限牌一年 广州车商跌宕起伏中继续前行

　　【亚讯车网 www.yescar.cn】去年7月1日开始，广州车市正式限牌，至今已近一年。这一年，车市形势大变。受限牌细则影响，豪华品牌、自主品牌的竞争力，在消费者眼中，已经超越了那种昂贵与便宜的差别。车系之分，本来受限牌影响不大，却由于突如其来的政治因素，再添波澜。排量卡位，同样使各品牌旗下车型竞争力出现变化。本地各品牌经销商，经历了一年前那个难忘的晚上后，一起走过了充满甜酸苦辣的一年，他们有各自的精彩与失落。

　　东风日产

　　在变化中寻找

　　存在感

　　说起去年6月30号到7月4号那一段限牌后疯狂售车的日子，很多4S店总经理的记忆中除了忙碌，还是忙碌，大家都在忙着签订销售合同。东风日产龙日专营店总经理李璐明忙得忘记帮自己也买一辆车，好在后来的摇号中，他成功中签了。

　　限牌之后，操心的事儿一桩接一桩。在7、8月份销量变成个位数的月份，大部分车行仍有2个月以上的库存车，这些车辆如何卖掉？是经销商最为头痛的问题，还好，东风日产厂家出台了“广八条”以及“广州战略”等给经销商打气的政策，允许其他城市经销商在一定时间内到广州提车，此外，在给力商务政策的支持下，去年11月的广州车展上东风日产车型大卖，龙日店的新车基本都转移到了客户手中。当时销售员发愁的是，如何快速帮车主上牌。

　　随着销量的提高，李璐明又开始忙着招聘销售员。这是去年年底广州经销商的一大工作--限牌令大量销售人员转战其他城市，市场恢复之后出现了明显的人才荒。到现在，李璐明的招聘还在继续：马上7月份限牌政策松绑，置换市场将启动，必须储备人才应对新形势。

　　现在龙日专营店的销量已经恢复到限牌前的7成，今年上半年完成了全年一半以上的销售任务。利润方面，由于不需要以价格换取市场，今年的销售利润反而增加，整体的利润率可与去年持平。

　　别克

　　柳暗花明又一村

　　调理了整整半年，李天赏的腰终于好了。他不会忘记，限牌令颁布的那个不眠之夜，身为安骅副总经理，此后的一段时间他经常半夜回到家，每天睡不到三个小时，在第八天早上，他醒来后，一个动作不小心腰部关节出了问题，被救护车送进了医院。此后几个月内，他腰部系着保护带和同事们继续工作。

　　老总尚且如此卖命，手下员工也受到感染。8月份，安骅店除了入职时间较短的员工、个别对前景悲观的老员工提出辞职，至今一直保持400人左右的队伍。不过，李天赏承认，这主要与公司的特殊措施有关。限牌期间卖力干活的老员工发现，自己的收入居然同比2011年略有增加。到10月份，公司团队已相当稳定，此前转投豪华品牌旗下两三名销售人员，由于对方新店开业，薪水收入还不如老东家，促使这些员工“倦鸟思归”。

　　车市形势严峻，销售利润下滑已成事实，安骅重心更倾向售后服务，然而当时办理上牌的时间大大延长，影响了正常业务进行，公司不得不谨慎地应对车市前景，此时钓鱼岛争端骤然升级，竞争对手的潜在客户出现倒戈现象，又令到业务出现转机。到今年1月-5月，别克销量与去年同比持平，减去大客户订单，每月销量保持在130辆左右。而春节后别克换代车型相继上市，第二季度开始明显拉动销售。君威(车型 配置 图片 报价)1.6T在今年上市以及G L8的更新换代，将更有利于该公司下半年销售。

　　奔驰

　　销售顾问一个都不能少

　　限牌前夕通宵加班，忙碌了一个晚上，龙星行销售部的董丹和同伴们累得站着都能睡着。一夜之间完成了一个月销售任务，还没有等董丹缓过神来，其它品牌4S店的朋友就发来短信，问她们离职没有。董丹很诧异。对方的道理很直白--卖完最后一晚车，接下来的车市就将走入深渊，此时不走更待何时？可是，董丹却没有太多惶恐感。因为，店里已经给他们服下了一颗定心丸：工资薪水基本上保持原有水平，公司决策层从各方面给予员工补贴，并为他们分析车市形势。董丹与身边同事都持相同观点：难得收入保持稳定，与其跳槽，还不如咬牙坚持几个月。从限牌至今，龙星行一直保持35位销售顾问。公司总经理秦少碧在内部会议上反复强调：“前面销售赚钱少了，后面更要靠高品质服务保障客源。”

