东风雷诺为何十年落定

<< 返回分页浏览

　　【亚讯车网 www.yescar.cn】

　　为何十年才破局？

　　为什么折腾了十年才瓜熟蒂落？据我所知，主因是外方。其一，面对复杂的中国市场，戈恩还没有把握能做好；其二，更重要的是，戈恩认为不能在日产是否完全成功之前，匆匆地把鸡蛋放到一个篮子里。

　　《汽车商业评论》：十年前，当东风与日产全面合资时，就已经谈到了“金三角”，但东风雷诺为何却又等了十年才终成正果？

　　朱界飞：要看东风-雷诺起起落落这十年，首先要了解东风日产合资十年这一历程。俗话说，来得早不如来得巧，晚到也不一定是坏事，最后赶到也有可能做得最好，不是有“谁笑到最后，谁笑得最好”一说吗。

　　2003年日产进入中国，就比丰田和本田晚了很多，但它的时机非常好。当年合资，苗圩(工业和信息化部部长，时任东风汽车总经理)和戈恩就谈到了金三角(日产、雷诺和东风)：日产和东风合资，那么雷诺和东风也可以合资。雷诺-日产于1999年联盟，到那时已近3年。中方对金三角亦充满期待。

　　但为什么折腾了十年才瓜熟蒂落？据我所知，主因是外方。这里面有两个故事。一个故事是，东风日产合资后，2004年、2005年属于磨合期，此过程中，东风跟雷诺有些进展，但雷诺还没准备好进来。

　　对戈恩而言，日产进入中国，是雷诺-日产联盟后的最大项目，总投资10亿美元，拿的是真金白银。此前最大项目是派中村克己到美国去做一个近1亿美元的皮卡项目，中村克己完成任务后，被戈恩派回来接替志贺俊之，负责东风日产全面合资谈判。

　　东风日产全面合资项目，对戈恩而言确实冒着巨大风险，他也输不起。2004年底时，他说了一些欠妥的话，从另一面说明，面对复杂的中国市场，戈恩心里没谱，甚至有些惶恐。此时，雷诺全球策略中，只有欧洲策略和俄罗斯策略，但还没有中国策略。这是其一。

　　其二，更重要的是，戈恩认为绝不能把鸡蛋放到一个篮子里。当日产成功与否都没有看清楚的时候，又让雷诺进来，两个项目压力太大，无法把握。所以2005年、2006年以后，双方都把所有精力放到东风日产上。

　　2008年等东风日产看到曙光，进入发展第二阶段时，中村克己打好基础。中村公泰接任后，东风日产越走越稳。看到东风日产这样成功，加之戈恩又把中村克己派到雷诺任执行副总裁，雷诺中国策略迅即提到日程。

　　中村克己到任后，马不停蹄启动雷诺中国进口事业。2010年，他亲自操刀启动东风雷诺合资项目。双方谈得很快，但政府审批较慢，才拖到今天，延伸出一个十年的概念。

　　但据我们所知，这十年慢跑过程中，一个很现实的问题是，东风雷诺要先解决三江雷诺遗留问题。

　　非常简单。三江雷诺是政府行为，只需要武汉市政府的一句话。实际情况是，武汉市政府对东风雷诺项目的企盼简直到了无以复加的地步，催着双方赶快成立。到最后，合同还没签，土建早就开始了。

　　东风雷诺签约仪式上，不管是戈恩，还是徐平，双方都不约而同地提到金三角概念。但对中国市场而言，十年早已沧海桑田，此时此境金三角的意义何在？

　　现在重提东风-雷诺-日产金三角，我认为意义不大。十年前，中国汽车市场突然提速，中方对金三角寄予厚望，希望雷诺和东风合资后，能把东风带得更高。但现在这个金三角，早已不是十年前的金三角概念，我后面再谈更具战略性的图景，东风集团把法国三大汽车品牌雪铁龙、标致和雷诺都集于一身，这个战略意义更为重大。

　　东风雷诺此番进入，我依然认为时机还是合适的。中国汽车市场已相对成熟，更加市场化，竞争也更加白热化，市场需要更高品质的汽车。但这对所有汽车企业都平等，雷诺也概莫能外。站在这个角度，不得不说雷诺来晚了，而且太晚。因此，如果不采取非常手段，必将错失苦等十年的机遇。这是事实。

　　所谓此一时彼一时也，东风不再是当初的东风，雷诺也不再是那时的雷诺。现实背景下，或许东风可以再等，但雷诺却已等不起。

　　雷诺和PSA一样，正处于艰难时刻。外国企业都很现实，一定是有所要求或者需要才行动。5年前，它不需要，也不紧迫，所以不需进入中国，哪怕所有人都喊破嗓子，它自有其追求。而现在，它有需要，自然就会进入。

