潜规则多 赔钱汽车4S店老总是个苦差事

　　最近热播的电视连续剧《心术》让人们对“仁心、仁术”有了更多理解，先有一颗仁心，再有专业的仁术，才能成为好医生，对于汽车4S店这个道理同样适用。

　　林先生是一家盈利店的总经理，接手了一家赔钱4S店，希望能够通过之前的管理经验让这家店扭亏为盈。不过让他意外的是，赔钱4S店不可怕，赔钱+管理混乱+良心缺失在一起非常可怕。猫腻儿多多让消费者蒙受损失，林先生只能尝试让这家店艰难地走向正轨。

　　80后小硕士从销售顾问干起，现在终于当上总经理，只不过是一家还处于赔钱状态的合资品牌4S店，看他如何辗转腾挪，能不能在年内减少亏损，走向持平甚至盈利。

　　现在在北京车市乃至全国车市，大多4S店处于盈利或者持平的状态，但是也有不少亏损4S店。亏损的原因是多样的，比如开业时间较短、地理位置比较偏等，这其中疏于管理的亏损店虽然不多，但是却给消费者带来诸多伤害，比如欺诈消费者，这种行为也给厂家和行业抹黑。

　　大多赔钱的4S店正在努力地提升销量、拓展服务，通过消费者的认可提高业务量。但对于少数赔钱4S店疏于管理、内部混乱、以次充好、不换新配件、卖劣质装饰等等欺骗消费者的现象，消费者需要警惕，厂家也要严加管理。

　　故事一：

　　从管盈利店到管亏损店 70后总经理苦中求变

　　70后职业经理人林先生之前是一家盈利4S店的总经理，现在却因为投资人需要，调到一家亏损4S店当总经理，投资人希望林先生能够让这家亏损店扭亏为盈。“真是一个苦差事，赔钱店疏于管理很可怕。”林先生说。

　　这是一家位于五环内侧地理位置还不错的合资品牌4S店，开业已经7年多了，不过却因为疏于管理、连年亏损，去年一年的亏损额超过500万元，已经接近当初的建店投资额。

　　今年，这家4S店被另外一个有实力的经销商集团收购，同时派驻林先生当新的总经理。林先生之前管理的4S店盈利状况不错，面对这家赔钱店，很多事情让他触目惊心。“还不如管理一家像白纸一样的新4S店，这家7年多的赔钱店管理混乱，想擦掉重新写新篇章真的很难。”他说。

　　●办公室还不如拼缝好疏于管理一片混乱状

　　“刚到这家店时，感觉进入了原来亚运村中拼缝的办公地点，到处一片混乱，难以想象这是一家厂家授权的4S店。”林先生介绍道。据介绍，由于投资人不太上心，加之之前聘任的总经理不擅管理，7年来，在这个合资品牌在京十来家店中，排名一直处于倒数。

　　●销售顾问只有4个人销量不及平均两成多

　　林先生介绍，这个合资品牌在京4S店平均每个月每个店卖车100辆左右，而这家赔钱店每月的销量只有20多辆，销售顾问竟然只有4个人。由于新车销量很少，导致售后服务的车辆也比较少，赔钱也是难免。

　　在销售方面，装饰、二手车等水平事业已经成为4S店销售环节不赔钱的支撑，但这家赔钱店中，装饰、二手车等业务都被销售顾问自己经营了，也就是销售顾问自己挣钱，4S店却没有收益。“这其中难免有销售顾问为了自己利益，通过以次充好等方式糊弄车主，赚更多的钱。4S店的口碑越来越差，销量也难以上去，形成了恶性循环。”林先生说。

　　●售后顾问自己做生意熟人修车不给店里钱

　　林先生介绍，这家赔钱店每个月的运营费用只有50万元，属于费用很低的，有的盈利店每个月给员工的工资就有50万元之多。亏损的原因更多出在疏于管理上。

　　“通过对财务和售后的档案调查，发现原来很多售后服务只有维修项目，却没有结账记录！”林先生现在想起来都很吃惊。据介绍，原来是售后服务顾问自己做生意，很多售后服务顾问的熟人过来修车，直接把钱给服务顾问，店里却是零收益。这家赔钱店也没有规范的出门制度，服务顾问的熟人修车后，直接可以开车走人。

　　林先生举了一个例子，比如喷漆维修项目，保险公司赔付的费用，售后服务顾问和相熟的车主一人得一半钱，店里却是分文未得，但使用的漆料等却是实在的消耗。

　　●天花板上藏的都是配件糊弄车主自己留下卖钱

　　“你相信吗，在维修车间的天花板上，都是售后技师藏下的新配件。”林先生吃惊地回忆。比如车主进店做一个价值3000元的深化维修保养，包括清理风道、换机油等项目，售后服务人员为了自己挣钱，竟然只是拖延时间，最后把车洗好后，告知车主项目已经做完。其实车主花钱买的大部分配件被售后服务人员自己留下，留着自己卖给汽配城，或者下次低价卖给相熟的车主或者亲戚。相熟的车主或者亲戚来维修时如果不放心，可以看着把这些之前车主花钱买的配件，用在自己车上。

　　记者了解到，如果机油等一些关键损耗或者配件在保养时没有更换，车主在不知情的情况下继续用车，很可能造成车辆发生大故障甚至发生自燃等可怕后果。“现在想起来真是触目惊心，虽然经过整改这家赔钱店几乎没有了这种现象，但是在其他少数赔钱店，这样的情况时有发生。”林先生忧虑地说。

　　●不良老员工逼走新员工店内风气不正难有进步

　　管理混乱的赔钱店留下的不良风气更可怕，阻碍着赔钱店走向正规。林先生表示，很多老员工在不规范的环境中习惯了，一旦走向正轨反而很排斥。“都不敢让新招聘的员工刚一进店就接触老员工，往往是让新员工之间先通过培训等方式熟起来，才能尽量保证新员工不被老员工挤对走。”林先生说。

　　林先生表示，“就像我们去了欧美发达国家后，也会像当地人一样更遵守交通规则，这是环境教育的结果。”4S店也需要一个规范的环境，才能形成企业文化，才能服务好客户，实现扭亏为盈。

　　●改造赔钱不规范老店难不规范赔钱店关门也好

　　林先生现在已经离开了那家赔钱店，驻店管理的几个月中，已经实现了不亏损。“但是真的很难，一张涂抹了太多的画，擦掉重画真的太难。”他说。

　　几个月的时间里，林先生帮助这家赔钱店导入了规范的管理系统，通过水平开发事业、加强巡视规范售后等努力，逐渐让这家店走上了正轨。

　　“就像麦当劳、肯德基一样，在4S店中导入规范的管理系统非常重要。”他说，不过由于总经理的管理能力不一样，即便导入了规范的管理系统，不能执行好还是白搭。

　　林先生表示，离开后那家赔钱店由于新任总经理经验欠缺，又出现了亏损的状况。“冰冻三尺非一日之寒，赔钱店的扭亏也不是易事。也许优胜劣汰，让赔钱且不规范的4S店退出市场，对于消费者也是件好事。”他说。

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