一汽丰田系列车型在京城的大面积断货与丰田通商图谋低价套购大量国内经销商的传闻再次将一汽丰田销售公司推向风口浪尖。6月24日，一汽丰田销售公司副总经理董海洋在接受本报记者专访时表示，一汽丰田今年并未审批一家新经销店，公司全年13.4万辆的产销目标已根据市场需求上调至14.55万辆，同时销售公司将把丰田通商参股的4S店控制在5％-8％的范围以内。

　　今年未审批新经销商

　　近期，业内有声音对一汽丰田过快的网络扩张速度提出质疑，认为一汽丰田有意控制经销商的发展速度，您对此怎么看？

　　董海洋：2005年中一汽丰田并未审批接纳一家新经销商，截至2004年底通过审批的经销商共240家，目前开业189家，2005年底经销商数量将控制在220家，另外20家店根据规划将在2006年开业。

　　如果按照全年13万辆的产销目标计算，全年每家经销商平均只能销售600辆车，能否保证正常盈利？

　　董海洋：针对目前旺盛的市场需求，一汽丰田已将全年产销目标上调至14.55万辆，由于部分经销商在全年陆续开业，每家经销商全年平均售车750辆，完全可以实现正常盈利。

    此外销售公司每月还对各经销店的财务报表进行分析，并向财务指标低于警戒线的经销商派出顾问小组，通过帮助指导改善财务结构。

　　一汽丰田今年是否调低了经销商的返点，并导致经销商盈利下降？

　　董海洋：一汽丰田今年提高了经销商的返点。在保持去年的固定返点X的基础上，公司新增了业绩考核奖励系数Y.计划达成率、客户满意度等指标合格的经销商可以获得“X＋Y”返点，同时皇冠车型还推出了“X＋Y＋Z”特殊返点政策。

　　预测不准导致供需失衡

　　一个令人困惑的问题是，一方面北京市场购买丰田车型需要等待1-3个月，另一方面天津一汽丰田第一工厂又没有充分实现12万辆的产能。

　　董海洋：2004年车市的寒流给国内厂商留下了惨痛教训，今年的排产计划是基于销售公司年初市场预期和经销商上报销售目标制定的，但车市回暖导致的市场需求增长超越了排产计划。由于丰田采购体系依托全球零部件资源，部分零部件在全球的紧俏制约了产量的提升，但一汽丰田正在努力提升零部件供应量，如4月23日，丰田对一汽丰田增加了2000辆花冠1.8LVVT-i发动机供货。

　　丰田在全球以柔性化生产著称，据我所知，每个月一汽丰田都会向天津电装等主流配套商发送下一个月的准确订单与未来三个月的预测订单，但国内丰田工厂的产能提升速度为何如此缓慢？

　　董海洋：丰田在日本的柔性化生产与国内不同，日本几个工厂生产不同车型，工人则可根据市场需求，在几个工厂之间随时调动，以确保紧俏车型供货。提升产能只有三个方式：增加生产班次、加快生产节拍、加班。但任何增产方式都建立在足够的熟练工人储备基础上，过高排产可能导致工人过于疲劳和产品质量下降，今年上半年天津一汽丰田平均每天加班1.5小时。

　　有报道说天津一汽丰田2004年底的裁员导致了今年的工人不足，您怎么认为？

　　董海洋：天津一汽丰田并未进行裁员。2002年10月天津丰田有工人800人，目前员工数目4800人，年底时则要达到6000人。天津一汽丰田一直在不间断地招募新工人，每个新员工在上岗前需要接受6个月培训。

　　订单式生产与销售技巧

　　从目前情况看，丰田推行的订单化生产和较长的提车周期似乎并不符合中国消费者的购买习惯，是不是这制约了丰田市场份额的扩张速度？

　　董海洋：目前1-3个月的提车周期是前述客观因素合力造成的，下半年产量提升后，提车周期将缩短到2-3周。我认为推行订单式生产是改变现有国内汽车流通模式的一次革命，厂家对经销商由被动的“推”改为主动的“拉”；同时经销商也可在实名订单之外增加20％的Suggestorder，即建议订单，并非严格按照实名订单。

　　部分期待做“短线”的经销商可能会认为投资一汽丰田的回报周期较长。

　　董海洋：目前从事汽车销售要有“投资”心态而非“投机”心态。未来经销商的“集客”能力将面临考验，即能否告知消费者“buynow，buyhere（现在买，这里买）”；此后则考验经销商的到店成交率，比如有100个客人到店，10个人属于喝口水就走的无效客户，15个人意向明确，到店就交钱提车，那么经销商的销售技巧就体现在另外75个潜在顾客的成交率上。根据调查，如果这75个潜在客户得到了如同购车客户的盛情接待，其中50％还会二次来访，这其中又有六成人最终会实现购车，这样这家经销商的到店成交率就是38％。

　　丰田通商控股店控制在8％以内

　　目前部分丰田经销商对丰田通商大举介入一汽丰田销售网络心存戒备，并担心销售公司为丰田通商参股店提供特殊优惠？

　　董海洋：销售公司对包括丰田通商参股店在内的一切经销商一视同仁，商务政策不存在差异。此外销售公司对于丰田通商参股店比例有内部控制政策，单城市丰田通商店不得超过经销商总数的50％，全国的丰田通商店则可能控制在5％-8％的范围内。

　　一汽丰田2004年制定的三年期规划是否有所调整？

　　董海洋：并未调整。2006年占据国内乘用车市场8％的份额，约20万辆以上。