　　2东风雷诺为何十年落定(2)

　　非常手段

　　市场很残酷，东风雷诺如果不采取非常手段，必将错失苦等十年的机遇。那么，它如何采取非常手段？我认为有四个方面：产品、渠道、人才以及两国政治影响力。

　　《汽车商业评论》：那么，东风雷诺到底来得晚不晚？市场是否还有机会？

　　朱界飞：东风雷诺跟东风日产不同，后者带动的是跟东风的全面合资。有两个数字值得注意，东风日产十年累计销量400万辆，对东风集团的利润贡献率近60%。因此，东风雷诺如果不采取非常手段，则很难成为跟东风日产同样成功的企业。

　　市场很残酷，既然你来得这么晚，残羹冷炙都不会留给你。所以，这个问题的实质是，东风雷诺如何采取非常手段？我认为有四个方面：产品、渠道、人才以及如何巧妙利用好两国政治影响力。

　　第一，产品。说一千道一万，一个企业的成功，首先要看产品。东风雷诺将用什么产品策略，什么销售策略和什么市场策略，这些可以借鉴东风日产经验，但不可以完全拷贝，因为形势和环境都已不同。东风日产旗下有八大金刚，产品线丰富，性价比高，从天籁、轩逸、阳光到骐达，惟一不太成功的是小车玛驰。后面SUV又及时跟进，从楼兰到奇骏、逍客。它的商品战略很清晰，整个产品线有条不紊地紧跟市场来做。

　　雷诺的产品线并不亚于日产。跟天籁同级别的塔利斯曼，其他如梅甘娜、风景、风朗、拉古那、纬度等，SUV主打产品科雷傲是雷诺进口事业的一个标杆。2008年前，雷诺在中国市场的概念是零，销量仅890多辆。2008年中村克己调任雷诺汽车执行副总裁，随即派陈国章负责中国业务，情况从此发生了变化。

　　雷诺中国这5年，它从零起步，并选择科雷傲作为突破口。科雷傲来得正是时候，中国SUV市场恰恰从2008年开始风生水起。很有意思的是，早在十几年前，也是东风集团旗下的一个公司首先试水SUV：郑州日产帕拉丁，结果它成了第一个吃螃蟹的，成为先烈，迄今帕拉丁仍是郑州日产除日产皮卡外的第二大盈利点。

　　雷诺中国以科雷傲为切入点，这既是经验，也是一个非常手段。这是谁的策略？

　　应该和日产有关，和中村克己这帮中国通有关，他们对市场看得很准。雷诺也是吃螃蟹的人，但这时SUV市场已发酵。接着雷诺就以100%增长速度奔跑，但这种速度增长的起点很低，所以100%的增长没有多大意义。这几年科雷傲的速度，我个人认为比较遗憾。5年销量近10万辆，但是你想想，奇骏和逍客一月就是1万多辆，一年就是十万多辆。并且科雷傲还不能说是纯进口，它虽是进口车，但卖的是国产车价格。

　　尽管如此，但2016年东风雷诺推出的第一款车肯定不是科雷傲。签约仪式后，我们和陈玮作过交流，他对此明确否认。

　　这说明科雷傲不是合资企业的主打产品。现实情况是，SUV已遍地开花，所有企业都把SUV作为冲击点，导致同质化产品太多。而从SUV发展趋势看，价格逐渐下移，从宽高大向小型化方向走，SUV市场也已接近相对成熟饱和。

　　雷诺应该重视纯电动车和小型车。先看纯电动车，雷诺是惟一拥有4款适合大众的电动汽车生产厂商，包括紧凑型两厢车ZOE、风朗Z.E.、MPV Kangoo Z.E。和适合城郊通勤的双座纯电动车Twizy。而纯电动车正是中国汽车未来发展方向。

　　再看小型车。雷诺和奔驰主要合作领域在小型车，相当于Smart和Mini Cooper这类车。雷诺的小型车很漂亮，每次都会展出概念车，比如像Clio 4。此外，它还有一款小型SUV Capture，这款SUV车如果能引进国产，将极有吸引力和竞争力。

　　值得一提的是，雷诺还有一个RS(Renualt Sport)部门，专门负责设计、生产雷诺的高性能汽车产品以及汽车运动赛事，Megane和Clio 4都有极其出色的RS高性能版本。雷诺方程式赛车亦享有盛名，在F1赛场上已经荣获了12个年度总冠军。