　　8、9月份，龙星行订单下滑50%以上，接近年底，销量逐渐保持稳定，并缓慢回升。同时，陆续迎来利好消息：北京梅赛德斯奔驰公司成立，奔驰新车型接踵而来：奔驰全新一代A级轿车在4月上海车展上市，E-CLA SS改款将发布，新S-CLA SS预计在第三或第四季度上市。全新A -CLA SS订单一直保持稳定，半数订单来自年轻客户群，几乎每天都有人咨询新S-C LA SS上市时间，厂家还未开始预售，新S-CLA SS已接获数十台订单。

　　今年第一季度，龙星行二手车置换、售后服务、保险金融、配件零售各部门开始调整，重要骨干陆续担任要职，同时携手各大银行定制专属购车方案，目标直指V IP客户。2012年该公司金融购车客户达到50%，今年有望提升10%。“车型产品体系更加完善，对今年销售将带来很大帮助。”对于下半年形势，秦少碧感到很乐观。

　　一汽丰田

　　前瞻性判断先人一步

　　在一汽丰田体系，广州的永佳丰田、广保丰田以及宗远丰田是车商学习的楷模，多年以来，这三家店的销量一直在全国名列前茅。

　　去年上半年，永佳丰田在广州售车2000辆，这个成绩比很多自主品牌或者二线合资品牌一个品牌的销量还要高。“从去年7月份到今年的5月份这11个月中，我们店的销量同比下滑了53%-55%。”永佳丰田副总赵超告诉南都记者，虽然限牌之后销量明显萎缩，但假如不考虑去年7、8、9这个市场冰冻期，以及今年2月春节放假因素，实际上永佳丰田的销量还是可以接受的。

　　对市场的前瞻性判断，促使永佳丰田能采取先人一步的经营决策。比如说，在去年7、8月份经销商们都在观望的时候，永佳丰田就举行了“你买车、我给号”，“你有号、我给钱”的营销活动，吸引了不少客户到店购车。此外，去年国庆之后市场逐渐回暖，永佳丰田便开始加大提车量，因此在去年年底很多车行闹车荒的时候，该公司却有充足现车供客户选择。

　　当然，限牌之后永佳丰田也遇到了困难。广州市的限牌令中有“置换时新车排量不得高于旧车”的规定，这影响了合资品牌的置换率，在去年7月份之前，该店的置换率为20%-30%，而限牌后这一数字跌至10%左右。很多客户无法实施换购计划。因此得知今年7月置换政策将松绑的消息后，永佳丰田便提前布局。“置换而来的旧车如何快速销售出去，是影响换购的一大因素，我们正在加大二手车的处理力度，积极与外地二手车商合作，希望能令置换渠道更加通畅。”赵超表示，在排量限制放松之后，该公司期望未来置换的客户在销售中占比达到30%-35%。

　　奥迪

　　延长客户消费周期

　　对豪华品牌车商来说，限牌带来的是一场蝴蝶效应。购车门槛提高之后，广州车市进入了“品质消费”时代，豪华车所占的蛋糕扩大了。而车厂也看到了这样的商机，因此今年奥迪、奔驰、宝马、路虎等豪华品牌都在广州扩大销售网络。其中，奥迪将由4家4S店变成了8家。

　　去年广东中奥汽车销售服务有限公司的实际销量为2800辆，今年的销售目标则是2400辆。该公司总经理李宇强调，销售目标下调，是因为豪华品牌销售网络的大幅扩张。

　　今年减压之后，人员的需求量也减少，中奥因此减少了四五个销售员，但该公司的网络渠道并没有变化，现在仍然是有3家展厅与1个4S店。而令李宇感到自豪的是，限牌之后虽然市场起伏变化，但是公司的业务骨干，包括销售总监、市场总监等人一直坚守岗位。

　　利润缩水是不少店在限牌后需要面临的凋零现实。出人意料的是，李宇提到，该公司限牌后的单车利润反而增加了。在他看来，限牌后豪华车的刚性需求增加，高配版的占比加大，这都是单车利润增加的原因。

　　限牌后，延长客户在4S店的消费周期，是中奥努力的方向，该公司一直在积极开拓金融、保险、置换等上下游产业链，成功将置换率由25%左右提升到了40%以上。此外，续保率在限牌之后提高了10%以上。

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