潜规则多赔钱汽车4S店老总是个苦差事

时间：2012-06-13 11:14 编辑：朱斌 www.yescar.cn来源：北京青年报评论：（0）

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最近热播的电视连续剧《心术》让人们对“仁心、仁术”有了更多理解，先有一颗仁心，再有专业的仁术，才能成为好医生，对于汽车4S店这个道理同样适用。林先生是一家盈利店的总经理，接手了一家赔钱4S店，希望能够通过之前的管理经验让这家店扭亏为盈。不过让他意外的是，赔钱4S店不可怕，赔钱+管理混乱+良心缺失在一起非常可怕。猫腻儿多多让消费者蒙受损失，林先生只能尝试让这家店艰难地走向正轨。 80后小硕士从销售顾问干起，现在终于当上总经理，只不过是一家还处于赔钱状态的合资品牌4S店，看他如何辗转腾挪，能不能在年内减少亏损，走向持平甚至盈利。现在在北京车市乃至全国车市，大多4S店处于盈利或者持平的状态，但是也有不少亏损4S店。亏损的原因是多样的，比如开业时间较短、地理位置比较偏等

　　故事二：小硕入职赔钱店奋力年内扭亏损

　　80后硕士毕业的小牛当过销售顾问，是从基层干起来的职业经理人，毕业时去当销售顾问曾被同学耻笑。现在他终于当上了一家4S店的总经理，不过却是一家赔钱店。

　　小牛管理的店是一家知名合资品牌的4S店，在京有20多家4S店，其中开业不久的新店往往处于亏损中。这家店虽然地理位置还不错，但开业4年多来，已经连续亏损了近3000万元，这一亏损数字，足可以再开一家新店了。刚刚走马上任不到一年的小牛面临着巨大考验。“我有信心能在年内扭亏，这将是我职业生涯的一次重要考验。”他说。

　　●赔钱很简单：费用多挣得少

　　“其实4S店赔钱很简单，挣得少花得多！”小牛说。以他所在的店为例，每个月的费用在150万元左右，但销售和售后的利润加起来，也只有80万元左右，每个月赔70万元是显然的事。

　　小牛说，主要是新开业的店销量不足，维修进厂台次也不够。同品牌老店每月至少能够维修进厂2000多辆车，甚至有的老店能够每月维修4000多辆车，而小牛的店每月维修进厂还不足1000辆。

　　●置换率五成能活下去置换率七成能盈利

　　由于北京实行了限购，小牛所经营的品牌中，小型车的销量下滑明显，更多的销量来源自置换。小牛解释到，中签消费者每个月就1万多个，还要被北京600多家经销商分，每个店的中签消费者的来源是有限的，更多销量提升需要靠置换。

　　“如果置换率能够做到五成，这个店生存肯定没问题。如果能做到七成，盈利也没问题了。”小牛说。不过做到这样的高置换率谈何容易，除了建立二手车评估、拍卖等体系外，销售顾问也需要更懂得二手车知识。

　　●让客户能走进店让保险公司赏脸

　　小牛来了这家赔钱店后，努力拓展业务，很少在舒服的总经理办公室呆着。面对压力，他每天抽烟的数量从几根增加到了三包。

　　最大努力地让客户走进店，比如开展车友活动、套圈赢奖等，让客户走进店，才有更多可能。另外，联系保险公司也是小牛的工作重点。由于更多保险公司推出了电话车险，而且电话车险的比例越来越高，对于事故车维修，保险公司有调配权，让保险公司赏脸，也是小牛的重要工作。

　　●年内争取不亏损自己花钱奖励员工

　　小牛的目标是年内争取不亏损。“前两个月的亏损已经降到了不到50万元，特别是5月份，亏损降到了十万多。”小牛说。

　　“我有房子了，也不想再买房，我愿意自己花钱跟员工交朋友。”小牛说。上个月，店内完成了厂家的销售任务，小牛自己花了几千元请销售团队出去玩。为什么不能花店里的钱出去玩呢？也许对于赔钱的4S店，花钱出去玩恐怕是一种奢望。