　　非常手段中一个重要环节是必须重视发动机。雷诺纯电动车和小型车相对应的小排量发动机能否引入？据我所知，雷诺和奔驰合作的发动机技术性能非常好，也匹配给Smart。但雷诺会不会同意把它拿进来？我想，十年后的今天，你还想进入中国，必须把最新技术和最新产品拿进来，否则你何必进来？

　　一个优秀的企业，一个优秀的企业家，必须要有全球视野和前瞻性眼光。日产进中国，敢把天籁拿进来，而且是中级车价格，以高性价比还利于市场，让用户去选择。轩逸、骐达、阳光等的市场策略都如此，现在启辰策略也是如此。价格竞争当然大家都会做，但品牌竞争要靠本事。如果你首款产品还是科雷傲，或者纬度，或者风朗，可能没戏。

　　3东风雷诺为何十年落定(3)

　　渠道事半功倍

　　非专业人才做不成东风雷诺合资企业的未来。胡信东要做什么，陈玮要做什么，他们是东风雷诺这3年能否成功的关键。

　　《汽车商业评论》：因此，要打破传统，做到非常手段，东风雷诺就应该跳出传统意义上的合资企业框架。

　　朱界飞：的确如此。我再讲渠道。产品和渠道，一个头，一个尾。这5年雷诺中国在全国建有92家经销网络，现在要拱手奉给合资企业，这是雷诺5年进口事业对雷诺国产事业的最大贡献。

　　在这之前，我相信他们一定有过矛盾，有过纠结。雷诺中国愿不愿意给？合资后，你要想做好，东风和雷诺就是一家人，一切要以合资企业利益作为评判依据。因此，这是战略，必须给，而且要100%给，必须有人做出牺牲。

　　但这些沟通和磨合在签约仪式前就已完成。东风雷诺合资开始运营当天就意味着有了渠道，它不必再从头做起，只需按照这5年进口事业网络管理方式进入，再适时在某些区域上布点。而这些布点，它还可以借助东风日产网络，后者在全国建有400多家网络，从一、二线城市到三、四线城市，到县城全都有。

　　渠道建设事半功倍。在产品出来前，经销商只需安静地卖科雷傲和其他产品。对他们而言，合资扩大了舞台，经销店品牌溢价一下子就被带动起来，雷诺品牌知名度也会提高。

　　按照规划，东风雷诺渠道网络将从2013年的92家增加到2014年的120家。

　　这是战术问题。不管是120家还是150家，数量没有意义。第三，非常手段中还包括人，要选东风雷诺需要的各种专业人才。非专业做不成东风雷诺合资企业的未来。

　　怎么讲？先从胡信东和陈玮说起。2006年，就在东风有限总部从十堰搬到武汉前夕，也是东风商用车战略重卡天龙发布之时，东风有限前总裁中村克己交代我做一件事。他说，Jeffrey，我想请东风干部吃饭，你帮忙推荐一些。

　　我给他推荐了两拨人，每拨4人。第一拨是：黄刚(东风商用车公司总经理)、雷平(东风集团汽车经营管理部部长)、乔阳(东风集团财务会计部部长)和胡信东(时任东风集团办公室主任)。

　　当时您怎么想到推荐胡信东？他那时是集团办公室主任。

　　这就要讲到我本身。我做过十几年新华社记者，采访过从总统到总理不同层级的人；做过猎头公司总经理；接受过十几次高端猎头的面试，也面试过数百计的高端人才。所以认人较准，何况当时我已经和他们朝夕相处工作了两年。

　　我对胡信东的了解，尤其是在东风的最后几年，有时我给徐平董事长起草一些文字，对有些提法把握不准时，就给胡信东发邮件，请他修改把关。因此，

　　胡信东的大局观和全球化视野，在东风干部中比较突出。这是其一。

　　其二，他做过零部件厂总经理，做过办公室主任，做过资本运营部部长，其执行力和管理经验都有。他应该是东风集团里为数不多的真正国际化人才。实际上东风集团里有这样一批干部，把他们派到全球知名跨国公司里，至少也是总监级以上的高端管理者。

　　硬币的另一面，东风派胡信东到东风雷诺做中方一把手，相当于东风日产执行副总经理任勇的角色，也足够显示组织上对他个人能力和素质的认可。他成功与否在于做到两点：一是能否协调好两个母公司之间的关系；二是能否做好与政府和媒体关系，用他做投资关系部长和上市公司董秘的经验，协调好与各利益相关方的关系。

