形成支撑。”周槟的策略是为有意加盟有壹手的投资者做托管，共享线上和线下资源，有意自己参与运营的加盟者选择快美王。“汽车行业加盟商学习经营的过程较长，容易走弯路。在做标准化服务的时候，投资人管理能力达不到，很容易执行变形。”

　　社区店的作用是未来探索更多的合作机制。在周槟看来，有壹手还可以拓展两种渠道的合作伙伴。一是保险公司，二是数量巨大的洗车美容店。“很多人愿意去4S店的一个原因是保险公司出钱，而有壹手目前做的还是以自费客户为主。下一步与保险公司合作，3000元以下的业务直接由保险公司买单，这样客户会出现爆发式增长。”

　　而街边洗车美容店则有望形成良性合作。“我们和洗车美容店没有竞争，他们做不了钣喷，但他们贴近客户。开店以后，我们发现周边很多洗车店接了客户会给有壹手，所以我们可以成为洗车美容店的合作伙伴。”

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