　　对陈玮而言，就一句话，用人不疑，疑人不用。东风既然选择了他，就要给他足够权利。陈玮在东风日产有三四年市场销售副总部长的从业经验，又有转战上市公司中升控股担任COO的经历，这两者足以让他与汽车业其他营销领军人物与众不同，他的经历没有多少人能拷贝。

　　所以要放权给他，让他甩开膀子组建营销团队，给他一种没有后路的压力。作为营销负责人，渠道、市场和品牌就得放开干。至于他是坚持用东风内部人才，还是把合资企业里他认为可用的人才挖过来，还是重新在社会上招聘人才，人才组合是他的事，不干预他。他自己决策，用他的资源，他的经验，他的视野，他用人的方式。

　　胡信东要做什么，陈玮要做什么，他们是东风雷诺开始这3年能否成功的关键。其中肯定有风险，毕竟陈玮不是胡信东。陈玮是一个纯社会化职业经理人，他虽然熟悉东风文化，但更需要的是职业的做事空间。这就需要把握。

　　4东风雷诺为何十年落定(4)

　　举贤不避亲

　　东风是移民家庭后代，具有深厚文化底蕴。在人才方面，东风应该举贤不避亲，为什么不可以把优秀的东风子弟推荐到东风这个大舞台来？事实证明，东风子弟回归者也不少。

　　《汽车商业评论》：我们知道，一方面，东风汽车一直都很重视干部培养和人才储备；另一方面，东风多年合资也培养了大批具有实战经验的成熟人才。在人才方面，您对未来东风的建议是什么？

　　朱界飞：从2014年开始，我们就会看到东风两个新合资企业的发展。其实这并不亚于当年东风日产和神龙汽车的合资：一个代表来得最晚的合资，一个代表最早的合资；一个代表不可以拷贝的全面合资，一个代表改革开放后的最先期的合资。作为一个有深厚沉淀的央企，东风本身的人才结构，加上它是十堰移民城市出身，未来东风当有足够大的舞台，让足够多的人才发挥他们足够的潜在能力。

　　东风雷诺里有三类人才：第一类来自东风汽车旗下各事业单元。东风内部又细分为两类，一是东风汽车旗下成熟的或具有潜质的骨干；二是东风各合资企业里的成熟骨干。第二类是雷诺派驻员。第三类是社会人才。比如东风日产里的“三无”人员，说到底就是社会化专业人才。

　　这种人才需要在海量中挑选，不一定是最优秀人才，但一定是最适合的人才。比如东风日产市场部副部长文飞，他是通过电视节目选拔而来，他不是第一名，不是最优秀者，但却是一个适合的人才，在适合的岗位上被培养成一个优秀的人才。这种经验值得东风内部学习、借鉴或者延伸，但却不能完全拷贝：毕竟各子公司文化不同，你不给他足够待遇，不给他足够舞台，他迟早也会走。

　　东风是移民家庭后代，具有深厚文化底蕴。我在东风工作8年，我知道东风子弟非常优秀，出国留学者众多，上大学比例很高，而且不少是清华大学、北京大学这类重点大学。因此，在人才方面，我建议东风应该举贤不避亲，为什么不可以把优秀的东风子弟推荐到东风这个大舞台来？

　　东风具有这样的舞台：东风雷诺、东风沃尔沃，以及东风海外事业拓展，这些新的事业需要大量人才。与其找跟东风毫无关系的人才从头培养，还不如让东风子弟回归东风。这样做的好处是，根本不需要时间考验，只要做好东风文化传承。

　　但要真正做到举贤不避亲，东风还需要胆量。现在正是时候，赶早不如赶巧。在这个框架里，最后回到一点，东风可以用陈玮，可以让他回来，其实就为此提供了注脚。还有单志东(东风裕隆营销总部总部长)和李春荣(东风乘用车党委书记)也很典型，他们都曾离开过东风，因为不同原因到国外学习，开阔视野后再回归。东风具有开放的文化和包容性。

　　产品、渠道和人这三个非常手段相对比较好理解，但中法两国政治影响力该如何给合资企业加分？

　　东风已把法国三大汽车品牌聚于一身。过去只有神龙公司，现在又有了东风雷诺，东风在中法两国经济交往中扮演着越来越重要的角色。

　　而东风日产现在要闷声发财，尽可能把日本概念降到最低。2006年中村克己就提出“日产不是日本公司”的概念，目的就是淡化日产作为日本品牌的概念。以今年画线，如果说过去的戈恩努力把日产公司去日本化，那么，现在他是否想把日产回归日本化？我似乎感觉到了戈恩的一些微小变化，但还需要静观。

　　5东风雷诺为何十年落定(5)

　　新金三角

　　雷诺-日产联盟；雷诺卡车和沃尔沃卡车；再加上东风，这是新金三角的宏伟概念。未来十年，东风汽车将是这个战略里的主角。倘若东风能做到，东风梦就变得很现实。

　　《汽车商业评论》：在这个大框架下，我们怎么看待东风日产和东风雷诺的各自使命？

　　朱界飞：刚起步的东风雷诺不会很快给东风集团增加利润贡献。而东风日产在相当一段时期里，将继续扮演“第一利润增长点”的角色。

　　冥冥中似乎有天意安排。东风有限这十年和以后的发展轨迹，似乎就顺应了这三任日产派驻总裁的名字：中村克己，因为克己，所以成功；中村公泰，因为公正泰安，所以喻为“福将”；关润，接下来你就只关心利润，闷声发财好了。

　　今后东风日产往前走得快和慢，将以利润作为衡量标准。如果说东风雷诺可以充分利用中法关系来提升品牌力，那么，东风日产则恰恰相反，应尽可能淡化与日本的关系。今后十年不要指望中日关系能变好。因此，东风日产最好闷声发财把车卖好就行。

　　业界有种观点认为，东风雷诺对东风汽车的意义是“雪中不送炭，锦上来添花”。对此您怎么看？

　　实话实说，与东风日产对比，今天东风雷诺的合资意义要弱得多，无非就是给东风集团发展添砖加瓦。但这并不是全部，你再放眼看，东风雷诺和即将要做的东风沃尔沃，这两个新合资项目对东风未来十年发展具有战略意义。

　　大家重提或者关注的是过去的金三角概念，即雷诺、日产和东风，但如今真正的金三角应该是：雷诺-日产联盟、AB沃尔沃集团和东风集团。这个“新金三角”是决定东风集团未来十年发展的关键。

　　新金三角涵盖的意义在于，它将给东风集团最重要的两条战略路线——自主品牌建设和海外市场拓展带来巨大支撑。反之，如果没有新金三角的健康发展，就根本谈不上东风集团立志要做的自主品牌和海外拓展。

　　新金三角中，沃尔沃是商用车，两三年或者四五年后，当东风雷诺做到一定程度，当雷诺品牌上升到一定高度时，为什么不可以把雷诺卡车也顺水推舟地引进来？而东风集团早已留出了这么一块地。

　　这块地在哪里？

　　这就是东风柳汽。柳汽2013年脱离东风商用车作为一个独立实体划拨给东风集团垂直管理，其意就在未来。我曾参观过东风柳汽的商用车工厂，它的漂亮、大气和上档次，一点也不逊色于东风商用车的新工厂。巧合的是，当十年前东风和日产要和雷诺做金三角的时候，柳汽和雷诺卡车就曾谈过合作。

　　但时过境迁，东风和雷诺卡车还能重来吗？如果重来，它对东风汽车有何战略意义？

　　就像过去十年沃尔沃一直在和东风商用车谈一样，雷诺卡车趁着十年前的金三角余波谈过。未来若干年后，当东风雷诺乘用车做到相当程度，雷诺卡车顺势进入，也是顺理成章的事。这样，东风既有沃尔沃卡车，又有雷诺卡车，它就能在卡车市场里驰骋，而雷诺卡车和沃尔沃卡车大股东原本就是一家。未来，东风柳汽如若牵手雷诺卡车，既是东风-雷诺合资事业的延伸，也是雷诺品牌的延伸。

　　雷诺-日产乘用车联盟，加上AB沃尔沃集团，未来十年，东风集团将是这个大金三角战略里的主角。有日产、雷诺轿车和东风(沃尔沃)商用车这齐飞的两翼，东风梦将变得很现实。这就是东风雷诺和东风(沃尔沃)商用车这两个新合资公司对东风集团未来的根本意义所在。

　　在收购PSA问题上，业界有两种截然不同的观点。您怎么看？

　　东风沃尔沃和东风雷诺这两个项目尘埃落定后，东风集团剩下的可能就是收购：一个PSA，一个福汽。这仍然是东风集团握在手里的两张大牌，前者借助收购走向世界，后者整合过剩产业，凸显的是东风作为央企的社会责任感和全球化战略。

　　但是，对于这两起收购案，东风还要继续坚持十二字方针“谨慎跟踪，不急不躁，被动应对”，任凭舆论甚嚣尘上，我自保持理性应对。饭还是要一口口地吃，收购容易管理难，没有足够的人才储备，再好的项目也会变成烫手山芋。

<< 返回分页浏览

买车、卖车就上亚讯车网，www.yescar.cn！

汽车团购 http://tg.yescar.cn，省心、省力、省钱！